說完，劉光明在黑板上敲了敲粉筆頭，把大家的注意力全拉了過來。
然後，他轉過身，又在黑板上寫下五個字。
業態差異化。
這幾個字一出來，屋裡安靜了幾秒。
李向東盯著那五個字，眉頭微微皺起，反覆在嘴裡念叨了兩遍。
「業態差異化？」
孫明想了想。
「這詞聽著，是那麼回事。」
「不過......具體怎麼落實到咱們那上千個網點裡？」
劉光明把粉筆扔回粉筆盒裡，拍了拍手。
「怎麼差異化，稍後慢慢說。」
「只是我思來想去，覺得，我們首先要確立這樣一個觀點。」
「那就是，如果光把網點粗暴地分成甲乙丙三級，還是太籠統了。」
「以前供銷社為啥會死？因為他們是鐵板一塊，不管開在市中心還是開在廠區門口，裡面的貨都是一個模子刻出來的。」
劉光明說完，走到桌邊，端起茶杯喝了一口水潤嗓子。
「這種模式，以前老百姓沒得選，只能捏著鼻子買。」
「可現在呢？個體戶滿大街都是。人家想買糖，直接去小賣鋪了；想買衣服，想買電器，直接去百貨大樓了。誰還來扒拉大雜燴？」
李向東連連點頭，他在沈市這幾天，確實看到了不少這種奇怪的陳列。
劉光明放下茶杯，手指點在黑板上的「甲」字上。
「所以，差異化，就意味著咱們必須給不同的網點，穿上不同的衣服。」
「先說甲級店。」
「和平區和瀋河區那七個要回來的旺鋪，面積都在一兩千平米以上，地段也是全沈市最好的。」
「這種店，咱們要做成『全品類大賣場』。」
「全品類大賣場？」
趙少強抓了抓頭髮，「這跟以前的供銷社大雜燴有啥本質區別？」
「區別大了！」
劉光明伸出一根手指搖了搖。
「大雜燴是瞎湊合，全品類大賣場是精細化的一站式購齊。」
「生鮮、副食、日用百貨、家電、服裝，全部劃分出清晰的區域，再加上小馬哥那套『聚客通』系統做實時數據調度，保證店裡永遠賣的是老百姓最需要、最時髦的貨。」
「其實，說到底，這種店，它的任務不光是賺錢，更是咱們的招牌。」
「要用大的規模、全的品類、高的質量、低的折扣，去把全城的人流往裡頭吸！」
劉光明停頓了一下，想給幾人消化的時間。
「那乙級呢？」
孫明卻迫不及待地開口追問。
「乙級店大部分都在廠區周邊或者街道社區中心，面積不大不小。
這種店怎麼搞？」
劉光明指了指黑板上的「乙」字，在旁邊寫下四個字。
品類殺手。
「什麼是品類殺手？」
「就是垂直領域的專營店。」
劉光明轉過身，雙手撐在長條桌上。
「舉個最現實的例子。」
「鐵西區那邊全是重工業廠礦，第一工具機廠、沈市電纜廠、冶煉廠。那邊家屬院裡住的，十個有八個是摳腳大漢或者干體力活的男工。」
「你把一個賣化妝品和花裙子的店開在鐵西區，能賣得出去嗎？」
李向東等人齊刷刷地搖頭。
「這就是問題所在。」
劉光明敲了敲桌子。
「所以，開在鐵西廠區周邊的乙級店，咱們就專門做五金、農資、勞保用品，或者家用電器的專營店！」
「男工發了工資，想買個扳手修自行車，想買個大件收音機，一進咱們的店，從最便宜的螺絲刀到幾百塊錢的進口電機，一應俱全。」
「這就叫垂直打透！」
劉光明說完，依舊留了些時間給大家理解，才再度開口。
「再比如，瀋河區中醫院旁邊那個網點，以前竟然還在賣鍋碗瓢盆。」
「你們說，誰去醫院看病順手買個大鐵鍋回去？」
「哈哈，是啊！」
趙少強沒忍住，撲哧一聲笑了出來。
劉光明自己也樂了。
「咱們把那個店改成什麼？改成保健品、醫療器械、名貴藥材專營店！」
「買點阿膠、麥乳精去看病人，出來順手買個血壓計。」
「這不比賣鐵鍋賺錢？」
「還有那些靠近小學、中學的網點，咱們就搞成文具、教輔書、玩具的專營店。」
「總而言之，結合附近主要人群的需求，把一個品類做到極致，讓附近的街坊只要想買這類東西，腦子裡第一個蹦出來的就是咱們的加盟店。」
聽到這裡，眾人連連點頭。
孫明更是一邊奮筆疾書，一邊激動得滿臉通紅。
「這就是乙級店的『品類殺手』模式！」
作為主攻財務測算的高材生，他太清楚這種模式的殺傷力了。
如果真的按照這種垂直品類去鋪貨，不僅能把滯銷率降到最低，還能極大地縮減倉儲成本。
因為總倉在發貨的時候，完全可以根據區域特性進行點對點的，更精準的配送。
「殺手，孫明說得好啊！」
「光明，這套打法絕了。」
李向東也是連連讚嘆。
「那丙級呢？」
驚嘆過後，眾人再次回到問題本身。
趙少強指著黑板最下面的那個「丙」字。
「丙級點位最多，足足有七百多個，全散落在街道深處、筒子樓底下、城鄉結合部，還有那些鄉鎮裡。」
「那些地方太偏了，連買個大件的錢都不一定掏得出來。」
劉光明笑了笑，拿起粉筆，在「丙」字後面寫下一行字。
24小時便利店。
「24小時便利店？這又是個新詞。」
李向東湊近看了看。
「其實就是咱們常見的便民小賣部，但要做到極致的下沉。」
劉光明笑了笑。
「首先，我們要看到，丙級店面積小，可能也就三五十平米。」
「但它離老百姓最近，就在家門口，就在下樓走兩步轉角的地方。」
「東北重工業發達，就算現在經濟形勢不好，但不少廠子還是規模大，工人多，還是三班倒的。」
「你們說，那些上大夜班的工人，凌晨三四點下了班，又冷又餓，整個沈市的國營飯店全關門了，他們去哪吃口熱乎的？」
劉光明指了指外面漆黑的夜色。
「就在這時候，咱們丙級店的招牌亮著燈。」
「裡面除了賣柴米油鹽醬醋茶、衛生紙這些急用的日雜，還提供熱水、煮好的茶葉蛋、揉肉腸、剛出鍋的熱包子，甚至還有散裝的燒酒。」
「這種店裝飾主打精緻，溫暖明亮，不需要鋪多少貴重商品，畢竟它賺的就是街坊鄰居圖方便的辛苦錢，是真正扎進城市毛細血管里的釘子。」