461.不對勁

  華啟書店的經理姓唐，四十出頭，頭髮梳得齊整，鼻樑上架著副金絲邊眼鏡。

  黃強把樣牌往他桌上一放，沒急著說返點的事，先把牌洗開，擺了個最簡單的三國殺三人局，拉著唐經理說「你選關羽，我當主公，你旁邊那個是反賊，打一圈試試」。

  唐經理有些猶豫地摘了眼鏡又戴上，本來只想給李星辰一個面子，說兩句話打發走人，結果一圈下來，他手裡那張「殺」牌往桌上一拍，整個人都坐直了。黃強再拉上團隊裡兩個小伙子演示了一輪狼人殺，唐經理自己當了把上帝，看他們三人互相咬、互相騙，聽到黃強一本正經地說「我是預言家，昨晚驗了他，是狼」，旁邊小伙子激動得把手裡礦泉水瓶捏得咔咔響，唐經理笑出了聲，眼鏡片後面的眼睛亮得跟剛才判若兩人。

  黃強說：「我們不要你最好的位置，也不要你跟別人簽的合同作廢。




  唐經理想了想，又看了看那兩副牌，說：「行。閱讀區拐角那塊地兒我留給你們。別太大聲，但教家長怎麼玩可以。」

  黃強就是靠這一套打法，把十七家門店一個一個磕了下來。

  每到一個地方，他都不急著談鋪貨，先讓人坐下來試玩。三國殺節奏快，打一局只要十幾分鐘，最容易讓人上手；狼人殺需要的人多，他就拉上門店店員一起湊局，有時候連旁邊看熱鬧的顧客也被拽進來。

  有次在一家社區玩具店裡，一個本來只是來買奧特曼卡片的初中生站在體驗台旁邊看了五分鐘，然後自己找位置坐下了，打完一局問他媽媽要了錢，買了兩副走。

  還有一次，一個年輕媽媽帶著女兒在書店裡逛，女兒看到牌上的月亮燙銀圖案就挪不動腳，黃強蹲下來教她認牌，小女孩問了句「這個是曦曦玩的那個嗎」，黃強笑著點頭，她媽媽當場就買了。

  

  他們在門店做了小型體驗台。

  不是那種花里胡哨的展架，就是一張摺疊桌、兩塊印著身份說明的桌布、幾副拆開的樣牌。黃強讓跟隊的地推員工每人背熟一套話術，但話術只有開頭兩句

  「你好，這是狼人殺，要試一下嗎？」後面全靠顧客自己上手。

  黃強說：「別像做銷售一樣去推。這遊戲自己會說話。你把牌發到他們手裡，他們自己會笑起來。」

  他這話說得有點玄，但當天晚上統計下來，體驗台試玩後的現場轉化數據，比雲翼那個排他協議預估的流失率高了不知多少倍。

  有家書店當天下午五點到七點兩個小時，親子閱讀區的人流比平時翻了一倍，店員說「連那幾本積灰的兒童百科都被帶翻了，有人不是來買牌的，看這裡熱鬧進來轉一圈，結果也買了牌」。

  雲翼的排他協議沒擋住這種從地面長出來的東西。協議可以簽在紙上，但管不住一群已經玩上頭的人。

  雲翼某區域經理下去巡店，遠遠看見華啟書店裡面人群聚成一團，以為是競品在做什麼大促，走進去才發現是張摺疊桌——桌上攤著狼人殺卡牌，兩個店員正陪著幾個顧客閉眼走流程，旁邊還有個小女孩拿著狼人牌笑得直抖。

  他站在人群外面看了一會兒，臉色變了好幾變，走到門口打了個電話，聲音悶得像從地底下擠出來的：

  「攔不住。

  那幫人比我們還像做生意的。」