陶寅初還真有耐心，一整個上午，都坐在襄平北路上的安家門店裡。
早上他剛過來的時候，正是熱鬧的時候。
外面天冷，太陽還薄，門口的電瓶車已經停了一排，保潔們進進出出，有人來領物料，有人來給工具包補消耗品，還有人站在門口喊「張姐，你那個客戶昨天給我了，今天別跑重了」。
派單員坐在靠里的位子上，電話一個接一個：「您好，這裡是安家家政，您預約了今天上午九點，對，師傅已經在路上了……」
陶寅初坐在休息區，沒說話。他面前擺著杯熱水，早涼了。沒人顧得上他，他也不需要被顧上。
他就看著那些穿著安家制服的保潔，一個個背著包，跨上電瓶車，車尾一甩，帶著安家科技的第一款自研產品，匯進早高峰的電動車流里。
九點半一過，門店慢慢空了。
最早那批保潔已經上門，該安排的都安排了，店裡的電話也消停下去。
派單員換了個坐姿，開始整理單子。
陶寅初開始熬。
他一會兒看表，一會兒看門外，一會兒把手機按亮，又放回去。有兩次他站起來，在店裡走了兩圈，又坐下。
派單員看了他一眼，沒說話。
十點半到十一點，是最冷清的時候。
門店裡一個客戶都沒有，外面的太陽也陰下去了，風吹得掀上去只剩一截的捲簾門有節奏地響。
兩個負責門店裡清潔的阿姨在後面的小間裡說話，聲音聽不真切，派單員打了個哈欠。
陶寅初又給自己倒了杯熱水，這回沒讓它涼，一直捧在手裡。手掌心裡那點熱，像是一上午唯一沒斷的東西。
捧了一會兒之後，陶寅初也不喝，就只是又站了起來，走到門口，看著外邊，良久沒動，像是一塊望妻石一般。
好一會兒，才重新又回來坐下。
但沒一會兒，又站起來，去門口站著化身望妻石了。如此往復循環。
而等到十一點四十左右，店裡的座機突然響了。
派單員接起來，聽了一句，就道：「好好好，我記一下，0037，紫竹苑，一個……」
陶寅初耳朵一下豎起來。
他看向派單員，對方正噼里啪啦地瞧著電腦，快速把信息錄入電腦里呢。
電話剛掛，還沒等陶寅初問，門口就來了人。
是第一批回來的保潔。
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兩個，一前一後。
前面那個大姐推門進來，包往地上一放，就走到派單員的辦公桌前，拿出一張紙條放在桌子上：「東安花園的，一個，試用的。」
陶寅初看了一眼對方放在桌子上的那張紙——那是一張制式單子。
雖然站在沙發這邊，看不清單子上的字，但他知道那上面都是些什麼內容：客戶的地址、名字，手機號，對應銷售的工號、名字，電動牙刷的數量，「購買」方式等等，這些信息。
這東西一式三份，安家的客戶拿了電動牙刷之後，就要填這個表，一份留存在客戶那裡，一份交到門店來，還有一份留存在對應的保潔自己手裡。
後頭那個大姐進來，也拿出一張單子來，報了個單，還說道：「……我今天下午還要去兩戶，中間就先不回來了，等到晚上回來一起報。」
派單員說了聲「好」，然後一邊登記一邊問：「你給人家怎麼說的？」
「就按培訓的。先做活，做完衛生間，再拿牙刷出來。我說不要錢，先用。她說真不要錢？我說真不要錢。她就留了……」
陶寅初站在旁邊，身子不自覺地往前傾。
再往後，回來的人越來越多。
有人是順路回來拿東西，順便報一句；有人是上午單子跑完了，專門回來吃飯。
電話也開始多起來，派單員左手接座機，右手接手機，鍵盤敲得連綿不絕。
門口的電瓶車「嗡嗡」停，「嗡嗡」走，門店裡徹底熱鬧起來，人來人往，絡繹不絕。
這些阿姨閒下來，又喜歡聊天，聲音，也是四面八方。
「我這邊出了兩支，有一支那大媽說給她兒子也試試。」
「我上午就賣出去一支，不過直接收的是現金。我真是有點搞不懂這些有錢人，明明可以免費先用七天，結果人家就是直接掏錢買了。」
「我這家也是，不過我這家就直接跟我說得很明白了，說是他到時候大概有事，懶得到時候再專門給我騰時間了。說直接花錢買了，好用就用著，不好用就當買了個玩具。」……
陶寅初聽著這些，心裡像有隻小手一下一下地撓。
他湊到派單員旁邊，先看看了她桌上那一疊越來越高的單子上的那一行行字，姓名、小區、樓棟、金額、試用、現金……
其中不少都是這些阿姨的字，文化不高，寫得歪歪斜斜，但他看得眼睛發亮。
陶寅初看到了，這其中大部分，都是「試用」，但這並不妨礙他此刻喜悅的心情。
他跟沈總早就交流過這方面的情況了：
如今國內的電動牙刷市場，很小，而且拓展很難，最大的門檻，就是讓用戶去接受一樣全新的事物。
目前國內電動牙刷市場的兩大巨頭，歐樂比和菲利普，就是被這個門檻拉住了腳，都在用各自的辦法，嘗試去拆掉這個門檻。
而安家，不管是在體量、技術、資金、資歷等等各方面，都完全比不上這兩個巨頭。
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但是安家，有一個自己獨有的、而這兩個巨頭沒有的優勢，那就是，信任。
不光是用戶對於安家的信任，也是安家對於用戶的信任。
「我們敢給客戶提供七天免費試用，是因為我們知道他們住在哪裡，不怕他們拿了東西就跑了，但是歐樂比和菲利普做不到。」
「歐樂比和菲利普，說白了，就跟在大街上隨便拉個人賣東西差不多，他們根本不認識對方，所以怎麼可能給對方免費試用呢？他們真敢給，人家也真敢跑。」
「所以，不是他們不聰明，想不到這一招。他們大概率也能想到，『免費試用』絕對是電動牙刷銷售的好方法，但是他們做不到、也不敢做。真做了，就跟在大街上發錢沒區別，賠死他們。」
這是沈亢當時說的話。
沈亢當時，接著還說道：「電動牙刷這玩意兒的銷售，最大的門檻，就是讓用戶『用電動牙刷』。只要用上了，確實體會到了電動牙刷的便利性，再加上家裡還有點小富裕，那買下來是很大概率的事件。」
沈亢當時拍了下手，「巧了，我們安家的用戶，剛好都是這些『有些小富裕』的人群。他們都願意經常花一百多買家政保潔服務了，兩百多、能用很久、又比傳統牙刷更便利的電動牙刷，對於他們來說，就是一件大概率很容易被接受的東西了……」
陶寅初對沈亢的話深表認同。
他之前也不用電動牙刷，始終覺得這玩意兒太新潮了，他這種年紀的人，對於這些新潮的東西總是有一種下意識的抗拒。
但是在入職安家科技，知道自己要做電動牙刷之後，陶寅初也是專門買過幾款電動牙刷回家試用的。
結果，就跟沈亢說的一樣，用著用著，他那種抗拒感就消失了。
有一次他去粵東那邊出差，跑供應鏈的時候，沒帶電動牙刷，用酒店裡的牙刷刷牙，就怎麼都不得勁，總感覺刷不乾淨、還累。
從此以後，陶寅初每次出差，都必須隨身帶一支電動牙刷——這簡直就跟十幾年後，老一輩剛玩智慧型手機的時候很抗拒，說手機這東西能打電話就行了，功能機就挺好，非買這東西幹什麼？結果一旦他們會玩了之後，比誰都痴迷，整天就抱著個手機在那刷斗音、刷快樂小手、刷各種段視頻。
陶寅初也是這麼種狀態。
他完全相信，只要那些安家的用戶願意試用後，以他們的家境，其中絕大部分的人，是會買下的。
因此，陶寅初現在看著那些單子上的那些「試用」，簡直就跟看「已購買」沒有什麼區別。緊張忐忑了一個上午的心，也總算是放鬆了下來。
不過，也不是每個保潔都成功推銷出了電動牙刷的。
陶寅初在門店裡盯著的時候，就看到有幾個幹完活兒回門店來歇腳的阿姨，沒有交單子。
那是兩個阿姨，一個坐在門口的高腳凳上，把保溫杯擰開喝水，一個靠在牆邊啃從家裡帶的餅，兩人都沒交單子。
派單員問了一句，那個喝水的阿姨就先說：「我那個客戶，人倒是挺好，就是不肯。我說免費的，不要你錢，用七天，不喜歡我再拿走。她一聽『免費』，手擺得跟扇扇子一樣，說『不要不要，哪有這種好事，便宜貪不得』。我再要說，她直接扭頭去擦碗了，說家裡有個電動的，一直放著沒敢用，說是閨女買的，怕震壞牙。我還能咋說？」
陶寅初聽著，心想，這屬於那種把電動牙刷當怪東西、又天生警惕性異常強的人。你用免費試用，她反而更怕，她覺得你越熱情，坑越深。
另一個啃餅的阿姨也接話：「我那邊是個老大爺。我拿出來，他先問我，這是不是電視上那種『插電的牙刷』。我說是，還能免費試。你猜他說啥？他說，『我用了幾十年牙刷，也沒見掉幾顆牙。你這玩意兒嗡嗡響，把我剩下這幾顆也震沒了怎麼辦？』」
旁邊兩個正登記的阿姨都笑了。
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那大姐又說：「我說大爺，不震牙，它只震水。你猜他怎麼回？他說『那更沒用，我刷牙不喝水』。」
派單員邊敲鍵盤邊說：「這大爺挺會抬槓。」
「會什麼呀，就是死活不要。我又不能摁著他試。」
啃餅阿姨把最後一口餅咽了，拍拍手上的渣，「這種，免費也沒用。得他兒子閨女先買，用了，說好，他才可能看一眼。」
陶寅初點頭，也插嘴說了一句：「這單急不來。我們推的是新東西，不可能一人成功一戶。你們也別灰心，該推還推，話到了就行。」
兩個阿姨「嗯」了一聲，沒再多說，心想這矮胖子是誰？以前沒見過。
過了一會兒，又有人回來報單，門店裡的聲音又高起來。
陶寅初重新坐回沙發上，側頭看著派單員桌上的那疊單子，心裡已經比上午踏實多了。
他知道，免費試用不是萬能的。
有人不信，有人不試，有人看也不看，但只要有單子進來，有試用出去，這個口子就在慢慢開。
安家賣電動牙刷，從來不是一錘子買賣。今天有人肯試，明天就有人肯買。等這些人用上了，過年再走親戚一聊，那才是真正起勢的時候。
……
兩天後的晚上
方天明回到家，第一時間去上了個廁所，出來時，看到妻子在廚房裡正忙活著，順嘴就問了一句：「盥洗台上那個新的電動牙刷你買的？家裡不是已經有三個電動牙刷了嗎，又沒壞，你又買一個新的幹什麼。」
他妻子名叫羅立青，看得出來，年輕時候是個美女。當然了，身為副廳長夫人，她保養得也挺好，現在看著也還是挺漂亮的，只是歲月容易敗美人，眼角多少是有點皺紋了。
聽到丈夫的話，羅立青頭都沒回，只是說道：「你女兒買的。」
「琪琪買的？」
聽到是女兒買的，本來準備直接去書房的方天明停下了腳步，走進了廚房，「琪琪又買一個幹什麼？她的壞了？」
「沒壞。」
羅立青拿著菜刀剁著菜，「今天叫了安家的人上門來打掃衛生，那個保潔就跟她說，他們公司新出了一個產品，電動牙刷。你又不是不知道你那女兒，一聽沈亢的公司出新產品了，她二話不說立馬就買了。」
方天明啞然失笑，搖了搖頭。
羅立青卻還在說著，「不過也沒花錢，說是先給我們免費試用七天，到時候要是覺得好，那就買，覺得不好，那就直接退了。我聽了之後都覺得奇怪呢，他就不怕每個人都是用了就退？那樣的話，就算電動牙刷他拿回去了，刷頭總是要換的，那麼多刷頭就要賠多少錢……」
羅立青絮絮叨叨地一邊說著一邊切菜。
方天明卻是不說話了，若有所思。
這小子，賠錢，怕倒是不會賠錢，反而是越看越有大志向啊……
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方天明身為省商務廳的副廳長，平時工作很忙，要不是有今天這一茬，還真想不起沈亢來。
不過這一想起來，方天明也想到了另一件事。
電動牙刷麼……
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