第407章 消費者要的不是貨架，是選擇
還是那個角落，還是那個座位，當格羅姆略顯侷促坐在奎因斯剛才坐著的那張椅子上時，自己都感覺很奇怪。
怎麼說自己也算是美利堅地方上的一方梟雄了，見過不少大場面，居然對在一個年輕人面前感覺到一種壓迫感。
不過想想也釋然，對面這位可是美利堅年輕一代的領袖人物呀，不管是財富上還是在影響力上，雙方都沒有可比性。
也就是自己那個沒心沒肺的兒子能夠處之泰然，對於他來說，越是能夠窺視到頂層的那冰山一角，越心有餘悸。
他沒有急於開口，而是將雙手輕輕放在膝蓋上，眼神中帶著明顯的猶豫和審視，打量著對面的恩斯特。
恩斯特顯然察覺到了格羅姆的侷促，他沒有將這種沉默視作不禮貌，反而率先打破了寧靜。
他將手中的酒杯輕輕放在桌面上，隨後用溫和的語氣說道「我和奎因斯的關係想必你已經了解了，不必有任何顧慮，有什麼問題你儘管開口，我一定知無不言。」
恩斯特說的很客氣，可格羅姆還是下意識地咽了一口口水，對方溫和友善的態度卻帶有一種無形的氣場，依舊讓他倍感壓力。
實在是對方的財富增長速度太快了，超出了常規的認知，讓他們這些人無法理解，就
是那些老牌財團都望塵莫及。
儘管在格羅姆看來，恩斯特的根基尚顯薄弱，不像梅傑家族在密西根州深耕數十年，根深蒂固。
但那龐大的財富體量已經引起了質變，跨越了地位階層，形成了足以影響整個美利堅格局的強大力量。
這位網際網路起家的超級大亨，被譽為未來世界首富稱號的繼承者，影響力已經遠超梅傑家族了。
西方人崇尚強者，基因里好像都帶著一種本能的血脈壓制。
「既然加菲爾德先生如此坦誠，那我就直言不諱了。」格羅姆喝了一口酒，緩解了一下內心的波動，語氣中帶著一絲不易察覺的試探「奎因斯剛才已經將你關於布局電子商務領域的一些想法告訴了我。坦白說，這個想法確實很大膽，但我想說的是，電子商務，真的能夠在零售行業取得成功嗎？」
格羅姆似乎又擔心自己的問題會引起恩斯特的不滿，連忙補充道「別誤會，我並不是質疑你的商業判斷。畢竟你在網際網路領域的成就有目共睹，我其實想說的是...」
他停頓了一下，似乎在組織語言，隨後繼續說道「你知道維斯特商場吧？」
恩斯特聞言，臉上露出了笑容，他輕輕點了點頭，說道「我知道你想表達什麼意思了，你是想說他們推出的電子商務網站 go west，對嗎？你認為電子商務就像 go west一樣，是一個看似美好的陷阱？」
維斯特商城是紐約市郊的一個大型商場，早在一年前就推出了自己的電子商務平台，也就是gowest網站，售賣的都是維斯特商場實體店自身的商品，涵蓋了服裝、家電、食品等多個品類。
為了推廣這個平台，維斯特商場投入了大量的資金用於GG宣傳，然而半年多的時間過去了，gowest的銷售額卻始終不盡如人意，銷售額不足維斯特商場實體店銷售額的1%。
由於線上運營成本的增加，再加上網站維護、物流配送等方面的開支，gowest始終處於虧損狀態，維斯特商場的管理層在近期召開的董事會上已經決定要關閉gowest了。
更有一位董事會成員在接受媒體採訪時公開表示「電子商務是一個不切實際的幻想，它就像一個無底洞，只會不斷吞噬企業的資金，最終卻無法帶來任何回報。對於傳統零售企業而言，電子商務就是一個陷阱。」
「我今天下午來的時候，雖然待的時間不長，但恰好聽到了沃爾瑪總裁的發言。」恩斯特的聲音再次響起「他說實體店具有不可替代的優勢，消費者在實體店中能夠親身體驗商品、與銷售人員面對面交流，這種購物體驗是電子商務無法提供的。對於這一點，我非常認同。」
格羅姆聽到這裡，眼中露出了疑惑的神色。
既然認同沃爾瑪總裁的觀點，為什麼還要布局電子商務領域？難道不擔心重蹈維斯特商場的覆轍嗎？
仿佛看穿了格羅姆的疑惑，恩斯特話鋒一轉，語氣變得堅定起來「但我始終認為，任何創新都需要忍受誤解。在汽車剛剛出現的時候，人們認為它不如馬車便捷；在電燈剛剛發明的時候，人們認為它不如煤油燈安全。但事實證明，這些創新最終都改變了世界。電子商務也是如此，它現在或許還存在諸多不足，但這並不意味著它沒有未來。」
恩斯特說完，緩緩轉過頭，目光掃過大廳內的其他區域。
此刻大廳內不少人正在交談，不過目光卻都在若有若無地飄向他們這邊。
尤其是貝佐斯，在看到他的目光掃過時，立刻選擇的迴避，假意在和身邊的人談笑風生，好像對他絲毫沒有關注。
恩斯特輕笑了一聲，回過頭來「你知道亞馬遜嗎？」
「當然知道。」格羅姆毫不猶豫地點了點頭。
電子商務本質上也屬於零售的範疇，而亞馬遜作為目前電子商務領域的代表性企業，他們這些零售行業自然會密切關注它的動態。
先是經營圖書零售業務，現在又加入了音響製品等品類，誰也不能保證，接下來它是否會闖入自己的核心業務領域，成為自己的對手，肯定是要關注一下的。
恩斯特聞言，微微頷首，繼續問道「那在你看來，亞馬遜目前的發展狀況如何？它未來的前景又會怎樣？」
格羅姆幾乎沒有思考，便直接給出了答案「活不過下一個冬季。」
「哈！」恩斯特聽到這個答案，忍不住發出了一聲略帶嘲諷的笑聲。
不是針對格羅姆個人，而是針對目前整個傳統零售行業對電子商務的看法，這仿佛已經成為零售業內部的共識，認為亞馬遜無法在零售行業長久生存下去。
恩斯特語氣中帶著一絲好奇「我很想知道，你們是基於哪些理由，得出亞馬遜活不過下一個冬季這個結論的？」
格羅姆整理了一下思路，說道「其實理由很簡單，主要是基於亞馬遜目前的運營成本和盈利狀況。我聽說亞馬遜每賺取1美元的營收，就要花費24美分用於營銷推廣。這個營銷成本比例，對於零售行業來說實在是太高了。」
說到這裡，格羅姆的語氣中帶著一絲不確定，顯然也不知道這個數據的真實性。
「我們的Meijer商場也涉及圖書零售業務，雖然規模不大，但我知道，我們線下促銷的成本，每賺取1美元的營收，投入的營銷成本只有3美分。」
「這個比例，不到亞馬遜營銷成本比例的八分之一。從運營成本的角度來看，亞馬遜與傳統零售企業相比，根本沒有任何競爭力。」
恩斯特靜靜地聽著格羅姆的講述，臉上始終保持著平靜的表情，等對方說完後他輕輕點了點頭。
雖然他不知道這個24美分是否是真實數據，但他清楚，亞馬遜投入營銷的資金，絕對是線下書店的數倍。
這其中的原因其實很簡單，對於傳統線下書店來說，消費者在需要購買圖書時，會自然而然地想到去線下書店，就好像是餓了要吃飯一樣的正常，是基本常識，所以它們幾平不需要投入太多的資金用於營銷推廣。
但亞馬遜不同，亞馬遜是一家純粹的線上企業，消費者沒有接受過這種信息，不大量的宣傳，誰知道亞馬遜上可以購買書籍呢？
「但你在計算成本的時候，考慮過客戶的終身價值？」恩斯特反問道。
見格羅姆露出疑惑的神色，恩斯特繼續解釋道「客戶的終身價值，指的是一個客戶在與企業建立合作關係的整個過程中，為企業帶來的總收益。對於傳統零售企業來說，由於客戶的消費行為主要集中在實體店，企業很難對客戶的長期消費行為進行跟蹤和分析，所以往往會忽視客戶的終身價值。」
「但在電子商務領域，企業可以通過網際網路記錄，詳細了解客戶的每一次消費行為、
瀏覽記錄、購買偏好等信息，從而更準確地評估客戶的終身價值。」
「目前亞馬遜的一位在線買家，平均每年在亞馬遜平台上購買圖書的消費金額已經超過了68美元。而隨著亞馬遜用戶規模的不斷擴大，其獲取新客戶的成本會隨之攤薄。」
「換句話說，雖然亞馬遜目前在營銷推廣方面的投入較高，但從長期來看，隨著客戶終身價值的不斷提升和獲客成本的逐漸降低，亞馬遜的盈利能力會逐步增強。」
「雖然我不知道線下書店的客戶終身價值是多少，但我可以肯定的是，絕對沒有亞馬遜高，是遠遠不足的那種。此消彼長，你覺得線下書店會不會收入越來越低，越來越弱
勢？」
恩斯特想起了納斯達克上的亞馬遜股價「上周，亞馬遜的股價已經站上了160美元的高位。要知道亞馬遜在14個月前才剛剛在納斯達克上市，當時的發行價只有18美元。短短14個月的時間，亞馬遜的市值就翻了九倍。這樣的增長速度，難道不是最好的證明嗎？」
格羅姆聽完恩斯特的話，眉頭皺得更緊了。
他沉默了片刻，還是反駁道「可根據亞馬遜發布的上個季度的財報顯示，雖然它的銷售額達到了1.536億美元，同比增長了60%，但虧損卻擴大到了450萬美元。」
「按照你剛才的說法，隨著規模的提升，獲取客戶的成本會隨之攤薄，企業的盈利能力應該會增強才對。」
「但亞馬遜的情況卻恰恰相反，銷售額的增長意味著規模的提升，但虧損反而進一步擴大。這就說明，亞馬遜目前的經營模式存在嚴重的問題，它賣的越多，虧的就越多。既然是一個賠錢的生意，那為什麼還要繼續做下去呢？」
他停頓了一下，語氣中帶著一絲篤定「市場不是傻子，亞馬遜目前所營造的繁榮景象只是一個謊言。隨著時間的推移，當投資者逐漸認清亞馬遜的真實經營狀況後，它的股價早晚有回歸正常的一天。」
恩斯特沒有立刻反駁格羅姆的觀點，換了坐姿後問道「你知道巴諾書店有多少種圖書嗎？」
「一百萬種。」格羅姆有些不肯定，補充了一句「它們的宣傳是這麼說的。」
恩斯特沒有對格羅姆的答案做出評價，而是繼續問道「那你知道亞馬遜目前有多少種圖書嗎？」
格羅姆聽到這個問題，眉頭微微皺起。
他雖然關注亞馬遜的發展動態，但都是營收之類的宏觀數據，對於圖書品類數量這樣的細節數據並沒有關注過。
他沉默了片刻，搖了搖頭說道「我不知道具體的數字。」
「據我所知，亞馬遜目前的圖書品類數量已經超過了220萬種，是巴諾書店宣傳數量的兩倍多。」恩斯特直接給出了答案。
「你剛才提到亞馬遜上個季度的虧損擴大，但你有沒有想過，亞馬遜虧損的原因不是因為銷售額的提升導致的虧損，而是因為它在圖書品類的擴張上投入了大量的資金。」
見格羅姆陷入了沉思，恩斯特繼續說道「都說網際網路是革命，可對於電子商務來說，我認為它是價值的重構。客戶要的從來不是貨架，是選擇、便捷和價格。」
「你知道加州的櫻桃多少錢一盒嗎？那種一磅左右的。」恩斯特補充了一句。
格羅姆沒有想到恩斯特的思維如此的跳躍，怎麼還扯上櫻桃上來了？
不過他還是回答道「大概四美元左右吧。」
恩斯特端起了桌子上的酒杯，喝了一口後給了他一個無法置信的回答「是9美元，這還是最便宜的時候，我說的是沃爾瑪這樣的平價超市裡面。」
「怎麼可能？」格羅姆有些不敢相信，聲音都高了一些。
恩斯特給他解釋道「那是因為密西根州是美國的櫻桃之鄉，所以可以很便宜。如果當你的面前，出現兩份櫻桃，一份四美元一份九美元，而它們的質量重量都相同時，你會怎麼選擇？」
那還用選嗎？
「這就是網際網路的魅力，它帶走了信息不對稱，同時也帶來了透明，不管是信息還是價格上面的。」
「當客戶能在任何時間、任何地點購物時，零售的本質就已經變了。」
恩斯特頓了頓，加重了語氣「不是電子商務會顛覆傳統零售，而是客戶在選擇未來。」
這句話，就像直擊了格羅姆的內心，讓他久久不語。
（朋友來了，今天兩更）