許大茂試圖爭取：「勞爾博士，我們理解貴司的謹慎。但我們也在飛速進步。施密特先生可以作證。我們希望能有一個更清晰的時間表，比如，六個月後，如果我們的體系通過了內部認證，是否可以立即啟動聯合申報？」
博克坐在一旁，面無表情。勞爾搖搖頭：「許先生，技術和管理體系的成熟是一個漸進過程，無法用簡單的時間表限定。『通過認證』本身就是一個需要持續努力的目標，而非終點。我們更傾向於建立一種長期的、建設性的指導關係。」
**話說到這個份上，意思已經很明白了**：海因茨不想承擔聯合研發的風險，但願意以「指導」的名義，在中國市場布下一顆棋子，並持續收取費用。光字片想借船出海，對方卻只想賣船票，還是年票。
易中海憋紅了臉，拿出準備好的區域供熱系統改造進展照片和報告：「勞爾博士，請看我們嚴格按照施密特先生方案進行的改造工程，以及我們為應對東南亞項目所做的技術準備。我們是在真學，真干！我們希望的是平等的技術合作，共同開發市場，不僅僅是付費培訓。」
勞爾翻看了幾眼材料，點點頭：「施密特的報告提到過，你們的執行態度值得肯定。但這恰恰證明，你們需要更多、更持續的指導，才能將這種『態度』轉化為穩定的『能力』。至於聯合開發市場……」他笑了笑，笑容里沒有多少溫度，「那需要建立在雙方技術和管理水平對等的基礎上。顯然，目前還不具備。」
**談判陷入了僵局**。海因茨咬死「長期指導、分步付費」的模式不放，對聯合申報和共同開發市場避而不談。許大茂和易中海據理力爭，但底氣不足——技術上的差距是明擺著的，對方掌握著定義「合格」的標準。
休息間隙，許大茂在走廊里抽菸，低聲罵娘：「媽的，這幫德國佬，算盤打得精！把咱們當肥羊宰。」
易中海悶聲道：「也怪咱們自己，本事沒到家。」
就在這時，博克走了過來，用英語對許大茂說：「許先生，可以單獨聊兩句嗎？」
許大茂一愣，跟著博克走到走廊盡頭。
博克開門見山，聲音壓低：「總部有壓力。『萊茵技術』正在積極接觸中國市場，給出了更靈活的條件。公司內部對亞洲戰略有分歧，保守派占上風。勞爾博士是保守派。」
許大茂心臟一跳：「那……施密特先生，您怎麼看？」
「我認為你們有潛力，但需要時間。勞爾的方案過於保守和……昂貴，不利於建立真正的夥伴關係。」博克停頓了一下，「我個人建議，你們可以接受延長導入期，但爭取將費用與明確的、可驗證的階段性成果掛鉤，而不是單純按時間付費。同時，積極尋找其他……可能性。」
**話說到這個程度，已經是難得的善意提醒了**。許大茂立刻明白了：海因茨內部不統一，博克本人可能傾向於更務實的合作，但拗不過總部來的欽差。而「其他可能性」，或許就是指「萊茵技術」，或許是指別的歐洲公司。
「非常感謝您，博克先生。」許大茂真誠地說。
回到談判桌，許大茂調整了策略。不再糾纏於立即啟動聯合申報，而是集中火力談判費用和成果掛鉤的細節。經過一番拉鋸，最終達成一個臨時性備忘錄：同意將技術導入期延長至六個月（累計），但費用支付分為三期，每期支付前需由施密特（或海因茨指定工程師）確認達成雙方約定的階段性改進目標。關於六個月後的合作前景，備忘錄只含糊地寫道「將根據導入期成果另行商議」。
**這不算勝利，甚至有些屈辱**，但至少避免了無底洞式的付費，也保留了未來談判的一點主動權。更重要的是，博克私下透露的信息，讓光字片看清了局勢：不能吊死在海因茨一棵樹上。
**許大茂和易中海帶著複雜的心情回到吉春**。林峰聽完匯報，沉默良久。
「博克是個明白人。」最終，林峰說，「他的建議是對的。海因茨這條路，咱們繼續走，按新協議，扎紮實實改進，把每個階段性目標都完成得漂漂亮亮。這是本分。但同時，眼睛要看向別處。」
他看向許大茂：「你在北京，有沒有聽到其他風聲？關於那個『萊茵技術』，或者其他歐洲中小型技術公司？」
許大茂點頭：「打聽了一些。『萊茵技術』規模比海因茨小，但更靈活，據說在太陽能中低溫應用和系統集成方面有些獨到的東西。他們確實在積極尋找中國合作夥伴，可能已經跟鵬程有過接觸。另外，義大利、丹麥也有一些專注於太陽能的中小企業，有些通過香港的貿易公司試探內地市場。」
「多條腿走路。」林峰拍板，「許大茂，你通過吳教授、香港渠道，還有咱們在新加坡的關係，設法接觸一下『萊茵技術』和其他有潛力的歐洲公司。不急著定，先建立聯繫，了解他們的需求和條件。記住，咱們的籌碼是中國的市場和應用經驗，不是廉價勞動力。」
**國際戰線暫時穩住，南方的戰火卻燒到了眼前**。
三月中旬，新加坡方面通知，光字片成功進入馬來西亞度假村項目的最終短名單，只剩下兩家競爭者：一家是光字片，另一家是……通過香港代理商投標的鵬程公司。
「駱士賓果然插了一腳！」許大茂接到消息時，正在深圳為塑料件項目尋找新的注塑機配件供應商，「他肯定是拿著韓國那條平板生產線和所謂『國際渠道』去忽悠的。」
最終競標需要在一個月後，到馬來西亞實地進行技術澄清和商務談判。對方明確要求：公司負責人或技術負責人必須到場。
「我去。」林峰決定。這個項目意義重大，不僅是幾百萬的合同，更是光字片在國際市場證明自己、壓制鵬程的關鍵一役。「易工，你跟我一起去，負責技術答辯。許大茂，你從深圳直接飛過去，負責商務接洽和情報搜集。」
**幾乎同時，北方的「長白山太陽能設備廠」開始發力**。他們在吉林、黑龍江多個地市投放GG，舉辦「太陽能採暖節能講座」，推銷其平板熱水器和簡易輔助採暖系統。價格低廉，宣傳攻勢兇猛。光字片在幾個縣鎮的經銷商反饋，銷量受到明顯衝擊。
「不能讓他站穩腳跟。」周秉昆向林峰請示，「咱們的現場對比演示搞了幾場，有效果，但覆蓋面不夠。是不是……也適當降價？」。