7月初，深圳的天氣已經炎熱起來，但我們家卻迎來了一位格外尊貴的客人—就是我之前去杭州時給我幫了大忙的那個女同學小葉。
小葉這次是和她的新婚丈夫小胡一起來香港旅行結婚的，順道過深圳來看看我們。這份情誼，讓我和梓彤都感到十分溫暖。
說起小胡，還真是年輕有為。他在ZJ省交通投資集團工作，比小葉大兩歲，卻已經是投資發展部的副部長了，據說是副處級。這在官場上，三十出頭能做到這個級別，可謂前途無量。當然，無論小胡是什麼身份，對小葉來說，都不重要，首先他是那個讓小葉滿臉幸福笑容的丈夫。
不要說這是小葉的人生大事，就算她平時沒什麼事來深圳玩，衝著當初人家在杭州對咱的幫助，那我也得傾盡全力招待好她啊。做人，要懂得感恩，這一點我始終銘記在心。
小葉兩口子非常講究禮節，先是到了我家裡拜訪。我們本想留她們在家裡吃頓飯，這樣顯得親切家常。可是梓彤考慮得更周到，她覺得小葉大婚，這樣的大事，在家裡吃飯顯得不夠隆重，體現不出我們對這份情誼的重視。她建議我到檔次高些的酒店訂個大房間，然後喊上幾個在深圳工作的校友，大家一起聚聚，人多熱鬧，也權當是我們為小葉的新婚送上的一份集體祝福。
我覺得這個主意非常有道理，人多了才熱鬧啊，既能讓小葉兩口子感受到我們在深校友的熱情，也能藉此機會讓許久不見的老同學們聚一聚。於是，我便訂了香蜜湖那邊一家頗有名氣的粵菜酒家。當小葉推開包間門，看到裡面坐著五六位熟悉的面孔時，尤其的激動和高興。原本還略帶陌生的氣氛，「噌」一下子就起來了，笑聲問候聲瞬間充滿了整個包間。
這家粵菜館是香港人開的，在深圳名聲很響。聽說他們在惠州自設有三百餘畝的實驗農場，像什麼豬肉，雞肉，各種時令蔬菜，都是出自他們自己的農場，而且保證是每天清晨現摘現送的，新鮮度沒得說。其他的食材，也都是在香港或者全球採購的第一手貨源，品質上乘。
包間裡的舒適座椅和私密環境自不必贅述，他們的服務細節也非常值得嘉獎。桌上擺放著黑白雙色的兩雙筷子，一雙是公筷，一雙是私筷，這個小小的細節，體現了香港人對於衛生和餐桌禮儀的細心。
點餐前，服務員會逐一詢問客人是否有忌口或過敏的食材，並貼心地提醒大家把餐巾鋪好。上菜的服務員，雙手都帶著潔白的手套，確保了接觸餐盤時的衛生。茶水用小小的蠟燭在下方持續溫熱，一旦有客人杯中茶水剩下至三分之一，服務員就會及時上前悄無聲息地加滿。這種周到之處，讓人心生歡喜。
當然了，享受這樣高品質的服務，你也需要額外支付10%的服務費，但我們都覺得，物有所值。
我們剛坐下沒多久，小胡就接到了一個電話。雖然我聽不懂他在說什麼，但從那溫軟的語調可以肯定是他的家人，為什麼呢？因為他講的是杭州話。講了幾句之後，就見他面露難色，轉頭和小葉低聲耳語了起來。
我忙問小葉怎麼了，是不是有什麼事？
小葉笑了笑，說是小胡的堂哥打來的。原來，小胡的堂哥這兩天恰好也到深圳出差，本來是約她們倆明天晚上一起吃飯的，誰知道突然公司領導改變了行程，要求他明天一早必須趕回BJ。所以他便打電話來，問問看今晚能不能見個面，吃頓飯。
這樣啊，嗨，我還以為是什麼大不了的事呢。咱們這不是還沒有開始吃嘛，菜都還沒上呢。如果要是堂哥不嫌棄我們這裡人多嘈雜的話，要不，就請堂哥過來一起啊？人多不是更熱鬧嘛。
小胡還有些不好意思，想推辭一下。小葉卻對他建議道，我看也行啊！都是自己同學，有什麼好客氣的。大哥明天一早就要回去了，這不見個面確實也不合適啊。到這裡來，正好一舉兩得，既見了面，也省得他一個人孤零零地吃飯。
小胡看我態度真誠，便點頭同意了。於是，我趕忙安排司機按照小胡給的地址，去酒店接堂哥過來。
很快，大胡就到了，這哥們一米八零左右的大個，著一身深藍色的筆挺西裝，沒打領帶，但襯衫領口潔白挺括，髮型梳得一絲不苟，眼神沉穩而深邃，一看就不是個簡單的人物。
經過小葉和小胡的一番介紹才知道，原來大胡在一家中央直屬大型企業集團的發展規劃部工作，而且是在BJ總部。怪不得小葉剛才說，今天不見面的話，還不知道下次要等到什麼時候呢。央企總部的人，出差行程都是按小時安排的，可不是那麼好約的。
大胡工作的這家央企，在國內可是鼎鼎大名，是負責軍工產品製造的骨幹企業。比起小胡所在的ZJ省屬國企，又實實在在地上升了一個檔次。這家企業可以排進國內所有央企的前幾名，是真正意義上的「國之重器」。不愧是大央企總部出來的人，這談吐和風度確實不同尋常，既有知識分子的儒雅，又有體制內幹部的那種沉穩和內斂。
作為做東的人，我自然是要主動試著和大胡搭上話了。在小葉和小胡的穿針引線，以及我這些年走南闖北還算寬廣的見識和話題之下，倒也和這位央企高管談笑風生，氣氛融洽。既然我、小胡、大胡，我們三個人都是干企業的（雖然企業性質天差地別），那三杯酒下肚，自然是三句話不離本行了。
尤其是當大胡聽說我除了做家具出口業務之外，還有一家專業做精密機械加工的主要出口美國汽車行業的工廠後，他便饒有興趣地和我多聊了幾句。
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這一下子就提起了我的興趣，為什麼呢？因為他問的問題都非常專業，直接切入要害，什麼加工精度，材料標準，熱處理工藝，質量體系認證等等，一聽就是懂行的。
後來我才知道，原來大胡自己就是技術出身，大學時候是在北京理工大學學機械設計的，後來才轉的管理崗，怪不得呢。
小胡在一旁察言觀色，似乎看出了我的小心思。他腦子轉得飛快，在我給他和大胡一起敬酒的時候，半開玩笑、半認真地對著大胡說，哥，你們央企現在不是一直在提倡改革嘛，要搞什麼『軍民融合』，政策上是允許的啊，鼓勵民企參與到國防科技工業體系建設中來。」說著又沖我努努嘴，繼續對大胡說，「唐總這邊做的可都是出口的生意，而且還是供應汽車行業的精密配件，技術和質量上應該不是什麼問題吧？說不定比你們現在一些配套廠還強呢。」
我忙不失時機地點了點頭，端起酒杯敬向大胡。看看，看看！像小胡這樣在國企體制內摸爬滾打多年，能混到一定位置的，個個都是人精啊！人家這話說得滴水不漏，既符合國家大政方針，又給堂哥提了個醒，暗示他可以關注一下我們，對我來說，則是指出了一條全新的，我之前從未想過的業務拓展之路。我自然是求之不得，心裡對小胡暗暗感激。
可大胡當場並沒有表態，更沒有順著弟弟的話接茬。他只是微微一笑，端起酒杯和我碰了一下，抿了一口，然後緩緩說道，確實，中央出台了軍民融合的這個大政策，鼓勵『民參軍』。但是，想要成為我們這種央企的供應商，特別是涉及核心業務的，可不是一件容易的事。你得知道，我們這類企業的任何一個產品，哪怕是配套的一個螺絲釘、一個墊片，只要是用在特定裝備上，都是直接或間接涉及到國家機密的。如果相關企業沒有相應的保密資質，不是經過長期考察信得過的合作夥伴，沒有經過重重嚴格的資質審查和現場審核，那基本上是不可能的。這不是我個人說了算的事，而是整個國家安全體系的要求。
原來如此啊！我第一次如此清晰地知道，原來有些客戶，還有「涉密」這一說。那就怪不得人家大胡不那麼痛快地給答覆了，畢竟這確實不是隨隨便便就能搞定的門檻。既然沒有十足的把握和清晰的路徑，以他的身份和修養，自然不會隨便給出任何承諾。再說了，人家之所以能做到央企總部的高管，自身的政治覺悟和職業素養絕對是槓槓的，不可能在飯桌上就拍板什麼。
不過，沒有關係。對我來說，知道了這個門道的存在，本身就是巨大的收穫。只要有機會，我們一定全力以赴啊。
說實話，經過了這幾年的快速發展，我越來越深刻地感覺到了「兩條腿走路」的重要性了，絕對不能把寶全部都押到出口這一個籃子裡去。國際市場雖然大，但也有風險，比如匯率波動、貿易壁壘、客戶破產等等。如果能開拓一下國內市場，尤其是那些巨無霸型的國企、央企客戶，和他們建立穩定的合作關係，那必將給公司的長遠發展增加一個非常堅實的支撐點，抗風險能力會大大增強。
想到這裡，我便不再繼續這個話題，免得讓大胡為難。而是等到飯局結束之後，私下裡向小葉表達了一下我的意願，希望她能幫我留意一下，如果大胡那邊有什麼具體的指導意見和意願，我一定配合。小葉滿口答應。
讓我沒想到的是，沒過多久，小葉便給我帶來了好消息。她說大胡回到BJ後，還真把這事放在了心上，評估了一下。他認為這種事不可操之必急，讓我先和他們集團下面的一家相對民品化一些的子企業接觸接觸，看看產品和技術是否合適。如果合適的話，再去研究怎麼滿足他們所需的那些保密資質和供應商准入條件。只有先進入他們的合格供應商資料庫，才能談得上後續的合作。
那當然好了，小葉還非常熱情地詳細地教我怎麼和這種央企打交道。她特別交代我說，一定要摒棄掉我們這些年來伺候國外客戶的那種思維模式。對於國企來說，產品質量合格，達到技術要求，這是一定的、必須的，但僅僅有這個是遠遠不夠的，甚至不是最重要的條件。要想和他們達成合作，要怎麼怎麼做，如何如何操作，需要注意哪些潛規則和人情世故，事無巨細地叮囑我。
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對於這種事，我雖然之前沒有實際操作過，但也是有所耳聞的。我也知道，內銷和外貿，是兩套完全不同的作業系統。這其中更重要的，就是對「人情禮節」的把握，如何清晰地理順他們內部的各種關係，如何準確理解他們那些看似漫不經心、實則大有深意的話語與話術，這些將直接決定你的成敗與否。
不過還好的是，有大胡這個「金字招牌」在前面開路，事情順利了很多。這家子企業的採購負責人，在聽到我是大胡親自介紹過來的人之後，很是熱情，電話里約好了面談的時間。
於是，我立馬就和廠里負責技術和銷售的相關人員一起，帶著厚禮，直飛西安。經過一番深入的交談，和對方多個部門的負責人分別溝通之後，我們總算是搞清楚了和國企，尤其是涉密企業合作的一些條條框框，以及他們的具體要求。
對於產品本身的質量和技術參數，我們是有完全信心可以達到他們要求的。至於簽署保密協議，這個自然也沒有多大問題，我們本來就是正規經營的企業，會嚴格遵守法律法規。可是，讓我們感到有些為難的是最後一條。對方提出，如果我們要和他們合作，承接某些特定產品的生產任務，他們要求我們必須得能提供一個「保密車間」。
啥是保密車間啊？意思就是這個車間，從設備，人員，管理到所有進出物品，必須獨立於我們工廠的其他生產區域，只能用來做他們的訂單，不能和其他任何訂單混線。車間要安裝專門的安保監控和門禁系統，人員要經過政審，所有生產記錄和廢料處理都要有嚴格的台帳，以備隨時檢查。
聽到這個要求，我心裡「咯噔」一下。我心想，臥槽，先不說他們到底能給我們多大的訂單量，這個訂單有沒有利潤。單單是建設這樣一個符合要求的保密車間，沒有個一兩千萬的真金白銀砸進去，是絕對很難滿足要求的。這八字還沒有一撇呢，訂單的影子都沒看到，就先要拿出白花花的銀子搞基建，我有些猶豫，也有些不敢。
這倒不是說我現在幾個車間的產能已經足夠了，說實話，是不夠，我也正準備著要繼續擴張呢。可如果這個車間不是為某一家客戶專用，那投多少錢都不是問題。因為在前期訂單不足的時候，我們可以用其他客戶的訂單來填補產能，保證設備和人員不閒置。而現在他們要求只能專車間專用，這可就讓我不得不掂量掂量了。萬一大費周章建好了，對方的訂單卻遲遲上不來，或者量很小，這個車間就得一直空轉，那虧損可就大了。
可我又實在不願意失去這個大好的機會，畢竟能搭上這種級別的央企，是千載難逢的機遇。於是，我便退而求其次，和對方商量說，能否先給我們一些樣品圖紙，讓我們試著打樣看看。這是免費的，不產生任何費用。我們的目的，就是想先了解一下央企這種級別對於產品具體的技術要求和各種細節標準，看看我們現有的設備和工藝到底能不能完全滿足。至於保密問題，敬請放心，我們會為相關的圖紙和產品專門簽一份具有法律效力的保密協議，保證不會出現任何泄密的情況。
對方聽了我的建議，面上露出有些為難的神色。不過，經過幾番周旋，可能對方也看到了我們的誠意和實力，也可能有大胡在背後幫我出了力，給下面打了招呼。總之，最後對方還是答應了我們的請求，同意先給我們幾份圖紙，讓我們打樣試試看。這是一個小小的突破，也是一個好的開始......
12月的上海，寒意漸濃。
經朋友的介紹，我帶著工廠的技術總監和銷售經理，提著裝滿精密樣品的行李箱，站在上汽集團總部門前。這座現代化建築在灰濛濛的天空下顯得格外莊重，進出的人流步履匆匆，每個人都帶著大企業特有的職業節奏。
預約的時間是下午兩點。我們提前半小時到達，在前台登記，領取訪客證，然後被引導到一間等待室。牆壁上掛著上汽的發展歷程介紹，從早期的拖拉機廠到如今的世界五百強，每一步都寫滿了中國工業的奮鬥史。看著這些，我心裡既充滿敬意，也暗自期許——如果我們的精密件能裝進上汽的汽車，那將是對我們工廠最大的認可。
兩點整，上汽的李經理和技術部的王工準時出現。他們與我們握手寒暄，眼神卻迅速掃過我們放在會議桌上的樣品箱和資料袋。我知道，這種眼神意味著他們見過太多供應商了。
我們一邊介紹著自家的工廠，一邊遞上了我們的業績表——上面清晰地列著我們服務過的美國客戶，每年的出口數據，以及第三方檢測機構出具的質檢報告。
技術總監隨後打開樣品箱，將一個個精密加工的金屬件擺在桌上。他詳細講解每一個產品的材質，加工精度，表面處理工藝，以及它們在美國市場應用的實際案例。王工拿起幾個樣品，對著光仔細端詳，又用帶來的卡尺測量了幾個關鍵尺寸。他微微點頭，但表情依然平靜如水。
從樣品看，你們的加工能力確實不錯。王工放下卡尺，緩緩說道，但汽車行業不同於售後市場。我們要求的是百萬級的一致性和零缺陷的交付，每一批次的產品必須完全一樣，任何一個微小的偏差都可能導致整條生產線停擺。
李經理在一旁補充道，而且，上汽的供應商體系非常嚴格。新供應商准入需要經過體系審核，技術評審，樣品測試，小批量試裝，路試等多個環節，整個周期至少一年以上。你們雖然有出口經驗，但沒有給國內主機廠配套過，這對我們來說是個風險點。
我知道他們說的都是事實，國內主機廠的准入門檻確實比國外售後市場高得多。但正因為門檻高，一旦進入，就意味著長期穩定的合作和品牌背書。雖然此次來沒有得到我們想要的結果，但是我們知道了對方的要求，後面要做的就是一點一點的提升，來逐步滿足他們的條件......