「價格戰的贏家，不是賣得最多，而是活到最後。」
「價格戰不是目的，是手段，辰遠要贏的不是價格戰本身，是價格戰之後的市場格局。」
1月29日，臘月二十，春節之前，陸遠組織了最後一次高管例會。
今天的會議內容就一條，那就是為即將到來的智慧音箱價格戰做戰前準備。
會議依舊是老套路，陸遠主導一切。
在重大事項方面，陸遠是真的很霸道，為此在小K合併之初，林力等人極度不適應。
不過時間長了，現在也已經習慣了，這就是單核心創始人的霸氣吧。
至於說周墨？陸遠確實會聽他的建議，但那也僅是針對技術方面的。
另外，別忘記了，陸遠自己本身就是懂技術的。
陸遠的面前擺著一系列的檔案，其中就有小薇同學2.0的BOM成本。
針對價格戰版本的小薇同學mini款2.0，所謂的84元的極限成本，在當前的情況下，是很難做到的。
「我們的價格戰不是針對全年，只是針對一個特定時期，那麼備貨就很有必要。」
無論是阿里還是小米，這兩家最典型的打法就是在價格戰之前備貨，然後透過補貼，把價格打下來。
「誰有貨誰贏，這就是價格戰的核心。」
其實陸遠在之前也一直在考慮要不要跟進巨頭們的價格戰。
不跟進，堅守目前498元的價格，不參與價格戰，風險是最低的，但代價就是市場份額可能被低價產品蠶食。
當然，好處也不是沒有，那就是保持著品牌溢價，利潤也得以保全，就是銷量不會那麼高。
如果抱著小富即安的心態，這種做法確實沒問題，舒舒服服地賺著錢。
第二就是選擇錯位競爭，把價格定在299元，不直接參與99元的血戰，這個價位既能守住品牌形象，又能賺錢。
不過這種選擇在前期價格戰期間，效果是最差的，看看叮咚，把價格降到小薇mini同一價位又如何？
如果讓陸遠選擇，在當時不得不降價的情況下，就會一次性給降到位。
同價位有個屁用，直接來個198元，再安撫一下老使用者，還不能挽回損失？
反正都是虧損。
而正面跟進價格戰，就是一項高風險但是高回報的選擇，在虧損巨大的情況下，可能會拖累其他業務。
如果銷量不及預期，庫存的積壓也是致命的，但同樣的回報也絕對豐厚。
透過價格戰，可以一戰奠定市場地位，使用者規模從百萬級升至千萬級。
「我打算跟奮達科技簽訂保底50萬台的代工協議。」
陸遠揚了揚手裡的BOM成本表，保底50萬台的代工協議，極限成本就不想了。
但是硬體成本可以壓縮到145元以下，晶片批次之後，可以降至25元每片。
麥克風陣列簡化版本，可以降至15元，代工費的話肖奮說了，保底50萬台的情況下，只收10元每台。
語音授權採用的是階梯協議，但最多也可以做到8元，僅這核心的四項，就能降65元。
145元的成本，賣99元意味著每台虧損46元，如果準備賣50萬台的話，光硬體虧損就達2300萬元。
等下個月的年會，陸遠會跟肖奮直接鎖定保底50萬台的產能，簽訂產能協議，而且這50萬台，都是針對價格戰的特別款。
「是不是有些冒險了。」
林力是被小米價格戰教育過的，內心多多少少是有些陰影的，保底50萬台的特別款啊。
別看今年小薇同學賣得不錯，但那是因為沒有對手，叮咚的銷量目前只有小薇同學的一成，根本就夠不上競爭一說。
在座的人都知道，去年這種巨大的優勢，根本構不成小薇同學的絕對統治力。
叮咚實在是不夠打。
「確實風險很大，不過我們不得不這麼做。」
保底50萬台的訂單一簽，不管賣不賣得出去，這庫存積壓就定下來了。
7000多萬元的硬體投入啊，加上營銷費用，物流與售後這些，這是上億元級別的投入。
「初步預算，針對這次價格戰，我們最大限度需要的資金需求約1.2億元，這裡面不完全包括生產成本。」
每台46元的虧損預算，陸遠是按100萬台來計算的，硬體成本上，就是要虧損4600萬元。
包括其他一些費用，加起來，專案部給出的計算虧損額度就是1.16億元。
1.2億元的虧損，相當於辰遠2015年全年度的淨利潤，還包括5000萬元的商標轉讓費用，不然還不夠呢。
1.2億元的數字一出，會議室里都安靜了，這是辰遠目前現金儲備的十分之一。
是辰遠2015年全年的淨利潤。
林力還好一些，他是見過一些世面的，周墨，甚至李鋒等人的呼吸，都不由得重了。
好傢夥，不計算生產成本，單論虧損的準備金額，就高達1.2億元，這算上生產的成本，這個專案高達兩億元以上啊。
去年一年辰遠是花了不少錢，但論到專案上的投入，其實都是非常謹慎的。
哪怕是像小薇同學，辰家APP這樣的戰略專案，無論是周墨還是陸遠，在專案投入上都能算得上「摳門」的。
包括李鋒也是如此，他把持著辰遠的運營，這也是一個花錢如流水的部門。
原辰遠的三劍客，在過去一年，在花錢這方面，在很多時候雖然沒有溝透過，但難得的都默契十足。
陸遠是因為前世的記憶，知道現金流對公司的重要性，花錢一直都不會大手大腳。
李鋒可是創業失敗過的，對公司的財務顯然有自己獨當的理解，而周墨呢，他可是真真實實窮過的。
想當初在杭城，兜里只剩下幾千塊錢，還面臨房租到期的窘境，這些可都是歷歷在目。
「差不多花兩億元，做一個專案，打一個價格戰，會不會風險太大了？」
兩億元之於辰遠的現金流可能也就是六分之一，但牽一髮動全身的道理誰都懂。
很多上市公司破產，還只是因為一筆幾十萬元的債務呢。
「風險這個我不需要多說，但大家應該明白，如果我們不跟進，就幾乎算是放棄了國內市場。」
「這樣的局面，你們樂意？」
三巨頭的入場，價格戰的導火索已經點燃了，最近整個產業鏈的變化，也已經很明顯了。
肖奮說是與陸遠的行程衝突，但是誰不知道他最近正在全國各地地跑？
目前智慧音箱產業鏈的代工，最成熟的就是奮達科技，肖奮最近也頻繁接受媒體的採訪。
別看他就小米的估值懟得對方下不來台，但這只是雙方交鋒的一種方式。
小米想要快速進入智慧音箱產業，目前來看，奮達科技是繞不開的。
不管是小米，阿里，還是百度，只要他們想做智慧音箱，都會放下成見。
本質上，肖奮的公開發言，對小米也沒產生多大的影響，小米估值的下跌，並不是肖奮帶來的。
他只是在合適的時機，踩了一腳而已。
陸遠對於肖奮的算計，也根本不在乎，肖奮出於公司的戰略有他自己的想法，這很正常。
就像是辰遠自建工廠一樣，本質上不也是在算計肖奮麼，一旦辰遠的自建工廠產能達標，奮達的作用也就沒那麼大了。
陸遠不想受制於奮達，奮達同樣也要找後路，這些都是雙方合作基礎下的默契。
「行吧，那就干他一票，他娘的，不就是兩億麼，虧了就虧了。」
最終還是林力發話了，林力現在是辰遠科技名義上的CEO。
「這就對了，不就是兩億麼，虧了就虧了，再說了我們現在又不是虧不起。」
陸遠笑道，前幾天投資機構問他要為這一次的價格戰準備多少資金，當時陸遠沒回答他們。
主要是還沒有計算好，不過經過這段時間專案部的密集資料收集，已經有一個明確的資料了。
「哈哈，行吧，咱們也干票大的，兩億元的專案，嘖嘖。」
李鋒已經從震驚當中緩過來了。
周墨同樣點了點頭：「那就干吧，技術這方面，我們全力支援。」
宋陽也過來參會了，辰遠的年會沒有幾天了，宋陽打算這段時間在甬城待著。
甬城這邊，也有人工智慧團隊的辦公室，該有的裝置都在按宋陽提供的清單在準備著。
宋陽很清楚，杭城那邊的辦公室，只是臨時的，未來他跟他的團隊，將會在甬城長久駐紮。
「我們的團隊，也會最佳化服務小薇同學2.0。」
宋陽也跟著表態，至於列席會議的朱曉薇，沒她什麼事兒，小薇同學2.0的外觀設計，沒太多變化。
「好了，那就干他一票，大家也不要太過於緊張，我們未必會真的虧這1.2億元。」
1.2億元的現金儲備，是分階段的預算，硬體虧損4600萬元這一塊兒，沒得躲。
但是營銷費用，備貨資金，物流跟售後，這些都是可控的，萬一價格戰表現不夠理想，後面這些都是可以及時止損的。
供應鏈產能的鎖定不說，在營銷與渠道上，也可以參考阿里的傳統打法。
阿里對於一款要主推的產品，通常都是限時促銷，用淘寶超級會員的繫結，透過補貼來主推。
在限時促銷的基礎上，阿里還會限量，製造稀缺感，辰遠同樣可以用上這兩招。
另外就是生態上的捆綁以及全渠道的覆蓋。
辰遠可以用限時限量，99元的價格，來繫結辰家APP會員或者老使用者專享價。
生態上的捆綁，可以透過購買辰曦Pro套裝+99元換購小薇同學，用辰曦Pro的利潤來補貼小薇同學的虧損。
另外還可以透過辰遠已經應用成熟的社交裂變，也就是簡化版的「砍一刀」。
這套社交裂變，在這一世，算得上是辰遠的「首創」了，不至於像拼夕夕砍一刀那麼討人嫌，但效果還是很顯著的。
當然了，這種社交裂變，也會惹來一些人的嫌棄，不過這些不重要。
在生態上的防禦，陸遠也早就有了對策。
使用者以99元價格購買小薇同學，辰遠失去了一個重要的高毛利潤來源，那要如何賺錢？
首先就是插座與感測器的銷售，這兩款產品，在辰遠體系里一直是高毛利率，高穩定的擔當。
有這兩款產品，辰遠短時間之內，毛利潤變化不會太大。
此外就是辰家APP會員的訂閱，軟體服務的毛利率可以說比硬體要高出太多。
一次開發，終身受用，近乎百分百的毛利率，開發軟體訂閱服務，雖然目前國內還不夠成熟，但絕對是未來的利潤補充。
還有就是目前小K的插座生態分成，以及長期以來的資料價值，還有海外市場未來幾年的利潤補充。
辰遠不缺賺錢的通道。
另外，辰遠今年還會開發智慧門鎖呢，目前辰遠已經在跟幾家地產公司，酒店等B端客戶談判。
智慧門鎖目前的客戶群體，主要還是來自於B端客戶，一旦拿下足額的訂單，能夠很好地補充辰遠目前的高毛利率體系。
不過不管怎麼說，辰遠2016年度的綜合毛利率與淨利率還是會受到很大影響的。
最悲觀的是辰遠深度捲入99元價格戰，門鎖銷量又低於預期，辰遠2016年度的綜合毛利率與淨利率，分別會降至32%-36%以及3%-5%之間。
按照這種極端的情況估算，辰遠2016年營收對應5.5億元至6.3億元的預期。
辰遠2016年度，毛利潤只有1.76億元至2.27億元區間，淨利潤就更少了。
不過沒關係，辰遠今年的目標不是為了賺多少錢，而是擴大規模。
深度捲入價格戰，其實也沒什麼不好，起碼營收的預期能夠更上一層，估計現有的預期是打不住了。
指不定，辰遠今年的營收預期要奔著10億元而去呢？
當然，也有樂觀方面的推演，那就是辰遠全年毛利率能夠保持在42%至45%區間，淨利率維持在12%至15%區間。
這裡面的關鍵變數是價格戰的參與度和智慧門鎖放量的速度。
99元的特別款是限量的，但辰遠核心的產品定價還是在299元以上，498元的價格就不要再想了，今年下半年是沒指望了。
國內299元的價格，會從今年下半年開始一直維持好幾年，這個價格的核心毛利率也有差不多15到20個百分點。
另外，隨著產品的放量，BOM成本也能更好地控制，每降10元，毛利率就能夠提升兩到三個百分點。
至於智慧門鎖的放量速度，直接決定了利潤率的緩衝效果。
「用小薇同學這款流量產品來打價格戰，再配上高毛利率的智慧插座、感測器、軟體服務，以及預研的智慧門鎖專案，咱們整個入口生態和利潤都能保證。」
陸遠希望公司營收能夠大幅度上升，但不希望高營收是建立在低毛利的基礎上。
假設2016年度，辰遠的智慧門鎖銷售五萬套，均價1200元，毛利率按45%來計算，則能貢獻6000萬元的營收與2700萬元的毛利。
營收與毛利平衡，才能夠支撐起一家公司的長久運營。
「這點倒是真的，我們要打價格戰，也要高毛利。」
林力點了點頭，陸遠手裡的分析資料，今天參會的是人手一份。
每個人，每個部門，都會按照這裡面的資料去執行。
悲觀的資料，就是每個部門的底線，低於這個底線，就要問責。
而中性與樂觀的預測資料，則是他們的KPI標準，超過這個標準，就有獎勵。
辰遠的KPI制度，一直都是擺在明面上，都是分為樂觀，中性，悲觀三點。
悲觀的就是底線，陸遠也不找別人，就盯著每個部門的最高管理者。
至於他們會不會施壓給中層管理層跟底層員工，那就不關他陸遠的事兒了。
做公司的實際管理者，不能聖母，這點陸遠是懂的。
而且陸遠始終相信，在壓力面前，只要給足了超預期的好處，那壓力也就不是壓力了。
又是給獎金，又是給股票，陸遠自問他這個老闆能做的，能想到的都做到了。
「好了，今天就說這麼多了，該準備的都去準備吧。」
「這裡我提一下，運營部做好價格戰期間的應對方案，技術部門在保證小薇同學2.0的前提下，加速智慧門鎖的開發。」
「另外，供應鏈部，要儘快地與核心廠商達成核心元器件的價格鎖定。」
提前鎖價鎖量，可以避免價格戰期間供應鏈漲價。
「哦，對了，可以的話可以跟通力股份，國光電器這些廠商聯絡一下。」
辰遠自建的智慧工廠，針對的可不只是智慧音箱。
目前辰遠的核心產品有智慧插座，感測器套件，小薇同學，還有預研的智慧門鎖，以及電池等等。
智慧工廠的核心定位，是新品試產與工藝驗證中心，這是最高優先順序的。
未來，自研新品，樣機，工程版，小批次試產全部放在工廠里完成。
除此之外，就是核心精品與高毛利專案的專屬產線以及供應鏈戰略緩衝池。
至於之前雷布斯所說的未來小米智慧音箱的代工，這要看產能的情況了。
「老林，你全盤把控一下，另外還有一些行業內的應酬，你幫我應付一下。」
快過年了，陸遠的應酬越來越多，搞得他都有些煩了。
林力微笑著點了點頭，辰遠這一年是行業的頭部，是能夠跟小米搶流量的企業，關注度自然是不一樣的。
不只是陸遠，包括周期，李鋒，朱曉薇等人都收到了不少的應酬邀請。
林力這個實際上的CEO就更不用說了。
「宋陽，這幾天你抽個時間，跟我匯報一下你的工作。」
人工智慧團隊，目前能起到的作用不大，陸遠也想聽聽宋陽這個專業人士的建議。
而且梁文鋒已經跟他說了，在宋陽來甬城之前，專門去找過他。
「好的，沒問題。」
輪到朱曉薇之時，朱曉薇笑著道：「工業設計部，已經把電池的外觀設計搞定了，要不要去看看？」