三月初，辰遠的智慧門鎖專案正式啟動，與此同時，小薇同學2.0的疊代也在緊鑼密鼓當中。
鹼性電池的外觀設計，也已經確定下來，目前正委託雙鹿電池進行匹配生產。
一切都在有條不紊地進行，新增的外觀專利申請，已經透過工業設計部門提交上去了。
其中智慧門鎖新增了三項外觀設計專利，包括整體外觀，門鎖面板與光效介面。
而陸遠本人，則依舊還留在帝都。
此時的陸遠，面前坐著的是阿里智慧生活事業部，阿里雲IoT團隊的負責人陳利娟，花名淺雪。
對方一上來就介紹自己花名，陸遠對這行為真是無力吐槽，什麼企業文化，陸遠嚴重懷疑這就是老馬的惡趣味。
陳利娟定定地打量著陸遠，思考怎麼說服這位個性強硬的年輕人。
她從印井那裡了解到，當初天貓智慧事業部去跟他們談判，他們這邊剛上點強度，對方就直接不談了。
這份強硬，可是很少見的，不過對方也確實有強硬的資本。
阿里內部對辰遠也有個基調：辰遠是浙省成長性最強，產品體驗最好，使用者口碑最穩的智慧硬體新貴。
手握大爆款與完整IoT聯動場景的辰遠，是天然的標杆案例。
而且從陸遠的態度來看，辰遠是打算紮根浙省的，背靠本土產業鏈，渠道滲透極深。
如果能夠把辰遠拉進阿里的體系，相當於阿里在浙省IoT腹地，硬生生撕開一個缺口。
或者說，相當於把浙省的大半市場給拿下了，在IoT賽道，小米確實是份額第一的，但在浙省，小米並沒有多少份額。
作為浙省本土唯一一家跳出傳統家電賽道，真正跑通語音中樞加全屋感測加硬體聯動的目標新銳，阿里給足了它關注。
陳利娟在阿里屬於P10級別，是集團重點的培養物件，前世後來好像是升了副總裁，向CEO張永匯報工作。
派出這麼一位次重量級的管理層來找陸遠談判，已經算是很重視了。
只不過陳利娟現在有些頭痛，陸遠太年輕了，崛起也太快，打法又太獨立。
在陳利娟眼裡，這種不受控的新銳，是很難對付的，小米去年碰得頭破血流，他們也不敢硬來。
「陸總，不知道你接下來的行程是怎麼樣的？」
會議才剛剛結束，顯然現在這個場合不是合適的談判場所，雙方也沒有一個正式的談判團隊。
「大概還要幾天，陳總是？」
陸遠知道這個阿里的招安了，不過他還是裝作不知道。
「是這樣，我們想正式參觀一下辰遠科技。」
陳利娟態度溫和，語氣平緩，性格強硬的人，跟他來硬的肯定不行，那麼就只能好好說了。
「我大概還要在帝都呆幾天，這樣吧，3月5號怎麼樣？」
陳利娟微不可察地皺了皺眉，5號是星期六，辰遠肯定有部門員工要休息的。
陸遠看似答應了阿里的請求，但顯然有一些東西不想讓阿里看見啊。
不過也無所謂了。
「沒問題，那就5號見。」
陳利娟笑著點頭答應，不過陳利娟有些好奇，距離5號還有好幾天，陸遠留在帝都是想幹什麼？
二人簡單地交流幾句，約定好參觀的時間，陳利娟便匆匆而去。
而陸遠，則是眉頭緊鎖。
阿里跟小米不同，辰遠的大本營在長三角，在浙省，哪怕真的跟小米翻臉，在浙省範圍內影響也是有限的。
再說線上渠道，辰遠的產品，本身也沒想過登陸小米商城，這就更沒事兒了。
但阿里不一樣，阿里在浙省的影響力，十個辰遠也頂不了，線上線下都能給辰遠製造很大的麻煩。
在2016年至2019年之間，阿里就是網際網路絕對的王者，是國內最有影響力的企業之一。
「哎，煩啊。」
喝完最後一口咖啡，陸遠起身離去，在BAT的陰影下創業，壓力是真的不小。
去年是小米，今年輪到阿里。
搖搖晃晃地來到雲丁科技，陳冰笑眯眯地盯著陸遠：「怎麼樣？阿里的人應該找你了吧？」
會議內容早已經全網瘋傳了，阿里的野心誰都看得出來，陳冰雖然沒有參加會議，但也明白辰遠現在的處境。
「呵呵，誰讓人家牛逼呢。」
陸遠聳了聳肩，眼下是2016年一季度，這個時間點還真是挺尷尬的。
線上渠道已經成了企業最重要的渠道之一，甚至對大部分企業來說，它就是唯一。
而線上渠道，眼下抖音還沒有上線，拼夕夕雖然已經上線快半年了，但體量極小。
想要線上上渠道賣貨，除了阿里就是京東，而這兩家對於一些銷量好的，又沒什麼背景的企業，還喜歡搞二選一的套路。
「確實啊，誰讓人家牛逼呢。」
陳冰同樣嘆了口氣，心裡多少有些無奈。
別看他們現在的估值過億元，也拿下了不小的訂單，但是現在連上桌的資格都沒有。
沒看見阿里連請都沒請他們麼。
「不說這些了，你們打算什麼時候融資？」
暫時來說，陸遠是懶得去理會還沒到來的事兒，阿里具體有哪些打算，也得談了再說。
「暫時定在五月份。」
陳冰已經跟復星產業基金聯絡上了，對於參與雲丁科技的B輪融資，表現出一定的興趣。
陳冰打算過幾天跟復星那邊談談，可以的話儘快推進B輪融資，順帶著推進跟辰遠的合作。
陸遠已經說過了，只要合作協議簽下，辰遠就可以提前打1000萬元的貨款。
這1000萬元，雲丁還是非常需要的。
「行，可以的話咱們推進得快一些吧，目前我們的專案前期已經在推進了。」
辰遠的C端智慧門鎖設計，與雲丁的方案區別還是很大的，前期工作陸遠不打算讓雲丁參與。
這可是區別於市面上所有同類產品的設計方案，就像是當初的智慧插座一樣，一些核心的專利，必須掌握在自己手裡。
昨晚，陳思遠把詳細的會議記錄傳給了陸遠，陸遠也知道他的設計在目前來說，是可以實現的。
至於說貴一點，那就貴些吧。
按照雲丁給出的方案，辰遠的智門鎖BOM成本差不多在770元每件，但是按照辰遠自己的方案，BOM成本會上升至920元。
綜合成本會拉升至1140元左右，按1999元的心理價位，單台的毛利率為43%。
這個毛利率，真不算高，雙十一，雙十二之類的，還得搞點促銷吧，這樣一來毛利率就更低了。
而且最關鍵的，不同於智慧插座，智慧音箱，門鎖這玩意兒還不能直接賣到海外北美市場。
不是產品不好，而是時間，認證、產品適配三層硬約束，黑五想要在海外上架，時間完全不夠。
首先是產品的適配問題，國內與北美市場的門厚區別很大，門鎖需要重新設計。
再者就是鎖體的標準，國內主要採用的是歐式鎖體，鎖芯貫穿，天地鉤等標準。
而北美市場，採用的是美式圓柱鎖體，門閂鎖，兩者的標準完全不相容，這可不是搞個轉換器就行的。
還有鎖孔規格，門向等等都需要重新設計，同樣是鎖，但只能說是兩種東西。
而這些設計，至少需要幾個月的開發周期，加上認證與合規，至少需要四到六周的時間。
黑五與雙十一，中間根本沒有多少時間，要想實現在海外同步上市，那就需要跟國內版本同步開發。
然而，同樣開發的話，風險就太大了。
不過最主要的是門鎖和智慧插座與智慧音箱不一樣，辰遠的門鎖，在現階段的海外，很難做到高毛利。
海外市場上，主流的智慧門鎖售價在149美刀至249美刀，黑五普遍會降至129美刀至199美刀。
按照當前的BOM成本以及平台佣金等綜合成本，辰遠的智慧門鎖海外版本，計算下來，成本在186美刀至191美刀區間。
這還不包含研發和品牌營銷分攤，另外海外使用者不需要自行安裝，這部分成本也省了。
北美的家庭使用者，不需要提供上門安裝服務，他們自己換鎖的比例很高，熱衷於DIY。
辰遠如果要做海外市場，只需要把安裝做到足夠傻瓜化就可以。
但是這個成本，在定價上就很尷尬了。
聖誕，年末之時，這個成本哪怕是定價199美刀，也只有約八美刀至13美刀的微利。
實際上199美刀這個價格來賣，就是虧的。
辰遠從來都沒有在海外市場做虧本賺吆喝的想法，沒有個20%以上的毛利率，是不會做的。
所以今年辰遠的智慧門鎖，是不打算進軍海外市場的，只有等成本降下來，才會投放海外市場。
最多，也就是在黑五期間，向海外市場投放幾百套，千把套的試試水，看看北美使用者的反應。
如果海外版本要維持40%以上毛利率，售價要在249美刀，綜合成本要控制在170美刀以內。
但是，顯然海外版本的售價，是做不到249美刀的，這個價格相當於最高定價了。
綜合考慮來看，199美刀的定價，比較適合辰遠在海外市場的中高階定位。
按照這個售價倒推成本，海外版本的綜合成本目標，要定在118美刀至128美刀區間，這樣可以做到35%至40%區間的毛利。
「今年是不可能了，等明年吧，明年我們的量上去了，採購成本下來了，設計上也更加成熟。」
從帝都回來之後，陸遠就否了關於智慧門鎖海外版的研發。
現在他要關注的是辰遠的線上渠道，阿里已經來勢洶洶，辰遠必須提前做一些應對。
抖音是沒有，不過今日頭條的種草可以加大力度，去年與今日頭條合作的種草，效果還不錯。
這得益於頭條使用者的群體，他們對於GG的接受度，沒有那麼高的潔癖，反而願意嘗試。
「咱們今年加大一些頭條種草的力度，可以多寫一些軟文，尤其是到時候門鎖宣傳，往中老年使用者愛看的方向去寫。」
抖音貌似是今年上線的？不過抖音前期商業化一般，但是陸遠也不急，因為今日頭條的存在，雙方有了合作基礎。
「老李，你說我們現在入駐拼夕夕，合適嗎？」
沒有抖音，快手效果也不行，京東更多的是大家電，那麼除了天貓之外，就只有拼夕夕這個流量池了。
「拼夕夕？」
李鋒對於阿里的入場，也是有關注的，老闆從帝都回來，就找到運營部門開會，顯然是受到了阿里的壓力。
「是啊，我們入駐拼夕夕合適嗎？」
最好的方式當然是跟阿里保持和平，不站隊的同時友好周旋，保持辰遠的獨立性。
「老闆是怕我們不答應阿里，他們會在流量上掐死我們吧？」
陸遠點了點頭。
截至二月份，拼夕夕的單日交易量破1000萬元，付費使用者破2000萬。
目前，拼夕夕正在跟IDG等資本談融資，這是拼夕夕的A輪融資，總融資規模大概在800萬美刀至900萬美刀。
這是上個月拼夕夕對外透露的，按照融資額度，拼夕夕A輪融資後估值差不多在8000萬美刀。
嘖嘖嘖，可惜啊，這大概是拼夕夕除天使輪之外，最便宜的時期了，因為今年下半年拼夕夕的估值就要達到五億美刀左右了。
到明年初，拼夕夕的估值就介於30億美刀至50億美刀區間。
可惜，這種融資輪不到遠景投資，哪怕是A輪，能夠參與的都是國際知名投資機構。
到了B輪，就更不得了啦。
「拼夕夕的體量還不夠，而且智慧硬體與家電品牌，也沒有哪家把拼夕夕當成是正經渠道。」
「不過，我們可以試著接觸一下。」
至二月末，入駐拼夕夕的知名廠商大部分集中在母嬰，食品，服飾，戶外等品牌。
而且現下拼夕夕2000萬的付費使用者群體裡，絕大部分是微信的下沉使用者。
價格敏感，客單價低，做中高階的辰遠，客單價較高，轉化率大機率不怎麼樣。
而且，拼夕夕的平台機制，天然壓制毛利，拼團邏輯是逼你降價。
中高階硬體，一降價就亂了價格體系，會適得其反。
另外就是拼夕夕的品牌心智就是便宜，白牌產品在這裡比正牌產品要好賣。
辰遠的產品，真正能拿去拼夕夕賣的，大概也就只有小Kmini款這一款了。
「好吧，那就算了，不過你們可以跟拼夕夕保持聯絡，他們終有一天會去山寨化的。」
拼夕夕是在納斯達克上市之後，在資本與輿論的倒逼之下開始去山寨化的。
但要說取得正品廠商信任，集體入駐，嚴格意義上來說，應該是百億補貼的上線。
沒有百億補貼，電器產品是很難受到使用者信任的。
「既然線上上運營這一塊兒做不了太好的調整，那我們就只能想其他的辦法了。」
最壞的打算，就是阿里在招安失敗之後的惱羞成怒，天貓渠道受限，旗艦店被降權，限流，甚至下架。
另外就是阿里智慧平台的封殺，辰遠的裝置無法接入阿里智慧生態。
甚至於擴散到整個阿里系，如淘寶眾籌通道的關閉，雖然辰遠已經不搞眾籌了，但被關閉了那又是另外一碼事兒了。
還有就是包括支付介面的限制以及輿論的打壓，挖角等等。
「嘉文，市場變化太快，所以今年你們的壓力有點大了哦。」
新的線上渠道沒有，那就只能在現有渠道做開發了，辰家APP商城是目前辰遠最安全的渠道。
雙十一期間，因為優惠力度，辰家APP商城的銷量占比，一度提升至47%，達到時段巔峰。
「多搞一些優惠活動，例如說會員日啊，新品首發等獨家權益，讓使用者習慣在辰家APP下單。」
「今年你們的KPI是使用者留存和復購率。」
到年底，只要辰家商城的GMV占比能夠提升至50%以上，那辰遠的底氣就要足很多。
「明白，我等下回去就調整一下今年的運營策略。」
王嘉文面色凝重，要把辰家商城的占比提高，不再唯GMV論，他們事業部今年的運營政策要調整很多。
不過老闆說的會員日，新品首發等等，倒是可以做做文章，今年辰遠的新品不少。
「如果出現最壞的結果，可以跟京東那邊加深一些合作。」
小米的危險等級跟阿里相當，辰遠肯定不會倒向小米，倘若阿里全面「封殺」辰遠，那麼京東就是一個不錯的選擇。
相較於阿里，小米，百度在IoT賽道上的投入，京東雖然動作也不小，但級別還是要低不少。
眼下京東主要的投入還是在物流這一塊兒，他們要搞IoT不假，但也是為物流服務。
與之合作，相對放心不少。
「嗯，可以加大一些京東旗艦店的投入，爭取京東微聯的流量扶持。」
「對，可以保持跟京東微聯的技術相容。」
由於叮咚幾乎被小薇同學給打散了，京東在智慧硬體上的入口之爭上，其實已經算是失敗了。
除非叮咚能夠在今年的價格戰當中逆風翻盤，但誰都知道這太難了。
沒有了入口的京東，是可以爭取一下的。
「再有就是線下渠道的動作也要加速了，跟海爾的合作也要深化一下，尤其是在B端的合作。」
線下渠道，海爾U+是目前辰遠最穩固的盟友，而且U+與阿里智慧也是競品關係。
陸遠不信U+會這麼輕易就投降了。
「老陳，你跟海爾那邊的關係不錯，你可以試試陳林陳總的話，看看他們怎麼應對。」
運營方面暫時能夠調整的也就這些了，陸遠想了半天也沒有其他的了。
「除了運營方面的，我們還要做阿里做不了的，這一點要看技術部門的了。」
陸遠把目光投向周墨，這是辰遠最核心的防線。
哪怕真的被阿里全面封殺，只要在技術上做阿里做不到的，那辰遠也依然有生存空間。
阿里要做平台，做協議，做雲，但這三點，辰遠在去年就已經開始了。
「做阿里做不到的？」
周墨的眼睛亮了起來：是啊，運營資源全面受制，但辰遠也有阿里沒有的啊。