培訓收費風波剛收住，王東又遞來一張訂單。
這一次，他沒有自己衝到倉庫。訂單是通過蘇晴轉來的，附著單位採購意向函。縣城一家工會想訂三百份山貨禮盒，用作季度慰問。對方要求十天內交付，包裝上可以不寫觀察點，但希望寫青山倉庫出庫。
馬老闆看完訂單，眼睛都直了。
"三百份。"
這不是之前的一百二十份小批量。三百份意味著更大的採購、更大的包裝、更大的現金流。對青山倉庫來說，這是真金白銀的機會。
張偉看完第一遍，沒有說話。
許苗看完第二遍，也沒有說話。
小曹憋不住："不能接嗎？"
馬老闆立刻說："當然要接。王東這回是通過蘇晴轉的，說明他學乖了。三百份啊，咱們前面辛苦這麼久，不就是為了有這種單？"
林晨坐在門口剝蒜，聽見這句，抬頭看了一眼。
"十天。"
馬老闆愣了一下。
林晨說："你先看時間。"
張偉把排產表攤開。青山基礎禮盒一百二十份正在打包，橋口筍乾第三輪還沒完全穩定，東灣香菇下一批要等反饋，孫良蜂蜜也只夠小批量。三百份不是不能做，但十天內交付，必然要壓縮驗貨、打包和售後預留。
馬老闆的興奮慢慢降下來。
"那能不能分批？"
許苗說："訂單寫的是同一批慰問。"
"跟對方談。"
張偉點頭："可以談。"
王東下午到倉庫時，比之前謹慎很多。他沒有坐下就吹渠道，而是先把工會聯繫人、採購預算和付款流程說明拿出來。看得出，他這次確實做了準備。
"我知道你們擔心我又亂說。"王東開口就把話壓低，"所以這次我只做介紹人，不做銷售口。訂單主體直接跟青山倉庫走。"
馬老闆聽得眉毛都動了。
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這比讓王東當銷售口安全多了。
張偉問："為什麼找你介紹？"
王東說："我之前給他們做過福利供應，他們知道我有縣域資源。禾田那件事我認栽，但客戶資源還在。"
這話說得坦白。王東不是改成好人了，他只是發現硬蹭青山會翻車，於是換成介紹資源。
許苗問："介紹費呢？"
王東沉默了一下。
"按訂單額百分之五。"
馬老闆剛要說話，張偉先問："寫進合同？"
王東點頭："可以。"
這倒讓張偉有點意外。王東以前最喜歡模糊空間，這次願意把介紹費寫明，說明前面兩次被打得確實疼。
可最大的問題仍然不是介紹費。
張偉把排產表推過去。
"十天做不了三百份。"
王東臉色一緊。
"對方預算已經批了。"
"可以分兩批，一百二十份先走，剩下一百八十份二十天後。"
"慰問時間趕不上。"
"那就不接。"
王東猛地抬頭。
馬老闆也急了："偉子，別這麼死。"
張偉沒有看馬老闆，只看王東。
"如果對方必須十天三百份，我們做不了。你可以找別的供應商。"
王東盯著他，像看一個不識抬舉的人。
"你知道這單多少錢嗎？"
張偉說："知道。"
"知道還不接？"
林晨把剝好的蒜放進碗裡，淡淡說："賠名聲的錢，更貴。"
王東張了張嘴，沒接上。
這句話他聽得懂。禾田禮盒那三十七份，已經讓他花了兩天兩夜擦屁股。三百份如果出事，砸的不只是青山，也包括他剛想修回來的渠道。
倉庫里安靜下來。
最後，王東把訂單收回去一半。
"我去談分批。"
張偉說："還有一條。"
王東看著他。
"不預收大額定金。第一批按青山排產走，能做多少簽多少。"
王東苦笑。
"你們是真不怕客戶跑。"
林晨說："跑了就不是合適的客戶。"
這話聽起來像躺平，可屋裡的人都知道，林晨不是不想賺錢。他只是比誰都清楚，有些錢收進來容易，吐出去的時候會帶血。
王東離開時，沒有放狠話。
他拿著排產表和分批建議，說去跟工會聯繫人談。
馬老闆看著他走遠，心裡還疼。
"三百份啊。"
張偉把訂單複印件放進待議文件夾。
"能吃下的，才是訂單。吃不下的，是坑。"
這句話說完，倉庫里沒人立刻接。三百份的誘惑太大了。前面青山做一百二十份，已經讓大家忙得腳不沾地；三百份如果成了，不只是錢，還有面子。村里人會知道青山能接單位單，外村也會更服。
可張偉把排產表攤開後，熱氣慢慢降下去。橋口筍乾還在第三輪，孫良蜂蜜的瓶子不夠，紅薯粉能穩，但包裝盒庫存只夠一百多份。要硬做三百份，就要臨時換包裝、臨時加供貨戶、臨時壓縮檢查。
每一個臨時，都是前面踩過的坑。
馬老闆盯著表看了半天，終於罵了一句："賺錢怎麼這麼煩。"
林晨說："不煩的錢，別人早拿走了。"
這話讓馬老闆徹底沒聲。
許苗把這張訂單單獨建了一個文件夾，名字叫大單評估。第一張不是客戶意向，也不是金額，而是產能表。她說以後所有大單都先看這一頁，別讓金額把眼睛蓋住。
張偉點頭。三百份還沒接，青山先多了一道門。
王東那邊也不好受。他坐進車裡以後，沒有立刻走，而是給工會聯繫人打電話。電話打了十幾分鐘，回來時臉上已經沒了剛才那點輕鬆。
"對方確實趕時間。"他說，"但他們更怕出事。去年有家供應商臨時換貨，慰問發下去以後被員工投訴，採購那邊背了很久鍋。"
這條信息一出來，張偉反而更確定不能硬接。客戶越趕時間，越需要有人替他們把風險說在前面。王東以前只聽見趕時間三個字，現在終於把怕出事也聽進來了。
許苗讓王東把這段需求寫進溝通記錄。不是為了留他的把柄，是為了後面設計分批方案。大單不是只有數量和金額，還有客戶內部怎麼發、誰來驗、出了事誰解釋。
王東寫完，第一次沒有抱怨青山麻煩。
他走後，馬老闆還是心疼。三百份這三個字像掛在屋樑上，誰抬頭都能看見。張偉乾脆把三百份拆成一百二十和一百八十寫到白板上，又把十天拆成驗貨、打包、運輸、售後四段。
數字一拆，誘惑就沒那麼圓了。
小曹看著白板，說原來大單不是一個數，是好多小格子。哪一格擠壞了，最後都算青山的錯。
林晨在旁邊點頭，說能這麼看，就不容易被三百份嚇住，也不容易被三百份哄住。
張偉把這句話寫在大單評估文件夾內頁。以後再有更大的訂單，先拆開看。拆不開的單，不接。
晚上，張偉把這份評估拍給李主任和蘇晴。李主任只回了一句：先評估再接單，這個口子要守住。蘇晴則提醒，單位採購後續可能涉及合同和發票，別讓王東口頭轉述，所有需求都要落文字。
張偉把這兩條補到待議文件夾。三百份訂單還沒落地，已經牽出排產、合同、發票、售後和介紹費。馬老闆看著文件夾越來越厚，終於承認這不是一張大單，這是一個新門類。
既然是新門類，就不能用老辦法接。