趙姐發來的報價條件表，一共四頁。
第一頁是價格。第二頁是配送。第三頁是售後。第四頁是結算。
馬老闆原本只盯著第一頁，看見捷采一百二十八元，青山一百六十八元，心裡像被人按了一下。可翻到第四頁，他的臉色又變了。
結算條件里，捷采寫的是三十天帳期。
青山寫的是驗收後七個工作日內結算，首批試用單不接受三十天帳期。
兩行字放在一起，誰好說話，誰不好說話，一眼就能看出來。
馬老闆把表放下。"這個我們是不是太硬了？"
張偉問："硬在哪裡？"
"單位採購都有流程，三十天也正常。"
許苗把計算紙推過去。"六十份還能扛。兩百份、三百份呢？原料先付，包裝先付，人工先付，配送先付。錢一個月以後回來，中間如果還有售後和退貨，帳就會亂。"
馬老闆看著那張紙，沒吭聲。
他知道林晨有錢。可青山倉庫一直沒有把林晨的錢當成一個隨便墊的水池。該走帳的走帳，該報銷的報銷，該公示的公示。要是為了搶單位福利，把帳期撐開，後面誰都能拿這件事說青山有底。
許苗把帳期拆給他看。兩百份禮盒，原料款、包裝款、人工和配送先出去，驗收後一旦有十幾份退換，錢回來之前還要再墊一輪售後。帳面上看只是三十天，實際壓的是橋口、東灣、蜂蜜供貨戶和倉庫臨時工的周轉。林晨可以拿錢托底一次，卻不能讓青山從第一單單位福利開始，就把別人的帳期當成自己的本事。
林晨坐在院門口削竹片，聽見他們說帳期，只說了一句。"帳期不是壞事。先知道自己扛不扛得住。"
張偉點頭。"現在扛不住。"
這話說得不體面，卻準確。
下午，百匯安排了第二次對接。地點還是二樓小會議室，這次桌上沒有樣盒，只放報價條件表。幾個經辦人都把兩家供應商的條件劃了重點。
趙姐先問青山。"如果我們只做六十份試用，後面再加量，你們帳期能不能放寬？"
張偉回答得很直接。"每一輪單獨談。數量、配送點、售後壓力都不一樣。第一輪不做三十天帳期。"
羅成靠在椅背上，笑了一下。"張總，你們這樣做單位福利會很難。經辦人最怕麻煩，三十天帳期是行業常規。"
張偉說："常規也要看誰承擔。"
羅成把自己的報價表推出來。"捷采可以承擔。三百份以內，三十天帳期，破損整箱換，缺貨等價替換，單位不滿意可以協調退換。我們做這個就是讓經辦人省心。"
這套話很漂亮。
漂亮到連馬老闆都差點動搖。三十天帳期，破損整箱換，缺貨等價替換，每一個詞都像替客戶多讓一步。要不是前面吃過太多虧，他也會覺得羅成這人會做生意。可現在他看見這些詞，腦子裡先冒出來的是另一張表：誰確認，誰承擔，誰封存，誰解釋。
趙姐也沒有立刻點頭。她把破損整箱換下面畫了一道線。"整箱換，是整箱退回，還是只換破損那一份？"
羅成說："按現場情況協調。"
趙姐又問："協調不一致呢？"
羅成笑了一下。"一般不會不一致。"
張偉聽到一般兩個字，低頭寫了一筆。一般不會，等於出事的時候沒有答案。
趙姐旁邊的學校經辦人明顯動了心。她說老師人數多，預算卡得緊，價格差四十元，一百份就是四千元。這個帳太直觀。
馬老闆聽得難受。
四十元差價擺在那裡，青山說再多流程，也像貴。
張偉沒有去解釋為什麼貴。他問羅成。"缺貨等價替換，替換前誰確認？"
"也就是供應商決定。"
"我們會保證價值不低。"
許苗在表上寫了一行：等價由供應商判斷。
羅成看見了，臉色有一點變化。
張偉又問："破損整箱換，換回來的舊箱怎麼處理？"
羅成說："內部處理。"
"會不會重新拼進下一批？"
羅成笑意淡了。"張總，這個問題有點不信任人。"
張偉沒有讓步。"單位福利買的是幾十份、幾百份，不是朋友之間送一盒。換回來的東西怎麼處理，得寫。"
趙姐低頭看了看自己的表，明顯把這句話記下了。
羅成沒有繼續答。他把話題拉回價格。"各位也別被複雜問題嚇住。福利採購看的是綜合方案。捷采的報價低、帳期長、配送成熟，青山的表細，但產能有限。你們如果要準時發到員工手上，選擇很清楚。"
會議結束前，趙姐代表水務公司先表態。她會把兩套方案都帶回去，但水務公司這輪大概率先看捷采的一百二十份試送。青山可以保留六十份試用資格，等內部討論。
馬老闆臉色更難看。
走出會議室時，他低聲說："這不就是輸了嗎？"
許苗說："還沒交貨。"
張偉也沒有太失落。他見過太多紙面好看的東西，最後都卡在執行上。羅成如果真能把低價、帳期、售後都做穩，那青山也該承認別人有本事。
可如果做不穩，那些寫得漂亮的承諾，會一條一條反過來咬人。
這次對接結束後，陳雪把會議記錄發來。記錄里沒有寫誰更好，只把兩邊條件並排列出。捷采優勢是價格、帳期、配送經驗；青山優勢是批次、售後邊界、替換確認。唐經理在記錄末尾補了一句：百匯不參與採購判斷，僅留存諮詢過程。張偉看見這句，才把文件存檔。百匯如果又把自己寫成推薦方，後面的麻煩會比訂單本身更大。
當天傍晚，王東來青山。他不是空手來的，帶了一份自己整理的福利採購常見風險。第一條就是三十天帳期，第二條是等價替換，第三條是破損整箱換。
馬老闆看見他，忍不住說："你現在怎麼像專門給我們送坑的？"
王東坐下，臉色很平。"我以前就是靠這些詞做方案的。"
屋裡沒人笑。
王東把等價替換那一頁推給張偉。"這條最容易出事。客戶以為自己買的是清單上的東西，供應商覺得只要價值差不多就能換。等發到員工手裡，沒人認等價，只認原來寫的是什麼。"
張偉看完，問："你能去下一次核樣嗎？"
王東愣了一下。"我去不合適吧？"
"你最知道這些話怎麼繞。"
王東沉默幾秒，點頭。"行。我不替青山說話，只看條款。"
夜裡，趙姐把水務公司初步選擇發到對接群：捷采一百二十份試送，青山六十份保留核樣，待水務公司第一輪試送驗收後再定。
馬老闆看了半天，心裡還是堵。
他堵的不只是訂單少。更堵的是他知道自己不能像以前那樣拍桌子說客戶沒眼光。趙姐選捷采有理由，預算、帳期、配送、體面，每一項都是真問題。青山現在贏不了這些紙麵條件，就只能把自己能守住的部分守住。
許苗把水務公司的選擇記錄存檔，沒有寫捷采勝出，也沒有寫青山落選，只寫：水務公司先行核捷采一百二十份，青山六十份保留核樣。
這句話很冷，卻讓張偉滿意。"別把還沒發生的事寫成結果。"
馬老闆看著那行字，慢慢把火壓了下去。以前他最愛聽誰贏誰輸，現在他也知道了，很多生意不是當場分勝負，而是等貨到、等簽收、等客戶拆開，等問題一項一項冒出來。
林晨從旁邊經過，看見他盯著那行字。"輸不起？"
馬老闆抬頭。"不是輸不起，就是覺得便宜話太好聽。"
林晨把竹片放下。"那就等貨到。"
第二天一早，張偉把青山六十份核樣準備表重新貼到門後，沒有因為水務先看捷采就撤下來。橋口那邊看到排產還在，問是不是訂單定了。張偉回得很短：未定，只備核樣。
劉強回了一個收到，又補了一句：那我這邊不擴收。
這句讓馬老闆心裡舒服了一點。青山慢，不只是自己慢，也是不把壓力亂甩給外村。要是為了爭一口氣讓橋口多收筍乾，最後水務不買，橋口那邊才是真難受。