張麻子那檔子事過去了兩天，我一直沒得閒再去想他。
倒不是我心大，實在是手頭壓著的事兒太多。雲來客棧那邊登記了二十幾個訂單，好些客人付了定金等著收貨，我要是不趕緊給人送過去，金掌柜那邊沒法交代。
這天一早，我把林子光從帳本堆里拽了出來。
「大哥，別算了，今天跟我出去送貨。」
林子光抬起頭，眼睛下面一片青黑，顯然昨晚又熬夜了。我有點心疼，這古代沒有電燈，晚上點蠟燭看書算帳，傷眼睛不說，效率也低得嚇人。改明兒我得琢磨琢磨，能不能搞出個油燈改良版來。
「二弟，我這帳還沒對完呢。」林子光指著面前厚厚一沓紙，「昨天紅兒那邊又出了四十套，乾爹的牙膏跟上了，但是馬尾毛的庫存不多了，我算著再有個五六天就得斷貨。」
「所以才讓你跟我出去送貨啊。」我把帳本合上，「你天天悶在屋裡算數字，那些買咱們東西的人是圓是扁你都不知道，怎麼做生意？」
林子光想了想，覺得有道理，起身跟我出了門。
我們倆背了兩個大包袱，裡面裝了二十來套牙刷牙膏，按照金掌柜給的名冊，一家一家去找。
第一戶是住在城東的綢緞商，姓周，據說常年往返於浮沉縣和慶元縣之間，是個跑江湖的老手。
敲開門的時候，周老闆正在吃早飯。見我們揹著包袱上門，先是一愣，等看清是牙刷牙膏，立馬笑了起來。
「哎呀，你們還真送上門來了？我還以為客棧那邊是說著玩的。」
「周老闆說笑了，做生意講究的就是誠信。」我把一套牙膏牙刷遞過去，「您看看，這是您訂的那套。」
周老闆當場拆開，對著銅鏡就刷了起來。
我在旁邊看著，心裡其實有點緊張。雖說這東西我自己用著不錯，林家一家也用著不錯，但每個人感受不一樣，萬一他覺得不好用，當面退貨，那可就尷尬了。
「嗯——」周老闆刷了一會兒，漱了口，砸吧砸吧嘴，「這毛倒是不扎嘴，比我用的柳枝強多了。這牙膏也有股竹葉香，清爽。」
他轉頭沖屋裡喊了一聲，「夫人，你出來看看。」
他夫人是個三十來歲的婦人，穿著一身藕荷色的褙子，看著挺體面。走過來聞了聞牙刷，又看了看牙膏的成色，「這比咱們用的青鹽好多了，就是貴了些。」
「貴有貴的道理嘛。」我接過話頭，「周老闆，您常年在外面跑生意，應酬多，跟人談買賣的時候，嘴裡清爽，說話也有底氣不是？」
周老闆哈哈一笑，「小伙子會說話。這樣，我再訂兩套，一套我自己留著備用，一套給我慶元縣的合作夥伴帶去，讓他也見識見識。」
我心裡一喜，面上卻不顯，只是讓林子光趕緊記下來。
出了周家的門，林子光小聲跟我說：「二弟，這周老闆我聽說過，在慶元縣有不少生意往來。要是他能幫咱們把東西帶到那邊去……」
「不急。」我擺擺手，「先把手頭這批貨安安穩穩送完。口碑這東西，是一點點攢出來的，急不得。」
接下來又跑了六七戶。
有客棧的住客，也有縣城裡的住戶。有的大方，當場拆封試用，還拉著我問東問西；有的謹慎，收了貨之後往桌上一擱，連看都沒多看兩眼；還有一位老太太，愣是讓林子光給她演示了三遍怎麼用牙刷，最後才滿意地點點頭，還從屋裡抓了一把棗子塞給我。
我發現一個有意思的現象：買咱們東西的，大多是家裡有點底子的。那些住客棧的外地商旅出手最大方，幾乎不問價；縣城的住戶則要精打細算一些，有的還會還價。
但也有讓我心裡打鼓的。
一戶姓陳的客人，住在城南一條巷子裡，看著家境不錯，院子裡還種了兩棵桂花樹。我把貨送到的時候，他正坐在樹下喝茶，接過盒子隨手往石桌上一擱，連看都沒多看兩眼。
我問他是不是哪裡不滿意，他只是淡淡說了句「先放著吧」，便繼續喝茶，沒有再搭理我的意思。
出門後林子光安慰我：「二弟，不是人人都能一下子接受的，咱們這東西畢竟新鮮。」
我沒說話，心裡卻在盤算：光靠送貨上門還不夠。這些客人買了不用，或者用了覺得不好也不說，咱們就不知道問題出在哪。必須想辦法讓他們主動用、願意用，最好是用了之後還想買。
否則這批貨賣出去，也只是堆在人家家裡落灰，回頭客從哪兒來？
走到最後一戶的時候，已經是下午了。
名冊上寫的地址是城南另一條巷子，巷口有棵老槐樹，樹幹粗得要兩個人才能合抱。往裡走第三家，兩扇黑漆木門，門口還蹲著兩個石獅子，看著就不像普通人家。
我看了看名冊上的名字——林府。
「等等。」我拉住林子光，「這是林楚毓家？」
林子光湊過來看了一眼，「還真是。不過寫的是偏院地址，不是林府正門。」
我正猶豫要不要敲門，門卻自己開了。
走出來一個十六七歲的小丫鬟，穿著一身青色的比甲，頭上扎了兩個小髻，看著挺機靈。她先是愣了一下，然後瞪大了眼睛。
「是你？」
我也認出來了——是柳兒，林楚毓身邊的那個丫鬟。
「柳兒姑娘，這麼巧。」我笑著打招呼，「你們家小姐也訂了咱們的東西？」
柳兒四下看了看，壓低聲音說：「小姐讓我來取的，說是之前在雲來客棧訂了一套家庭裝。我正準備出門呢，你們倒送上門來了。」
她從袖子裡掏出幾個銅板，「多少錢？」
「不用不用。」我擺手，「既然是送貨上門，貨到付款。一套家庭裝十兩銀子，不過你們家小姐上次幫了我……哦不，我幫了你們家小姐，這錢就……」
「別。」柳兒打斷我，「小姐說了，該多少就多少，她不喜歡欠人人情。」
我想了想，讓林子光收下銀子，把貨遞過去。
柳兒接過盒子，轉身要走，我又叫住她。
「柳兒姑娘，你們家小姐……用過沒有？」
柳兒回頭看了我一眼，眼神有點奇怪，「你問這個做什麼？」
「沒別的意思，就是想問問使用感受。如果哪裡不滿意，我可以改進。」
柳兒猶豫了一下，湊近了些，小聲說：「前兩天小姐從客棧回來，心情比平時好多了。晚上洗漱的時候，我見她拿著那牙刷擺弄了半天，還破天荒地說了句『倒也算有點意思』。」
她頓了頓，又補充道：「我可從來沒聽她誇過誰，你可別到處說。」
我心裡一動，面上卻不動聲色，「那當然，那當然。替我謝謝你們家小姐，就說吳羽承蒙她看得起。」
柳兒「嗯」了一聲，轉身進了門，「砰」地把門關上了。
林子光在旁邊笑得合不攏嘴。
「你笑什麼？」我問。
「二弟，你知不知道，林府在咱們縣裡是什麼地位？」林子光眼睛發亮，「他們家要是用了咱們的東西，那可比在客棧擺上一百套都有用。那些有錢有勢的人，最講究的就是『體面』二字，林家都用上了，他們還能不用？」
我當然知道。
這個時代，上層的消費風向標作用，比現代那些明星帶貨還管用。林楚毓要是真願意用，哪怕只是不公開地用，都等於給羽林齋貼上了一層「體面人認可」的標籤。
但我心裡也清楚，以林楚毓那冷冰冰的性格，她不會輕易替誰站台。今天能說出「倒也算有點意思」這種話，已經算是天大的面子了。
這個人情，還得慢慢磨。
傍晚回到作坊，乾娘已經把當天的貨清點完了。
紅兒走過來，遞給我一張單子，「吳老闆，今天新來了六個女工，都是城西那邊聽說咱們這兒招人，自己找上門的。我試了試她們的手藝，都還過得去。」
我看了看單子，上面畫著一些歪歪扭扭的符號，有的是圈，有的是叉，還有的是三角。
「這是什麼？」我問。
紅兒有點不好意思，「我不識字，就自己畫了記號。圈是合格，叉是不合格，三角是還行但需要返工。」
我愣了一下，沒想到這姑娘還挺有辦法的。
「幹得不錯。」我把單子還給她，「以後新來的人，你先教三天。教不會的不用留，咱們這兒要的是能幹活的人，不是來混飯吃的。」
紅兒點點頭，轉身去忙了。
晚上吃飯的時候，劉奇和馬文也來了。
馬文一邊扒飯一邊說：「吳公子，我今天在街上轉了一圈，聽到個訊息。」
「什麼訊息？」
「趙有德那邊，最近在打聽咱們作坊的位置。」馬文放下筷子，「我聽說他找了幾個木匠，好像在琢磨什麼東西。還跟人打聽，做牙刷用的是什麼毛，竹料從哪兒進的。」
我心裡咯噔一下。
趙有德，就是上次在客棧門口打聽牙膏牙刷做法的那個雜貨商。這人鼻子倒是靈，這麼快就開始動心思了。
「還有呢？」我問。
「還有。」馬文壓低聲音，「他好像還找過一個咱們作坊出去的工人，想問牙膏的配方。那人是前幾天走的，嫌工錢低，幹了兩天就不幹了。趙有德找上他，給了半兩銀子，讓他說說咱們是怎麼做的。」
「那工人說了？」林子光緊張地問。
「應該沒說多少。」馬文搖頭，「那人本來就在咱們作坊待了兩天，連牙膏的邊都沒摸著，他能說出什麼來？」
我鬆了口氣，但還是不放心。
牙膏的配方雖然不算什麼高科技，但在目前這個階段，要是被趙有德摸到了門道，咱們的優勢就少了一大半。
「馬文，你繼續盯著他。」我沉聲道，「他的一舉一動，我都要知道。尤其是他跟哪些材料商接觸，從哪兒進貨，都要打聽清楚。」
馬文應了一聲，又低頭扒飯。
劉奇在旁邊一直沒怎麼說話，等眾人都散了，他才留下來。
「吳公子，我有個想法。」劉奇說。
「你說。」
「趙有德這人不簡單。他在縣城裡做了十幾年的雜貨生意，跟衙門裡的人、跟材料商都有交情。咱們要是跟他硬碰硬，怕是討不了好。」
「你的意思是？」
「我的意思是，與其等著他來仿咱們的東西，不如咱們先把自己的招牌立起來。」劉奇認真地說，「讓全縣城的人都知道，牙膏牙刷是羽林齋的，別家的都是仿貨。只要這個印象紮下去了，他趙有德就算做出一樣的東西，也沒人敢買。」
我看著劉奇，心裡暗暗點頭。
這小子，越來越有樣子了。
「你說得對。」我拍了拍他的肩膀，「這件事，你來幫我辦。」
「怎麼個辦法？」
「明天你先別去外縣了，幫我想想，怎麼在縣城裡把『羽林齋』這三個字打出去。等想好了方案，咱們再細說。」
劉奇點點頭，起身告辭。
夜深了，作坊里還亮著燈。
紅兒帶著幾個女工在趕工，乾娘在旁邊指點。林父在後面的配料間裡，不知道又在琢磨什麼新花樣。
我一個人坐在院子裡，對著月亮發了會兒呆。
今天送貨的過程，讓我想明白了幾件事：
第一，外地商旅的購買意願比本地居民強得多。這說明禮品市場比自用市場更大，那些人買回去不一定是自己用，很可能是送人或者轉手倒賣。
第二，回頭客開始出現了。周老闆當場加單，這說明產品本身是能留住人的。問題在於，怎麼讓更多的人成為回頭客。
第三，林楚毓這條線，得慢慢經營。不能急，也不能刻意，越刻意越顯得別有用心。
第四，趙有德這個對手，比張麻子難纏多了。張麻子是地痞流氓，可以靠計謀解決；趙有德是做生意的，跟咱們搶的是同一個市場，你死我活的競爭。
想到這裡，我起身去找林子光。
「大哥，明天你幫我去辦幾件事。」
林子光正在整理今天的帳目，聞言抬起頭，「你說。」
「第一，去把馬尾毛的庫存檔清楚，如果快沒了就趕緊補貨，別等斷了再想辦法。第二，打聽一下縣城裡還有沒有別的竹料來源，咱們不能只盯著一家，萬一被人掐了脖子就麻煩了。第三……」
我想了想，「幫我問問，縣城裡有沒有便宜的空院子或者空倉庫。破廟那邊雖然能用，但畢竟不是長久之計，冬天還好說，夏天又悶又潮，工人們受不了。」
林子光一一記下來。
「還有一件事。」我叫住他，「你覺得，咱們的牙膏牙刷，能不能再便宜點？」
林子光愣了愣，「二弟，你是說降價？」
「不是降價，是降低成本。五兩銀子一套，對普通百姓來說太貴了。咱們要是能做出一款便宜點的，哪怕利潤薄一些，量上去了，賺的也不會少。」
林子光皺眉想了想，「成本主要在竹料和馬尾毛上。竹料還好說，馬尾毛確實貴，一斤就要一兩銀子。要是能找到更便宜的替代材料……」
「你幫我留意著。」我說，「不急，慢慢來。」
回到房間，我躺在床上翻來覆去睡不著。
腦子裡一會兒是周老闆說的「給我慶元縣的合作夥伴帶去」，一會兒是柳兒說的「倒也算有點意思」，一會兒又是馬文說的「趙有德在打聽咱們作坊」。
明天還有一堆事等著我去做：去客棧跟金掌柜對帳，去布行取睡衣和胸罩的樣品，去破廟看看工人們的情況，還要琢磨琢磨怎麼把「羽林齋」這三個字打出去。
想著想著，眼皮越來越沉，不知道什麼時候就睡著了。