8月26日，周二。
早上七點半，林遠和蘇明遠出了門。
中關村不算遠，公交四站地。蘇明遠背著雙肩包——筆記本、產品手冊、演示方案、報價單，全在裡面。
林遠只帶了一個本子。
"緊張嗎？"
蘇明遠搖頭："方案過了三遍，該準備的都準備了。"
"今天你主講，我只在關鍵時候補一句。"
公交晃晃悠悠到了中關村。恆遠科技在一棟六層寫字樓的四樓。前台問清預約信息，把他們領進一間小會議室。
蘇明遠迅速擺好電腦，檢查演示環境——兩台虛擬機已啟動，跨城同步通道預先配好了。
林遠看了一眼屏幕："帶寬限速設了嗎？"
"256Kbps，模擬低帶寬專線。"
"好。"
八點五十五，門開了。
進來三個人。
走在最前面的四十歲出頭，方臉，戴眼鏡，灰色Polo衫，走路帶風。
周建國，恆遠科技項目三部經理。恆遠做系統集成十幾年，政府、教育、醫療、國企，十幾個長期客戶，業務覆蓋四個城市。
跟在後面的是一個三十出頭的瘦高個——劉工，恆遠技術骨幹。最後面是個年輕姑娘，商務助理。
"蘇總，林總，久仰。"周建國握手乾脆，"直接開始吧，我下午還有個會。"
"好。"蘇明遠打開投影。
演示從第三分鐘切入正題。
蘇明遠沒花時間在公司介紹上——周建國不需要聽這些，他需要看東西。
"周經理，恆遠的客戶里，市政府和教育局占大頭。這兩個行業有個共同特點——數據容災有合規要求。"
翻了一頁PPT。
"但2003年的現實是什麼？絕大多數備份軟體只能做本地備份，最多到區域網級別。跨城同步？要麼沒這功能，要麼靠人工拷硬碟——效率低、風險大、不可控。"
周建國靠在椅背上，沒說話，但眼神在聽。
"我現場演示一個場景。"
屏幕上，兩台虛擬機並排運行。左邊標註"北京節點"，右邊標註"深圳節點"。
"模擬真實場景——北京政務數據實時同步到深圳災備中心。帶寬256Kbps，模擬低質量專線。"
點擊開始。進度條動了。
傳輸到百分之三十七的位置，蘇明遠突然拔掉了網線。
進度條停了。
周建國眉頭一挑。
蘇明遠不慌不忙，重新插上網線，點擊"恢復傳輸"。
進度條從百分之三十七繼續走。沒有重新開始，沒有數據損壞，無縫續傳。
"斷點續傳，MD5增量校驗。"蘇明遠說，"網絡中斷從斷點繼續，不重複傳輸已完成的塊。完成後自動二次完整性驗證。"
周建國坐直了身體。
旁邊劉工湊近屏幕，盯著日誌看了幾秒。
"傳輸層什麼協議？"
"TCP長連接加自定義應用層協議。加密走AES-256，密鑰交換RSA-1024。"
劉工點頭，沒再追問。
接下來蘇明遠又演示了三個場景。
多客戶端並發備份——五個終端同時推送，任務隊列動態調度，帶寬按優先級分配。
增量同步——500MB文件改了3MB內容，系統只傳變化數據塊，傳輸時間從四分二十秒縮到八秒。
跨城災備恢復——北京節點宕機，深圳節點自動接管，恢復不到兩分鐘。
三個場景打完，會議室安靜了幾秒。
周建國摘下眼鏡擦了擦，重新戴上。
"技術層面沒問題。"他說，"但我有一個關鍵問題。"
"我是系統集成商，不是終端用戶。"語氣從隨意變成了認真，"我自己不需要SafeBackup。我需要的是——這個產品能不能幫我拿下更多項目。"
頓了頓。
"說白了——賣給客戶能賺多少？客戶用了會不會找我麻煩？售後你們撐得住嗎？"
三個問題，刀刀見血。
系統集成商的核心邏輯，從來不是"好不好"，而是"能不能賺錢，會不會惹麻煩"。
蘇明遠看了林遠一眼。
林遠微微點頭。
該他上了。
"周經理，我直接回答。"林遠聲音平穩，"第一，利潤空間。系統集成商價格比標準零售價高百分之二十，定價權在您手裡。宏達那單，三十台終端年費三萬，給您的渠道價兩萬四，賺六千。如果客戶上一百台終端，單筆利潤可以到兩萬甚至更多。"
"第二，售後。您賣SafeBackup，背後技術支持是我們。部署方案我們出，遠程運維我們做。您的客戶找您，您找我們，二十四小時響應。"
"第三——"林遠停了一秒，"恆遠的政府和教育局客戶有數據容災合規要求。SafeBackup支持跨城實時備份加斷點續傳加增量同步，三位一體。您去市場上找，賽門鐵克Backup Exec支持跨城，但延遲分鐘級，不支持低帶寬斷點續傳。我們可以——您剛才親眼看到了。拿這個方案去投標，技術評分直接拉滿。"
最後這句，分量最重。
系統集成商選產品，看的是差異化競爭力。別人沒有的，你有——這就是利潤。
周建國沉默了十幾秒。
"賽門鐵克做不到？"
"跨城實時備份加斷點續傳加增量同步，三位一體。"林遠說，"賽門鐵克Backup Exec支持跨城，但延遲分鐘級，不支持低帶寬斷點續傳。我們可以——您剛才親眼看到了。"
周建國轉向劉工："你的判斷？"
"技術架構紮實。"劉工推了推眼鏡，"斷點續傳日誌沒問題，增量同步效率高於同類產品。唯一問題——產品還新，生產環境驗證不夠多。"
"所以才需要恆遠這樣的合作夥伴。"林遠接過話，"前五個系統集成商客戶，專屬技術支持加延長質保。您是第一批。"
周建國看了看劉工，劉工輕輕點頭。
"這樣吧。"周建國開口了，"技術和演示我都認可。但採購不是我一個人定的——公司要走評審會，下周三。"
蘇明遠心裡一動——評審會，意味著進入流程了。
"評審會需要什麼材料？"蘇明遠問。
"產品技術白皮書、渠道合作協議模板、至少一個標杆客戶的使用反饋。"周建國說，"宏達國際那邊——能不能提供使用情況說明？"
"沒問題。"林遠說，"今天就聯繫宏達陳工，爭取本周內給您一份正式的使用反饋報告。"
周建國站起來，伸出手。
"材料準備好了直接發我郵箱。評審會過了，簽約。"
林遠和蘇明遠同時起身，握手。
"等評審結果吧。"周建國笑了笑，"不過我個人感覺——問題不大。"
從恆遠出來的時候，蘇明遠腳步比進去快了一倍。
"進了！"他壓低聲音，壓不住興奮，"評審會就是走流程——技術認可了，就差商務審批！"
"別高興太早。"林遠說，"評審會還可能出變數，材料必須到位。"
"明白！回去就聯繫陳工，今天把使用反饋報告弄出來！"
"技術白皮書也再打磨一遍。給系統集成商看的東西，專業度要再上一個台階。"
"好！"
兩人走進中關村大街的陽光里。八月底的天氣依然熱得發燙，但蘇明遠覺得今天的陽光格外亮。
SafeBackup第二單，箭在弦上。