經過再三權衡，他還是聽從他二姐夫安在宥的建議做銷售，去他們公司蘭州辦事處。雖然他內心對這份工作有些排斥，但是這個工作可能是他目前能找到的待遇比較好的工作了。再說，有安在宥的介紹這事最起碼比較靠譜，不至於上當受騙。
經過安在宥和蘭州那邊的部門領導協商，讓建武再過一個星期，就過去接受培訓。培訓完有老員工帶一段時間，自己熟練了就可以單獨做業務了。建武經過兩個月的彷徨，終於有一個能養活自己的工作了。雖說前路依然不明，但是也算有一個方向可以向著這個方向去努力了。
建武第一次踏上金城蘭州這塊土地的感覺和哈爾濱的印象完全不一樣。這座黃河穿城而過的城市，主城區完全困頓在兩山之間。整個城市沿著山間河谷地帶建設，建築物和道路受限比較嚴重。站在大街上就能看到南北兩側的山脊。自然環境有限人們對環境的珍惜和對大自然的敬畏造就了這裡他們樸實善良的本性。第一個吸引建武的卻是蘭州的美食。牛肉麵，手抓羊肉，烤肉等，口味也和自己老家相近。但是工作的難度讓建武才上了三天班，就覺得銷售這個工作確實非常人能難以勝任。心裡難免打起了退堂鼓。
這天，他們新招的三個同事正在接受公司技術人員的培訓，學習產品知識。看見公司的兩個人老員工面容凝重的從外面回來了。去辦事處孫主任辦公室匯報工作。其中一個，一邊匯報一邊哭泣。由於孫主任辦公室門開著，幾個人在大廳聽得清清楚楚。大概是工作壓力大，不想幹了，要辭職。辦事處孫主任則好言相勸，好半天才穩住情緒。培訓休息時刻，和建武一起新來的一位小王同事就說：「看來這工作難度大呀，出去讓客戶都氣的哭著回來了。我有點害怕了，咋辦？」另一位年齡稍大的小姜同事說：「沒幹過銷售吧？這是常事。都有被客戶打出門的，這個一點都不是事。」建武這個職場的新兵蛋子，聽了這話心裡也有幾分退堂鼓「砰砰」作響。一時意亂，沒有主意。
休息時間到了，接著由辦事處孫主任培訓商務禮儀。從衣著，個人衛生，各種場合注意事項，談吐講了大概一個多小時。建武知道以後上班要著正裝，自己的圓領體恤和休閒褲感覺有些不合適。孫主任講完問有什麼問題提問的嗎？小王就問道：「咱們這個產品銷售難度是不是很大？面對的客戶素質怎麼樣？」
孫主任也是反應快，就知道剛才老員工被氣哭的事，對新員工產生了影響，開門見山的笑著說：「你們是不是讓小魏這麼一哭嚇著了？」
小王說：「有點。」
小姜說：「不至於，我見過很多惡劣的客戶。」
建武說：「我對咱們的工作還沒概念，反正感覺挺難的。」
孫主任聽了三人的回答，說：「這個事還是就是論事吧，我把事情的經過給你們講一下，你們三個自己評判吧。」說完喝了口茶，娓娓道來：「小魏這個項目已經跟了，一年多快兩年了。從項目建設初期就開始和客戶接觸。從設計院到甲方，再到總包方。認識的人上上下下有快二十個了。前幾天開標，今天出結果，我們沒有中標。小魏覺得自己中間做了大量的工作，沒有一個理想的結果心裡虧的慌。一著急痛哭流涕，有不想乾的思想也是人之常情。」主任說到這裡停了一下，用眼光掃了一遍三個新人。三人也都點頭表示認同。主任接著說：「我給小魏分解了一下這個事，其實我們在這個項目沒中，也不是一無所獲。最起碼認識了很多人，這些人以後就是你的人脈資源。以後還可以繼續合作，這個客戶還是我們的。再說這次輸了，輸的冤不冤？也冤，也不冤。冤的是，確實我們從中做了大量的工作，前期的技術交流，技術方案，客戶拜訪，組織考察花了很大的精力。當然，這也導致我們在明處，競爭對手在暗處。幾個競爭對手都把我們當最主要的對手。想方設法的對付我們。不冤的地方是，關鍵人物的拜訪一直都沒到位。小魏只是見過關鍵的決策人，可是人家不一定認可我們。客觀的說這個項目部也比較特殊，三個投資方都有自己的人，相互之間勾心鬥角。導致我們也一時半會抓不住重點。還有定短名單的時候沒把控住，讓那些三流的公司也混進來了。導致後期招標的結果不理想。我們的工作還沒有做到位。不能因為一次的失敗就退縮，產生對工作，對公司的懷疑。公司產值一年過億了，難道都像這樣一個項目不中標，就辭職。那我們公司豈不是沒人了？其實，每次你覺得痛苦的時候是你成長最快的時候，只有翻越了一座座大山，人才能一次次的成長。不然這個事是你邁不過去，這個坎你永遠邁不過去。只有認真分析問題，找到問題的原因，解決問題，下次面對的時候才能遊刃有餘。當然，下次遇到的人，遇到的事可能不一樣，但是道理是相通的。人只能從一個成功，走向另一個成功。只有成功過才知道只其中的門道。才能體會其中的心路歷程，才能了解自己的能力上限。失敗者，只有在門外繼續徘徊的資格，很難窺探其中的奧秘。聽了我的分析，小魏還是決定不辭職了，留下來挑戰一下自己。最起碼做成一個上百萬的項目再辭職，帶著成就感離開，總比現在以一個失敗者的身份離開的要光彩些。這是她第一次獨立完成一個比較大的項目，其實也正常。他手裡還有幾個項目，我給她的任務是年底前，下功夫做成兩個就行。其實，我們公司每年的中標率不到百分之二十。不中標很正常，每一次都中標那還了得，市場上的單子全讓你們幹了？別人還活不活？我們要做的就是最大限度地爭取中標，為客戶提供一個物美價廉的商品的同時，能解決客戶的痛點，滿足客戶的需求。」
這時新同事小姜舉手提問：「那小魏這個項目中有沒有，中標這個廠家做不了的。必須外購我們的產品？」
孫主任笑了笑說：「很會提問題呀，這個單子裡有一小部分是目前中標這家肯定做不了的。不過，數量比較少。就一萬多塊錢。就看甲方堅持原來的方案不？如果堅持，他們家只能外購。不過，買不買我們家的就不好說了。」
「主任，你剛說的技術扣還有短名單，我沒聽懂。」建武也壯著膽子提了兩個問。
「簡單的來說就是，售前技術方案裡面各廠家都會寫一些對自己產品有利的條款，你可以理解成技術壁壘。就看客戶最後採用誰家的方案了。採用誰家的就對誰有利一些。你們剛開始遇到方案肯定不會做。我們會幫你們的，這個放心，不要有心理負擔。都是一些熟能生巧的工作，你們慢慢就都懂了。不過萬事開頭難，剛開始需要學習的東西比較多，堅持過來就好了。我們都是這麼過來的。有困難是常事，要學會克服困難，戰勝困難。這樣才能不斷成長，即便是以後不在這個公司，不在這行業了。做其他事你養成了客觀理性面對困難的習慣，也會幫你度過一個個人生難關。」
「還有短名單的事。其實還有長名單，就是客戶初步定的行業內的供應商。長名單一般比較寬泛，客戶知道的行業內有影響力的都會選擇先定了。後期經過考察，側面了解。比如兄弟單位的打聽。會定一個短名單，短名單一般就比較少了最少的有定三家的，大部分定五六家。後面就在這個名單裡面招標，最後選定誰中標。也有招框架合同的。就是不知道自己能用多少的量，列出自己所需的產品，招標時採用廠家報單價的方式。有的是綜合評標，每一項打分，分數最高的中標。也有的就看價格，最低價中標。框架一般會選兩家，按比例一家主攻，一家輔供。也有框架選三家的按比例分。也有隻選一家的。」
孫主任對小姜說：「小姜這些都懂是不是？」小姜點了點頭，隨即又說：「我沒有你了解的這麼全。」孫主任笑了笑看了一下迷茫的建武和小王：「你倆沒聽過的也不要期望一次就能全部搞懂，剛接觸一個新行業，慢慢就懂了。你們還有什麼問題要提問的嗎？」
三人表示暫時沒有要提問的，今天的培訓就結束了。眾人收拾下班。建武一個新人覺得今天的收穫還是很多的，有些問題他還需要自己再消化一下。三個人之中他是和銷售這個行業距離最遠的。自己需要暗暗加油了。而且，他們的領導孫主任的培訓感覺很有力量感，很鼓舞人，也能體諒新人的不易。反觀自己，感覺自己和別人差距有點大。自己每天接受的都是新鮮事物，覺得很難但一直在進步，既然選擇了這條路就好好潛心學習。他吃完飯回去又把今天的筆記好好看了一遍，琢磨了琢磨。感覺很充實。
這樣一個星期培訓完，他對公司的產品和理念也有基本的了解。不過要徹底了解清楚融會貫通還得持續的下功夫。下星期還要接著培訓。周六周天休息，其他同事都回家去了。他一個人無聊，就坐個公交車沿著這黃河風情線轉悠了一圈。最後回到中山橋下車，在黃河鐵橋上轉了一圈，遊客拍照的很多，他也興致勃勃地拍了一張。轉了一圈也累了，找了個地方歇息一會兒。看到有公用電話亭，就想起了千安上次說他要回陝西，不知道現在回去了嗎？電話接通，千安說還沒有回去準備月底回，已經訂好了車票。提起千安現在也有一肚子的話要給大家分享。且聽下回分解。