「陳總，你們公寓的指紋模組，在北方冬天零下十度，使用者手指乾燥開裂的情況下，識別率能做到多少？」
陳冰開門見山，陸遠也不客氣。
陳冰愣了一下。
這是一個C端使用者才會問的問題。
公寓租戶通常不會在極端天氣下，站在門外反覆按指紋，因為管家可以遠端開鎖。
陳冰的邏輯也很簡單，鎖的第一性是可靠，公寓鎖每天開關幾十次，用三五年不壞。
管理後台的穩定，這是雲丁的立身之本，這是針對B端使用者最穩妥的思維。
「怎麼，辰遠也要做智慧門鎖嗎？」
陳冰淡淡道。
陸遠也沒隱瞞：「沒錯，實不相瞞，我們內部已經對智慧門鎖專案立項了。」
就智慧硬體零部件的供應商上，電子元器件的通用性極強，PCBA與組裝能力也可以平移。
加之辰遠的感測器自供優勢，在零部件上，如果辰遠獨立做智慧門鎖，電子部分有約70%的BOM成本可以復用現有供應鏈。
但機械鎖體和指紋模組這一塊需要重新開拓。
如果跟雲丁合作，則雲丁可以提供鎖體和指紋演算法，辰遠提供電子平台和感測器。
雙方供應鏈互補性極強，能夠快速實現量產。
但兩家合作，有一個很大的問題，那就是產能，目前辰遠的智慧工廠還沒有建好。
而且哪怕是廠房建成投產，也支撐不起兩家公司所需的產能。
雲丁B端公寓的模式的特徵就是批次集中採購，由公寓統一安裝，產品耐用性優良，實現成本最佳化。
此外，公寓鎖的顏值不是核心，長得醜點兒也沒事，只要是耐用跟便宜就可以。
因此，陸遠猜測，雲丁的代工體系極有可能是分拆式的。
鎖體機構部分，走傳統五金鎖具廠，例如說中山或者深城的鎖具廠，甚至是永康那邊的傳統五金廠都有可能。
而在PCBA與電子部分，則走電子代工廠，張東盛在供應鏈端能夠跑通，在深城有不小的人脈資源，找一些電子廠不要太簡單。
最後就是整機的組裝與測試，找個組裝廠就可以，這樣能夠最大限度地降低成本。
雲丁沒有C端，對外雖然號稱統一售價1999元，但陸遠猜測，給公寓的報價，不可能會超過1500元。
「但是陸總，你剛才的問題是C端思維。」
家用鎖的第一性是體驗，使用者晚上回家，手裡拎著東西，指紋識別要快。
指紋磨損，要有密碼或卡片兜底，門鎖沒電了，要能充電寶應急供電。
還有就是深夜開門，家裡的燈要自動亮起來，這些B端使用者通通都不需要考慮。
「是的，我確實是從C端思維來考慮的，陳總別跟我說你們不想做C端。」
一款硬體產品，B端與C端從來都不是獨立的。
「確實是如此，但我們是做B端的啊。」
陳冰兩手一攤：「而且就我們目前瞄準的產品來說，說出來不怕陸總笑話，我們在C端沒有太強的競爭力。」
當前市面上，主流的C端智慧門鎖，在第一層的是韓系與進口品牌。
有三星，蓋特曼，耶魯等等，線上與線下的價格在2600元至5300元之間。
第二層是國產一線，凱迪仕，德施曼，亞太天能，松下等等，價格在2200元至3400元區間。
剩下的就是國產中端，專供電商的電商款，售價在1500元至2000元這個價位段。
雲丁所謂的1999元售價，無論在哪一檔里，都沒有競爭優勢。
「這就是我們合作的基礎所在啊。」
陸遠呵呵一笑，隨即又道：「如果我們合作，辰遠可以暫時放棄長租公寓賽道，甚至整個B端賽道。」
「我們只專注於C端市場。」
陳冰聞言，深深地看了陸遠一眼，陸遠這話說得可以說是非常「狂妄」了。
按照智慧門鎖的市場預期，2016年全年度，國內智慧門鎖市場的整體規模大約在300萬套。
行業規模在80億元左右，但智慧門鎖在C端的滲透率極低，目前連2%都沒有。
與日韓70%以上的滲透率形成了巨大的落差，市場滲透率低有低的痛苦，但也意味著這是一個藍海市場。
C端市場，絕對是任何一家智慧門鎖製造商，都覬覦的大肉，B端市場雖然說滲透率高一些，但基本也是如此。
說白了，這就是一個空白的市場，陸遠用一種狂妄的姿態，來跟他們談合作。
看似不尊重他們，但細想起來，還真的並非如此。
用一句網路用語來形容，辰遠戰績可查。
他們用兩款智慧插座，生生在小米的流量世界裡撕開了一個缺口，如今能夠做到跟小米銷量平分秋色。
用兩款小薇同學，打得靈隆科技裁員，降價，增資，提前開發二代產品。
愣是讓叮咚A1這款原本預期能夠穩穩享有一到兩年高毛利期的產品，不到兩個月就被打下來了。
靈隆科技，可是跟他們同處於中關村呢，辰遠915大促與雙十一之後，這家公司有多慘，沒人比中關村園區的企業更清楚了。
陳冰跟魏強也是熟人，這老小子這幾個月，肉眼可見的憔悴了。
原本他們春節之後，應該是擴招，招聘新員工的。
「那我是不是要謝謝陸總了。」
雖然知道陸遠可能不是那個意思，但這種狂妄的口氣，還是讓陳冰忍不住陰陽幾句。
「陳總誤會了，我的意思是兩家合作的話，可以做到合作互惠，避免不必要的競爭。」
張東盛笑了笑，忍不住插話道：「據我所知，辰遠一向喜歡迎難而上。」
無論是跟小米硬碰硬，還是對陣有著京東與科大訊飛背景的叮咚，辰遠都表現出極為強勢的姿態。
陸遠無奈苦笑：「這是誤解，誰不想賺高毛利，誰樂意打價格戰呢，這不是沒辦法麼。」
面對巨頭們，辰遠的強勢，也只不過是無奈之舉。
這就像是一個「絕戶」，面對強勢的惡鄰，如果你不手握利器，態度強硬，那你就會被吃干抹淨。
智慧插座賽道，遠有公牛這種巨頭，近有小米這種流量新王，辰遠要殺入市場，就必須製造噱頭。
智慧音箱也是如此，如果辰遠跟叮咚一樣，只推出一款產品，定價也是798元，那所有的優勢都搶不到。
但是在智慧門鎖這個賽道，辰遠不必如此。
如今的智慧門鎖，雖有國際品牌以及國產一線品牌，但並無像小米，京東這樣的流量，平台王者。
說白了，整個智慧門鎖賽道，不管哪個價位段的廠商，都是打著悶聲發大財的思路。
辰遠的智慧門鎖專案，成本在內部是有過計算的，其中BOM成本大致在600元左右。
加上安裝售後，平台扣點與支付等等綜合成本，一套門鎖的成本大致在850元左右。
如果定價在1999元，毛利率可以做到57.5%，扣除推廣，贈品，退貨等等，淨利率空間約在15%至20%區間。
市面上的智慧門鎖，價格區間從1500到5300，大家又都本著悶聲發大財的思維模式，辰遠完全沒有必要一上來就表現出不死不休的姿態。
「我們知道辰遠的產品定位在中高階，價格肯定是不會太低，不知道陸總對於貴方產品的設計思路，都有哪些優勢？」
陳冰點了點頭，陸遠說得在理，不過聽在他耳里，還是有些彆扭。
不就是智慧門鎖賽道，沒有值得辰遠強勢的廠商嘛。
「首先我們可以在供應鏈，技術端的協同，雲丁已經在長租公寓裡證明了自己。」
「貴方的鎖體，指紋演算法已經經過了商用驗證，可靠性高。」
正常情況下的，雲丁科技今年哪怕不進入到C端市場，他們全年的出貨量，大致區間也在12萬套至20萬套之間。
年營收能夠做到1.8億元以上，只要保證現金流不枯竭，維持研發投入，雲丁今年能夠拿下長租公寓60%的市場份額。
在新的競爭對手入場之前，他們撐到B輪融資是一點問題都沒有。
但是陸遠找上門了，陳冰就不敢再穩坐釣魚台了。
萬一對方真的不計代價，跟他們搶長租公寓市場呢？對於辰遠來說，只是損失一部分利潤。
辰遠無意間透露出來的2015年度財報，可是高調地展示了他們的現金流。
而雲丁呢？啥也不是。
這會兒的雲丁，倒是有些像是辰遠當初面對小米之時的處境了。
「我們雙方的合作，辰遠負責C端市場，可以藉助於貴方的優勢，直接復用成熟的方案，降低研發風險與時間成本，共享利潤。」
「另外，辰遠的優勢是可以實現門鎖與辰家APP，辰曦Pro，感測器，小薇同學的深度聯動。」
「我們可以開發包括回家模式，異常預警，用電指紋協同等等不同的應用場景，增加差異化競爭。」
回家模式很好理解，自動根據時間感應開燈，開窗簾，調溫控器等等。
「這些倒確實是辰遠的獨家優勢。」
陳冰不得不承認，辰遠這一系列的場景開發，是現如今單一門鎖品牌或純硬體廠商難以複製的系統能力。
如果雲丁跟辰遠合作，辰遠的這些場景化，完全可以應用到他們的產品上，在B端的競爭優勢就更強了。
「另外，還有我們的渠道與爆款運營能力，這一點想必陳總承認的吧？」
陳冰呵呵一笑，沒回應陸遠，這傢伙還自賣自誇起來了。
不過他說的倒是事實，上線不到半年的辰家商城，如今已經是智慧家居領域僅次於小米商城的存在。
雙十一，黑五也驗證了辰遠在C端的爆發力，而且這幾個月，辰遠一直在開線下體驗店。
海爾，蘇寧的線下門店區，一家家辰遠的體驗店在各大城市冒出，辰遠的品牌LOGO，越來越被國內使用者熟知。
經銷商如雨後春筍般地冒出，還有與國內知名地產公司，家裝公司的合作，讓辰遠在國內的渠道愈發地成熟。
這些，都是雲丁不具備的。
說白了，雲丁現在除了手握多家長租公寓的訂單之外，其他的渠道啊什麼的，一無所有。
而且除了這些之外，陳冰還知道，辰遠最大的優勢是他們的資料壁壘與長期價值。
出身百度系的陳冰，對資料，對辰遠的人工智慧演算法，遠比其他智慧硬體創始人要更了解。
「我承認陸總你在慢慢說服我，不過這些還不夠。」
陳冰兩手一攤：「想必陸總在來帝都之前，應該對雲丁科技做過調研；你知道的，我跟資本機構的關係還不錯。」
在技術合作，渠道，運營能力上，辰遠能給雲丁科技帶來質變，這點毋庸置疑。
但是，陳冰也有屬於他的底氣。
那就是他從來都不缺找到新投資機構、新金主的渠道。
沒錢了，融資，在手握大量B端訂單的情況下，陳冰一點都不慌。
「確實，這年頭有金主，就是最大的優勢。」
陸遠笑了笑，他從來不否認資本的作用，也不懷疑陳冰的人脈。
能夠在公司成立僅僅一個月，就帶著天使輪投資而來的創始人，很明顯是在資本支援下辭職創業的。
這樣的創始人，陳冰不是第一個，也不是最後一個。
「但是，無論辰遠，還是雲丁，我們都有一個共同的對手，那就是小米。」
陳冰沉默了。
小米在IoT賽道的布局，野心，任誰都看得出來，他們眼下沒有進入智慧門賽道，是他們沒有培育市場的習慣。
或者說是他們不願意做市場的先行者。
但是，一個連牙刷都不放過的網際網路公司，智慧門鎖這麼高毛利的IoT細分賽道，又怎麼可能會放棄呢。
「最多只要一年，小米就會進入智慧門鎖賽道，或許用不了一年。」
辰遠的出現，已經產生了很強的蝴蝶效應，起碼智慧音箱的競爭就提前了一年。
「那我們也可以跟小米合作啊，陸總應該知道小米的流量，對於我們這類初創公司是難以抗拒的。」
「而且你怎麼確定辰遠能給我比小米更多？」
陳冰在試探，或者說在尋求更多的籌碼，到現在，他其實已經不抗拒跟辰遠合作了。
「不，小米會找我們，你知道的，我們跟小米最近的關係還行。」
小米會不會找上雲丁？
按照前世的記憶，等小米真正進入智慧門鎖細分賽道時，確實是如此。
但現在有了辰遠，還真不一定，辰遠做C端，搞出一套智慧門鎖方案並不難。
「而且，以雲丁現在的模式，陳總能保證你們真的能夠撐到小米找到你們？」
「當然了，陳總要是主動找上小米，那當我沒說。」
小米的入場，對所有的傳統品牌都是威脅，但是如今的辰遠，雖流量與供應鏈上比不了小米，但也不是小米能輕鬆拿捏的。
如果小米還是跟前世一樣，在2017年入場，雲丁在這一年多的時間視窗里，能否經受得起辰遠的衝擊？
「陸總是知道我不會找上小米的。」
陳冰出身百度系，他太了解這些網際網路企業的調性了，雖然資本市場，一直不承認小米是網際網路企業。
「如果真不是混不下去，我相信沒有幾個創業者會願意成為一家企業的附庸。」
「跟辰遠合作，不存在這種風險。」
陸遠並沒有把小米描繪成敵人，也承認他的強大，辰遠不會排擠打壓合作夥伴。
「我們更多的還是抱團取暖，合則兩利，一起干吧，陳總。」
「那陸總說說你心目中具體的合作方案。」
陳冰也很乾脆，如果辰遠給出的條件，能夠讓他滿意，能夠給予雲丁更多的幫助，他是能夠接受陸遠所謂的抱團取暖方案。
「我希望辰遠雲丁能夠達成全面的業務合作以及聯合產品開發，順利的話辰遠能夠戰略投資雲丁科技。」
等待了幾秒鐘，陸遠像是想起什麼似的。
「對了，如果可以的話，辰遠在參與雲丁科技B輪融資的同時，我希望可以收購樂視手裡的老股。」
雲丁的B輪融資，辰遠是沒那個能力領投的，能拿到的股份有限，但如果能夠說服陳冰，收購樂視的老股，那就不一樣了。
戰略投資者，確實不需要太多的股份，但能多拿點的股份，誰又會放棄呢。
本質上，陸遠還是那種希望能夠在運營以及投資當中發出自己聲音的人。
「樂視的老股？你確定？」
陳冰一臉驚疑地盯著陸遠。
老實說，樂視入股時，他們也沒發現樂視問題這麼大，那會兒的樂視，是全面威脅小米的存在啊。
誰能想到，半年多過去，樂視的問題越來越大，現在雲丁有樂視這麼個股東，並不是錦上添花，而是不確定因素。
「確定，當然了，得是乾乾淨淨的老股，你懂的。」
根據樂視網的公開資訊，至2016年2月份，賈會計手裡的樂視網股權，一定被質押了29筆。
其中2015年10月26日，一次性質押了5.07億股，賈會計的家人，也質押了幾十筆。
累計質押的總股本，占樂視網總股本的32.79%，占賈會計持股約77.74%。
而且這還是表面的，背後的反覆質押，誰都不知道多不穩。
「我懂，我可以放棄最佳化回購權，具體的你跟賈總去聊吧。」
陳冰苦笑，他又何嘗不想回購樂視的股份，但他手裡拿不出那麼多錢，也不確定股份有沒有被反覆質押。
「好，那就謝謝陳總了。」
陸遠向周明軒使了個眼色，周明軒找了個藉口出去了，看得陳冰是一愣一愣的。
這什麼意思？
周明軒明面上的身份是鼎泰新材的董秘，當時他還想著陸遠把鼎泰新材扯進來幹什麼。
現在看來，這位周董，是沖著樂視股份來了？
好傢夥，這就出去了，還真是一點都不揹著人啊。