王東第二天帶回的消息，不算好。
工會聯繫人同意分批，但只給青山一次解釋機會。下午三點，對方會到倉庫看排產和樣盒。如果能證明分批不影響慰問安排，就繼續談；如果青山只是一味推脫，對方會轉去別的供應商。
馬老闆聽完，整個人都緊了。
"這不就是考試嗎？"
許苗說："是。"
張偉把倉庫重新分區。已經排好的一百二十份基礎禮盒放左側，缺口原料放右側，說明卡、批次碼、售後卡分別裝盒。小曹負責把每一項對應數量貼在桌邊，不能讓客戶看一堆東西，只能看得懂一條線。
林晨沒參與布置，只在院子裡幫趙秀梅搬了兩把椅子。
馬老闆看著他那副不急不慢的樣子，忍不住問："你真不緊張？"
林晨說："緊張也不能多出一百八十份。"
馬老闆無話可說。
下午三點，工會聯繫人到了。來的是一男一女，男的姓郭，女的姓何。兩人都很乾練，進門先看倉庫，不先寒暄。王東跟在後面，臉上帶著笑，卻明顯比以前收斂。
郭主任開門見山。
"我們要的是三百份慰問禮盒。王經理說青山質量穩，但你們現在說只能先做一百二十份。我們需要理由。"
張偉把排產表放到桌上。
"理由有三個。第一，青山倉庫現有穩定原料只夠一百二十份。第二，橋口筍乾第三輪還在反饋，不能臨時放大。第三，禮盒售後要留破損和錯發預留，不能把庫存壓滿。"
郭主任看著表，沒有表情。
"別人供應商可以十天交三百份。"
馬老闆心裡一緊。
張偉說："可以。只是那不是青山倉庫這套出庫方式。"
何主任抬頭："你們這套方式有什麼不同？"
小曹把一隻樣盒放到桌上，打開。裡面每一樣貨旁邊都有小標籤，盒底有說明卡和售後卡。許苗把批次查詢表放在旁邊，能對應到出庫日期、銷售口和狀態。
張偉沒有講大話，只說客戶收到後能查什麼，出問題找誰，哪些情況退款，哪些情況補發。
郭主任聽完，問了一個很實際的問題。
"如果我們收一百二十份，剩下一百八十份二十天後到，單位慰問怎麼分？"
王東也看向張偉。這個問題如果答不好，前面講得再穩也沒用。
張偉把分批方案拿出來。
"第一批給高溫崗位和外勤崗位，先發一百二十份。第二批給機關和後勤崗位，二十天後發。兩批包裝不寫第一批第二批，只寫對應批次碼，避免內部比較。每批有獨立售後表。"
何主任翻了翻方案。
"你怎麼知道我們有高溫崗位？"
張偉看了王東一眼。
"王經理給的單位情況里寫了。"
王東明顯愣了一下。他給資料時只是順手放了單位崗位分布，沒想到張偉真看了。
郭主任的臉色緩了一些。
"那價格呢？分批會不會漲？"
許苗把價格表推過去。
"不因為分批漲價。但第二批原料如果檢測或反饋不達標，青山有權延後或取消，不用替代低標貨補齊。"
郭主任皺眉："取消？"
張偉說："對。做不到就退對應部分，不用差貨補。"
這句話聽著不夠銷售，卻讓何主任點了點頭。
"我寧願你現在說清楚。"
王東站在旁邊，神色複雜。他以前談單，最怕供應商說取消、延後、做不到。可今天他發現，對方反而願意聽這種話。因為單位採購怕的不是慢，怕的是出了問題沒人認。
看完倉庫，郭主任沒有當場拍板。
"我們回去調整名單。明天給答覆。"
馬老闆心一下懸起來。
送人出門時，王東忍不住低聲問："郭主任，您覺得還有哪裡要補？"
郭主任說："你們介紹青山的時候，少說好，多說清楚。"
這句話像一記輕巴掌，打得王東臉有點熱。
人走後，馬老闆急得在院子裡轉。
"明天才答覆，那萬一跑了呢？"
林晨坐回門口，把茶杯端起來。
"跑了也比硬接強。"
傍晚，工會那邊先發來一條消息。不是確認訂單，是讓青山補一份高溫崗位優先發放說明，方便他們內部解釋。
許苗看著消息，鬆了一口氣。
"這就是有戲。"
張偉把說明寫好，最後一行寫：本分批方案以現有合格批次為基礎，不壓縮驗收和售後流程。
馬老闆看著那行字，終於不催了。
他開始明白，青山不是不會做大單。
青山只是要讓大單按青山的方式進門。
當天夜裡，張偉又把方案改了一遍。他沒去潤色那些好聽話，只把客戶最可能擔心的地方提前寫上。為什麼分崗位發，為什麼不臨時換貨，為什麼第二批要等反饋，為什麼不收超出數量的定金。
許苗看完，說這份不像銷售方案，像風險說明。
張偉說："對方是單位採購，怕的就是風險。"
第二天早上，郭主任那邊打來電話，問得很細。第一批如果有破損怎麼補，第二批如果某項原料不達標怎麼處理，員工之間會不會覺得先拿後拿不公平。張偉照著方案一條條答，沒有一句臨場發揮。
電話掛斷後，馬老闆長出一口氣。他以前最怕客戶問太細，現在才發現，能答上來的細問題，反而會讓客戶放心。怕的是自己也不知道，只能用差不多、應該行去糊弄。
王東也發來消息，說郭主任那邊態度鬆動。張偉沒有回馬上能做，只回：以書面確認為準。
王東回了個收到。這個收到，比他以前發一堆漂亮話更讓人安心。
下午，郭主任和何主任離開後，倉庫里沒有馬上散。張偉讓小曹把他們問過的問題抄到白板上，一共七條。每一條後面都寫著誰負責補材料。
馬老闆負責補客戶溝通說明，許苗負責改分批文本，小曹負責把一百二十份現有物料拍成清點照片。趙秀梅帶著兩個嬸子重新數包裝盒，確認沒有把破損盒也算進去。
這些事看著零碎，卻比前面接待客戶更關鍵。客戶回去要說服單位內部，光說青山態度好不夠，還得拿得出這些能解釋的材料。
晚上九點，補充材料發出。王東在群里看完，只回了一句：這次我知道怎麼說了。
馬老闆看到這句，嘀咕說他最好真知道。張偉沒有接話。王東知道怎麼說，只是第一步；後面還要看他會不會按這個說。
第二天上午，王東把自己準備給郭主任的回覆先發給張偉看。裡面沒有寫青山保證，也沒有寫觀察點品質，只寫按青山現有合格批次分批交付。馬老闆看完，像看見新鮮事。
"他還會先給我們看？"
許苗說："疼過了。"
張偉把其中一句"青山方面非常重視"刪掉，改成"青山倉庫按現有排產評估"。王東這次沒爭，照改。
這個小改動讓張偉更確定，王東開始適應青山的節奏了。介紹客戶可以，介紹之前先把話收住。客戶聽見的第一句話如果穩，後面就少很多麻煩。