又是一個新鮮的詞，大家已經顧不上驚奇，只期待先生快點講這些他們從來沒有觸及到的知識。
只有孫志高在一旁聽的滿頭大汗，只覺得自己今天像是第一天讀書的孩童一般。
李德裕看到他的樣子，笑了笑，小聲道：「是不是感覺學習到了很多？」
孫志高點頭道：「我雖然聽不太懂，但我大受震撼。」
李德裕笑道：「自從書院搬到府城，我和葉大人經常來聽課，你還是來得少了。」
葉大人也小聲道：「志高，以後你有空還是得多來啊。
都是學問，都得學。活到老學到老啊。」
孫志高連忙點頭，兩位大人都這麼說，他聽課聽得更加認真了。
黑板前，陳文繼續講解著錨定效應這個詞。
「李浩，你對算帳最為精通。
我問你，如果你去買布，店家開價一兩銀子一匹，你會怎麼還價？」
李浩想了想：「我會還八百文。」
「那如果店家開價十兩呢？」
「那我肯定扭頭就走，或者還個五兩試試。」
「這就對了。」陳文指著黑板，「店家開的那個價，就像是一個錨，把你心裡的預期給定住了。
不管你怎麼還價，你最後成交的價格，肯定會圍繞著那個錨轉。
店家開價一兩，你心裡的錨就是一兩，你會按一兩來還價。
但店家開價十兩，你心裡的錨就是十兩，你會按十兩來還價。
所以就像李浩剛才說的，他如果真想買的話，就算按砍半來還價，還到五兩，看似砍了很多，但相比原價是一兩的，還是足足多了四兩。
這就是店家用他的錨，影響了你的預期，進而影響了你的砍價策略。」
「這就叫錨定效應。」
「所以店家利用錨定效應，會讓顧客覺得自己砍價砍了很多，自己賺了，但實際上一切都在店家的掌控之中。
你從準備還價那一刻，你就已經輸了。」
李浩聽得連連點頭，「怪不得！
以前我去進貨，那些老掌柜總是一上來就報個天價，我還以為他們瘋了。
原來他們是在給我下錨！
只要我順著那個價往下砍，哪怕砍到腳脖子，其實還是比他們的底價高！
哎呀，我這冤枉錢可沒少花啊！」
「可不是嘛！」王德發也恍然大悟，「就像咱們去買菜，要是那賣菜的說這可是御膳房用的蘿蔔，哪怕它就是個土蘿蔔，我也覺得它值兩文錢！
這不就是被那個御膳房給錨住了嗎？」
陳文點了點頭，「德發講的沒錯，甚至把這個概念延展開了。
這個錨不僅僅是價格，也可以是像御膳房用的蘿蔔這種噱頭。」
李德裕也在一旁有感而發：「先生此言，不僅用於商賈，用於官場亦是如此啊！
有些刁民告狀，一上來就漫天要價，要死要活，其實就是為了給本官立個錨，好讓本官在判決時多偏向他們一點。
看來以後本官升堂，也得防著這一手了！」
眾人的討論熱烈起來，他們發現這個看似深奧的理論，其實就在他們身邊，無處不在。
陳文看著大家悟道的樣子，滿意地點了點頭，然後目光炯炯地看向地圖上的蜀地。
「在蜀地商人心裡，現在的寧陽商會是個什麼形象？
是乞丐，是急著救命的落水狗。
這就是他們心裡的錨。
所以他們敢坐地起價，敢拿捏我們。」
「我們要做的，就是把這個錨給拔了，重新立一個！」
陳文的聲音在議事廳內迴蕩。
「那該怎麼立？」王德發撓了撓頭，試探著問道。
陳文拿起顧辭的那封信，輕輕晃了晃。
「顧辭在信里說，要咱們宣揚寧陽不缺貨，只收頂級絲。
你們現在明白，他這一招的高明之處了嗎？
上一次回信，我給顧辭出了這道考題，讓他充分利用我們這報紙之勢。
現在他已經悟出來了，用報紙做公共的工具，重新立錨。
具體怎麼立，你們思考一下。」
聞言，眾人都陷入了沉思。
葉行之在一旁看著這一幕，忍不住低聲對李德裕感嘆道：「德裕，你發現了沒有？
陳先生的教法真是與眾不同。
若是換了別的先生，遇到這種難題，早就直接把答案告訴學生了，生怕他們走彎路。
可陳先生呢？
他非但不給答案，反而還要反問，還要把這變成一道考題。」
李德裕說道：「是啊。這叫事上練。
不把他們扔進水裡，永遠學不會游泳。
顧辭遠在千里之外，還能跟家裡的師兄弟們隔空配合，這種默契，就是平時這麼練出來的。
本官現在算是明白了，為什麼致知書院的學生一個個都這麼能幹。
因為他們不是在讀書，他們是在破局。
其他人讀的是聖賢書。
他們讀的是這天下之書。」
孫志高雖然插不上話，但也聽得連連點頭，心裡暗暗想著，以後我也得多給縣衙里的那些書吏出出難題，不能總讓他們當算盤珠子，撥一下動一下。
片刻後，周通眼睛一亮，猛地抬起頭：「先生，我懂了！
這就是在拔錨！」
「如果我們發求購，那我們的錨就是乞丐。
但如果我們不求購，我們談篩選，也就是顧辭信里說的只收頂級絲。
列出一大堆苛刻的標準，挑挑揀揀，那我們的錨就變成了貴客！」
「對！」陳文讚許地點頭，
「這樣一來，我們在他們心裡的錨就從乞丐變成了貴客！
他們的注意力就會從寧陽缺不缺貨轉移到我的絲夠不夠好上！」
葉行之聽得目瞪口呆，好半天才回過神來：「這簡直是指鹿為馬？
不，是指桑罵槐？
也不對，這簡直是奪天地之造化啊！」
陳文微微一笑，接著寫下第三個詞，稀缺效應。
「這是我們講的最後一個概念。」
孫志高看到只是一愣，他心說，怎麼還有？
李德裕看到他的反應，只是笑道：「我們都習慣了。」
陳文繼續說道：「東西不是送上門才值錢，是搶不到才值錢。
這叫奇貨可居。」
「當年呂不韋為何能把異人扶上王位？
因為他把異人包裝成了奇貨。
我們也一樣。」
「我們要讓他們覺得，能把絲賣給寧陽是一種資格，而不是幫忙。」
「我們要告訴他們，寧陽商會的採購名額有限，過時不候！
比如只要前三千擔！
讓他們產生緊迫感，讓他們覺得如果不趕緊賣給我們，就是錯失了良機！」
「這就叫惜售。」
陳文一口氣講完這三大理論，然後放下石筆，看著葉行之，回答他最初的問題。
「葉大人，所以我們不是在撒謊，我們是在造勢，在公關。」
「勢若成，假亦真。
勢若敗，真亦假。」
葉行之此時只是點頭，聽完這一堂課，他已經被陳文完全說服了。
陳文則轉頭看下弟子們，問道：
「那麼具體的報紙，該怎麼寫才能配合他把這個貴客的架子端起來？」