第140章 開放者聯盟計劃
小K智能插座的展台區，同樣是人流涌動。
陸遠與朱曉薇來到這邊時，坐鎮展區的林力正在向觀眾演示他們今年的爆款。
「先聽聽，一會兒再看。」
陸遠也不著急，跟普通用戶一樣在台下聽著林力在台上賣力演示。
智能插座的初代網紅，眾籌爆款，小米生態的外圍勁敵。
這些詞彙，都是打在小K身上的標籤。
朱曉薇發現，與辰遠展台區媒體和渠道商扎堆的情況不同，小K這邊明顯極客與學生黨要多出很多。
「他們這些都是真實的用戶啊，我們都是來談合作，看熱鬧的居多。」
四下觀察一番，朱曉薇低聲道。
「很正常，他們走的是眾籌的路子，一個又一個的紀錄，而且他們這款MINIK，確實是性價比拉滿。」
上個月底上線淘寶眾籌的MINIK，以39/49元的超低價格、圓柱型迷你機身、雙USB接□、小夜燈及紅外遙控功能，實現了性價比拉滿。
2100萬元的眾籌款，更是讓MINIK成為現象級產品，紅極一時。
眾籌做產品，是這兩年較為流行的一個方式。
簡單來說，就是有創意沒有資金，在暫時拿不到風投資金的情況下，在網際網路平台發布產品開發計劃。
高情商的說法就是普通用戶參與進風投輪。
低情商，空手套白狼。
辰遠創立之初陸遠也不是沒想過在國內外平台，用眾籌的方式發售第一款產品。
但幾經思考之後，還是算了。
眾籌本質上是預售，優勢是用極低的成本來驗證市場，自帶流量的營銷事件，鎖定核心種子用戶，規避傳統渠道的風險。
但劣勢也非常突出，那就是現實與理想的落差。
普通用戶參與眾籌，他們不像風投資金，給你一筆錢，讓你去搞開發。
他們要的是真實的產品，產品拿到手之後，是否跟宣傳的一樣，售後體系怎麼樣，這些都是他們關心的。
一旦不及心理預期，那之前的好口碑就會迅速崩塌，種子用戶就可能成為你的黑子用戶。
PPT產品，過度承諾，交付翻車，是眾籌產品最常見的生態，整個眾籌市場可以說是魚龍混雜。
「就是不知道他們交付有沒有問題。」
2100萬元的眾籌額度，50多萬件，數據非常的好看，但交付周期可是一個大問題。
「希望他們能夠撐過來吧，不然的話就沒有合作的必要了。」
陸遠是打著來跟小K談合作的，這款MINIK對於小K來說，至關重要。
質量，交付周期，都是對小k供應鏈管理能力的一種考驗。
「你說，如果我們一下子拿到50萬件的訂單，我們該怎麼辦？」
辰遠目前的交付能力，合理的範圍區間是在1.3萬件至2萬件之間。
峰值可以達到2.5萬件每月。
1200萬美刀的年度營收，對應的年產能需求是在26萬件至28萬件之間。
隨著後續產能爬坡及二供產能提升，旺季產能將提升至每月三萬件，就能夠保證今年的產能需求了。
「額，那估計我們得涼了。」
朱曉薇愣了一會兒，嘴裡蹦出這麼一句。
陸遠也笑了，這種說法有點偏激，但也大差不差了。
50萬件的訂單，看似也就是年營收預期多了差不多一倍，平攤到一年裡，雖有困難，但能解決。
但如果是一次性拿下50萬件訂單，交付周期至少得延長到六個月以上。
交付周期的延長，影響是非常恐怖的。
小米這麼多年以來，交付周期一直是最受病的問題之一。
消費品，大到汽車，手機，小到家用電器，用戶要的是及時交付，長周期交付會讓他們失去耐心。
而取消訂單所帶來的，除了現金流減少，還有供應鏈端的連鎖反應。
很多廠商不願意退訂金，很大部分原因是因為這個。
台上林力演示結束，陸遠這邊也結束跟朱曉薇的交流，二人徑直朝著林力而去。
同樣上前的還有部分用戶與媒體記者。
林力如同明星一般，被眾人圍在中間，面帶笑意地應付著，不過他很快就發現了俊男靚女組合的陸遠與朱曉薇。
與其他人不同，陸遠與朱曉薇這對組合就這麼靜靜的站著，也不提問。
與林力眼神碰撞那一刻，陸遠就伸出手了。
「您好林總，我是辰遠科技的陸遠，您剛才的演示很精彩。」
雖同處浙省，同為智能家居圈子裡的新貴，但陸遠與林力還是第一次見面。
一季度，媒體與用戶，都習慣性把辰遠視作小K最大的競爭對手，兩家公司被經常性地拿來做對比。
隔空喊話的次數也不少。
不過，隨著小米的強勢介入，加上陸遠昨日的演講，想必這次展會之後，不會再有多少人認同兩家的競爭關係了。
辰遠明確表態2015年度暫無進軍國內C端市場的計劃，而小K也被這50萬件的訂單，弄得自顧不暇，無力向海外擴展。
「您好您好，陸總，歡迎來到小K的展台。」
林力很熱情地與陸遠握著手。
作為小K的CEO，林力可以說是被媒體戲稱為溫商學霸團隊的門面擔當了。
「我可是久仰你的大名，最近總有人拿你來問我。」
林力親切地拍著陸遠的肩膀。
在攝像機面前，任何一家知名公司的CEO，都能算影帝了。
「哪裡哪裡，是我要向學長學習，所以我這不是來了嘛。」
林力大陸遠六歲，從履歷上來看，浙大畢業，從2010年開始創業的林力，對陸遠都是碾壓級的。
「這聲學長我認了，不過說到在智能家居方面，我們起步並不比你早多少，久仰就算了。」
小K的母公司是2010年成立的，算算時間，林力創業時差不多也就是陸遠現在這個年齡段。
不溫不火的搞了幾年，2014年初，正式全面轉理智能插座，第一款產品走的就是眾籌的路子。
說起來，包括MINIK在內，小K已經連續三代產品都是通過眾籌的方式發布的了。
179萬元，539萬元，2100萬元的眾籌款，都是極為亮眼的。
而連續三代產品都通過眾籌的方式發布，小K也算是獨一份了。
「你們在國內的用戶群體，真是讓人羨慕啊。」
陸遠指了指現場，不得不說，在用戶層面來看，這種眾籌，有一種參與公司的感覺，確實很帶感。
但凡只要產品過得去，他們就是最忠誠的用戶，精神股東嘛。
而且有一說一，在網際網路從PC端向移動端轉移的這幾年裡，用戶實在是太善良了。
什麼眾籌，漲價之類的，他們都能夠接受，對產品的質量要求也沒那麼高。
放十年後你試試，東西都沒見著，想掏我兜？
漲價？漲去吧你，我的手裡的東西還能再撐兩年。
「確實，沒這些用戶，也就沒我們的今天；走吧，我們找個清靜的地方聊聊。」
自家人知道自家事，如果不是小米的強勢介入，MINI款不會出現，公司也不會用眾籌的方式發售。
都已經拿到4000萬元的融資了，還玩眾籌這一套，多少是有點掉格的。
「哎，說起來要不是小米，我們這次也不會眾籌。」
三人找了個清靜的地方，林力給陸遠與朱曉薇分別倒了杯咖啡，坐下來就嘆氣道。
50萬件的訂單，用戶層面的狂歡，但對小K管理層來說，這是一組壓得他們喘不過氣的數字。
原本他們只是想利用眾籌來製造點熱度，衝擊小米的輿論而已。
誰曾想，直接就是爆得不能再爆了。
「確實，不過你們跟富士康科技是戰略合作夥伴，產能上應該問題不大吧？」
A輪投資小K的機構來頭比信中利還要大，直接為小K帶來了富士康這個戰略合作夥伴。
「既然你叫我學長，我就叫你小陸吧，咱們正常論交，你能不能給我們點建議？」
林力擺了擺手，沒有回答陸遠這個問題。
陸遠來到小K的展台區，又專門找上他，顯然不只是參觀這麼簡單。
而小米工作人員近期接觸辰遠，雖然沒有公開，但同在四號館的林力，也是有所耳聞的。
林力也認為開放生態更好，都被大廠收編了，那還玩什麼，還談什麼創新？
只不過，林力萬萬沒想到，辰遠會是第一個跳出來公開反對封閉生態的。
「小K目前有三個危機。」
陸遠是來談合作的，自然也不會藏私，更何況小K如果在國內發展好的話，就能夠跟小米纏鬥了。
「第一，39元就是自殺價，賣得越多虧得越多。」
辰遠內部計劃過MINIK的B0M成本加物流以及售後的成本，實際成本接近於45元。
看似風光，實則每賣一台，要虧六到八元。
50萬台的首訂訂單，一年下來就是幾百萬台的銷量。
按照這個訂單數量，一年下來，小K單在MINIK這款產品上，虧損就遠超千萬元。
雖有4000萬元的融資打底，但這麼虧也不是辦法，小K又沒有小米的現金流。
林力臉色有些難看，陸遠上來就直指他們的命門。
「不打價格戰，我們就是直接死啊。」
他又何嘗不知道跟小米打價格戰是在找死，但不打死得更快。
「第二，幾十萬台爆單，供應鏈與品控如何保證？」
小團隊接幾十萬的一次性訂單，完全沒有這樣的產能與品控能力。
延長發貨期，品控跟不上，質量問題大規模爆發，帶來的就是口碑直接炸穿，APP日活暴跌。
林力又是一陣苦笑。
「第三，極客思維與大眾用戶的思維錯位。」
極客，玩的是體驗，是操作帶來的爽感，小K的一代二代產品，功能都是極客化，操作複雜。
但MINIK這麼大的訂單量，面向的是普通用戶，普通用戶可沒極客那麼大的耐心。
MINIK雖然簡化，但APP體驗不佳、雲伺服器不穩定、聯動功能雞肋等，都是影響普通用屍體驗的重要因素。
除了這三條致命的，還有一條陸遠沒提，那就是小K跟辰遠一樣，都想做生態。
開關，攝像頭，紅外，傳感器產品，小K也是全線鋪開，跟辰遠一樣。
但問題是辰遠有足夠的利潤支撐，一季度投入那麼大，都是小賺的。
而小K的爆款是賣一台虧一台，哪有餘力去支撐整個生態鏈。
「學長你現在要考慮的問題其實不是發展問題，而是三個月內現金流會不會斷裂，六個月內公司會不會倒閉的問題。」
辰遠的A輪融資是分批到帳的，小K同樣如此。
4000萬元的融資額度，具體分幾批到帳，這點陸遠當然不知道。
但陸遠知道，小K照目前這個燒錢速度，如果支撐不了三個月，資本絕對不會伸出援手，而是直接停了後面的資金。
就像是銀行下調你的額度一般。
「老弟別說了，再說下去，我都要哭了，其實這些我都知道，現在也只不過是強撐而已。
林力擺了擺手，打斷了陸遠。
目視陸遠，林力開門見山道：「老弟這次來應該是有事的吧，你直接開門見山吧。
論經營能力，他們這個團隊已經磨合了四五年了，而辰遠成立還不到一年，就追上他們了。
做出來的產品，賺得比他們多，公司估值比他們高，還有一個出海的名頭。
雖有些不服氣，但林力還是佩服陸遠的經營能力的。
「當然是找你們來合作了啊，學長應該知道我們是走開放路線的吧，不知道你們有沒有加入開放聯盟的計劃？」
氣走了小米智能家居項目部的負責人，陸遠相信這事兒用不了多久就會在圈子裡傳開。
而除了小米之外，還有阿里，有騰訊，京東，陸遠可不想一個個的都氣一遍。
「開放聯盟？」
「是的，由海爾牽頭，我來居中調停，成立一個開放生態聯盟，與封閉生態對抗。」
海爾有著大量的家用電器產品，而開放生態，受益的不只是海爾與辰遠，小K這樣的中小型廠商。
包括美的，格力在內的，他們肯定也是歡迎開放聯盟的。
相比起網際網路平台，這些傳統企業，在生態方面的弱勢很明顯，加入對方的生態，對他們不見得是好事。
陸遠若有深意的道：「未來的生態，一定是開放式的，但小K能不能撐到未來，你們需要幫手。」
「辰遠與小K各有優勢，也有各自的短板，我們的合作，能夠共同抵禦風險，憑什麼就得聽網際網路大廠的呢？」
現在是小米，未來還有菊花，菊花後期在智能家居領域也建樹頗多。
這兩家公司，一個走性價比路線，一個走高端路線，而在中間段位又有傳統家電巨頭。
小K的危險在眼前，辰遠的危機在未來。
「學長你沒發現麼，咱們兩家其實是天然互補的。」
辰遠技術強，定位高，壁壘深，小K出貨量大，本土強，速度快。
辰遠缺的國內量與渠道，小K缺高端技術與海外市場，要想不被大廠吃掉，合作各守一方，互相補位。
「咱們可以在三個層面來合作，第一是辰遠用技術幫小K的產品升級。」
「辰遠可以授權小K在國內渠道代銷辰遠的基礎款，我們不碰低價，只做高端標杆，你們走量，形成價格梯隊。」
「第二是市場與生態聯防，雙方共享非核心供應鏈，聯合起來降低成本。」
「第三，我們可以共同成立一家互聯互通的技術公司，聯合研發通用協議，對外授權。」
或者說引入共同投資方，一起融資，聯合資本一起來對抗大廠的打壓。
甚至於可以互相參股，深度綁定，抵禦風險。
陸遠自信滿滿，林力則是低頭不語，思索著合作的可行性。
「你們不是說一年之內不做國內C端嗎？」
朱曉薇笑著接過話茬：「是這樣的，今天我們那邊來了不少東南亞的代理商，另外還有國內代理商。」
「我們確實不會直接參與到國內C端渠道，但可以通過代理的方式，把渠道鋪開。」
「如果小K有意的話，我們可以把辰初品牌的國內代理權交給你們。」
辰初系列未來在國內銷量如何不得而知，但怎麼著都是一筆利潤，對小K現在的現金流來說也是一大補充。
「媒體經常把我們當成是競爭對手，但實際上我們從來都不存在競爭一說。」
「反而，我們有一個共同的目標，那就是活下去，把公司做上市。」
巨頭環繞的2015年，大部分初創企業的命運，要麼被乾死，要麼被收購。
哪怕是B站，拼夕夕，美團這樣的准巨頭，都免不了被BAT滲透，成為體系里的一員。
唯一做出來的大概就是字節了。
「不想死，咱們就合作，如果合作的話，我可以給出一些建議，來改善我之前說的那三點死結。」
說罷，陸遠調侃道：「不收錢。」
林力也笑了：「說起來對我們好處很多，那我們需要做什麼？」
「不需要你們做什麼，只要小K變成小米甩不掉的釘子戶，這一次的合作就值了。」
辰遠，小K，還有師兄的皓陽科技，再加上歐瑞博這類的中小型企業。
只要聯合起來，至少可以拖慢小米智能家居帝國的擴張兩到三年。
兩到三年，足以給整個行業留出生存空間。
「往大了說，我們是在為全行業做貢獻，往小了說，我們都是在自救，學長考慮考慮吧。
「」