百匯二樓小會議室不大，桌上卻擺了三種東西。
捷采福利的亮面樣盒，青山倉庫的基礎禮盒照片，還有幾家單位工會經辦人帶來的需求清單。
陳雪開會前先把邊界講清。"今天是福利採購諮詢對接，不是統一採購會。各單位自行判斷，自行走內部流程。百匯只提供場地和前期諮詢來源，不替任何供應商背書。"
這句話說完，唐經理也補了一句。"百匯服務台反饋只說明有客戶諮詢，不代表百匯推薦採購。"
張偉聽見這兩句話，心裡先穩了一半。豐禾展位那次，百匯已經吃過一次牌子的虧，現在每一句話都比以前收得緊。
羅成臉上仍然掛著笑。"陳主管放心，我們做福利採購很多年，不會亂寫誰推薦。大家關心的還是到手東西怎麼樣。"
他說著，把第一隻樣盒打開。盒子裡分隔整齊，紅薯粉、干香菇、筍乾、蜂蜜小瓶，還有一包堅果。每一樣都貼著小標籤，顏色統一，看上去很體面。
幾個經辦人湊過去看。
一個姓趙的女經辦人先問："一百二十八元能做到這個？"
羅成點頭。"五百份起。三百份以上也能談，但價格會高一點。配送到單位，破損包換，發票齊全。"
趙姐是縣城水務公司的工會經辦人，說話很直接。"帳期呢？"
"三十天。"
這三個字一出來，幾個經辦人都動了心。單位福利經辦人最怕先墊錢，也怕收貨後各部門慢慢確認。三十天帳期，就等於供應商先把壓力扛過去。
趙姐旁邊的環衛公司經辦人低頭在本子上算了一筆。她們單位人數不算多，但分散在幾個片區，平時發點米麵油都要協調車、人和領取時間。如果供應商能送到點位，還能先給帳期，經辦人確實會輕鬆很多。青山這邊再穩，也得承認這個現實。福利採購不是散客買一盒回家吃，很多時候買的是一整套省事的安排。
馬老闆聽得心裡發緊。
青山做不到。不是林晨沒錢，而是青山不能拿林晨的錢去替每一個單位墊流程。前面已經立過規矩，倉庫帳要是看起來不清楚，後面所有表都會變形。
羅成看向張偉。"張總，你們也說說。"
張偉沒有打開禮盒。他把一張表放到桌上。"我們先不報五百份。青山目前能接的，是六十份試用福利單。分兩批，每批三十份。每份都寫銷售主體、批次、售後電話和退換條件。驗收後七個工作日內結算，不做三十天帳期。"
會議室里明顯冷了一點。
趙姐看了看他。"六十份太少了。我們公司一個部門都不夠。"
另一個經辦人也說："過福利採購流程，總不能只買幾十份。"
馬老闆差點開口。許苗在旁邊輕輕碰了他一下。
張偉說："所以叫試用福利單。第一次不是為了把所有人都覆蓋，是為了把流程跑通。配送、驗收、掃碼、售後、退回，哪一項出問題，都要知道誰負責。"
羅成笑了。
"張總，你們這個更像培訓，不像採購。職工拿福利，不是拿流程表。"
幾個經辦人也有人笑了一聲。
馬老闆臉色漲起來，卻還是忍住了。張偉沒有和羅成爭。他把趙姐那份需求清單拿過來，逐項看。
水務公司希望兩百份，預算一百五十元以內，配送到兩個辦公點，破損三日內補。環衛公司希望一百二十份，預算一百三十元以內，要求輕便，最好能分早晚兩批送。縣城一家小學希望八十份，預算不高，但經辦人特別寫了一句：不要來源說不清的東西，老師們會問。
張偉把這三條圈出來。
"這不是一個需求。價格、配送、售後、用途都不一樣。放在一張大單里，後面會亂。"
羅成接話很快。
"我們做福利採購，本來就是把複雜的事替單位做掉。客戶不需要知道每一袋東西從哪個村來，只要好吃、體面、便宜。"
許苗抬頭。
"如果客戶問呢？"
羅成笑著說："問了再答。"
許苗把這四個字記下來。
陳雪看見了，也在會務記錄上寫了一行。
張偉沒有繼續逼。他把青山能提供的六十份試用單說明發給每個經辦人。表里沒有漂亮話，只有四塊：產品組合、批次核驗、配送方式、售後限制。
趙姐看完，眉頭還是皺著。
"青山這個穩是穩，就是慢。"
張偉點頭。"慢是現在的能力。"
這句話讓趙姐多看了他一眼。她做工會經辦很多年，聽過太多供應商拍胸口。能做，能趕，能協調，能解決，話都好聽。可真正出問題時，對方又會把責任拆成物流、倉庫、臨時工、廠家，最後讓經辦人夾在中間解釋。張偉這句慢，反倒讓她心裡有了底。
她把青山那張表折了一角。"你們如果只做六十份，能不能先給我們一個試用流程？不是採購承諾，是內部評估。"
張偉說："可以。"
許苗補了一句："試用流程也要寫用途。不能拿去當青山已經入圍的宣傳材料。"
趙姐點頭。"明白。"
坐在她旁邊的學校經辦人小聲說："現在買個福利，搞得像開評審會。"
趙姐回頭看她。"你沒被職工追著問過來源。問過一次，就不嫌麻煩了。"
這句話把桌上的氣氛壓住了一點。羅成聽見後，笑容淡了半分。他原本想把青山塑造成麻煩，現在趙姐先承認麻煩有必要，他就不好再往這個方向壓。
羅成把樣盒蓋上。"各位明天可以先看捷采的樣盒。我們上午送到百匯服務台，每家單位可以取兩份回去拆。青山如果三天後才送樣，也沒關係，大家多一個選擇。"
三天後這幾個字被他說得很輕，卻把青山又往後推了一步。
馬老闆忍了半天，終於說："我們三天後送，是因為要按這次樣盒建批次，不是倉庫里隨便抓幾包塞進去。"
羅成看他一眼。"福利採購，客戶不會等你建表。"
張偉把表收好。"那就看客戶願不願意等。"
會議結束時，幾個經辦人都拿走了兩份資料。羅成的彩頁厚，青山的表薄。走廊里，有人已經在低聲算價格差。
馬老闆聽見一個經辦人說差四十元，心裡很不是滋味。他想追上去解釋青山的來源、批次、售後和退貨都寫得更細，可腳剛抬起來，就被張偉按住了。
"讓他們算。"
"算完我們就沒了。"
"如果只算價格，本來就不是我們的單。"
馬老闆被這句堵得很難受。他知道張偉說得對，可看著機會從眼前溜過去，還是本能地想抓一下。許苗把兩份資料的複印件收好，低聲說："這次不用搶。捷采把快和便宜擺出來，我們把慢和清楚擺出來。誰適合誰，先讓客戶自己選。"
這句話說完，馬老闆才把腳收回來。以前他最怕客戶不知道青山的好，現在他慢慢明白，客戶知道也未必會選。預算、時間、帳期、配送，每一樣都可能比來源更急。青山要做的不是把所有急單都搶過來，而是在客戶開始擔心來源和責任時，能拿出一套不亂的做法。
陳雪送張偉他們到電梯口。"明天捷採樣盒放服務台，我會讓服務台做領取登記。"
張偉說："登記里加一欄，是否允許供應商後續聯繫。"
陳雪很快明白。"防他們借領樣拿客戶信息？"
張偉點頭。
羅成說替單位省事，可省掉的事，最後可能變成別人拿走的數據、改掉的貨、拖長的帳。青山不能攔別人低價，也不能阻止單位先看誰的樣盒。
能做的，是把每一步都留下字。
回青山的路上，馬老闆一直沒說話。快到村口時，他才悶悶地說："我討厭他。"
許苗問："討厭誰？"
"羅成。"
張偉笑了一下。
"討厭沒用，看他怎麼交貨。"
當天晚上，陳雪把服務台領取登記樣表發來。許苗看完，在登記表最後又補了一欄：樣盒不代表採購確認。
這行字很小。
可她知道，小字有時候能擋大麻煩。
張偉又讓她把登記樣表發回百匯確認。陳雪十分鐘後回了蓋章掃描件，唐經理也在下面簽了字。馬老闆看見百匯現在連一張領取表都蓋章，忍不住說他們總算被豐禾嚇明白了。
張偉說："被嚇明白，總比沒嚇明白強。"
許苗把蓋章件夾進文件袋，和青山的試用流程放在一起。兩張紙一張來自商超，一張來自倉庫，都不漂亮，但都能在出事時拿出來說話。