剛跟蘋果開完視頻會，俞明軒合上筆記本，扭頭看向林歡：「林總，一起下去喝杯咖啡？」
「行啊。」
林歡點點頭，順手抄起外套。
樓下找了個靠窗的偏僻角落。
俞明軒點了美式，林歡要了拿鐵。
說真的，他一直沒搞明白美式這玩意兒到底誰在喝。
苦得要死，牛馬專屬吧？
他自己其實也不愛拿鐵，主要是奶放得多，湊合當牛奶灌。
勺子攪著咖啡，林歡沒忍住，「俞總，我一直挺好奇的。那天開會，你怎麼就想到拿對賭協議去做獨家？」
俞明軒端起來喝了一口，深深看了他一眼，「這是基於我回國之後的一個思考。這片土地幾千年的歷史文化，跟西方那套商業底色，壓根不是一回事。」
林歡來了興趣，把勺子放下，「哦？怎麼說？」
「核心就四個字，契約精神。」
俞明軒靠在沙發背上，眼睛瞟著窗外來來往往的行人，「我剛回國開展業務那陣，到處碰壁。就一直想，為什麼在咱們這裡的下沉市場，這東西這麼稀缺？後來想明白了。不是這兒的人天生愛違約，是他們壓根沒在真正的契約系統里生活過。」
「沒在契約系統里生活過？」
林歡有點詫異，「這結論是不是下得太滿了？」
「一點都不絕對。」
俞明軒搖頭，「你往深了想。第一層，咱們幾千年來是封閉的村社結構。農耕社會，高度穩定，極度缺流動性。絕大多數人一輩子就待在一個村落里，抬頭不見低頭見，混的是熟人社會。」
「西方那些流動性高的商業民族、遊牧民族不一樣。你不守契約，明天人就找不著了，找誰索賠去？所以他們反過來必須格外供著契約。咱們熟人社會正好反過來，你老把紙面規則掛嘴上，那是不信任人。你回老家村里，找鄰居借把鋤頭、換點糧食，你讓人家簽個合同試試？」
林歡腦子裡立馬閃出老家親戚們辦事的樣子，深有同感地點了點頭。
還真是。
熟人社會講的就是人情、面子。
關係永遠排在前頭，契約靠邊站。
「那第二層呢？」
他順著往下問。
「第二層，農耕這套生活結構，認習慣，不認抽象規則。」
俞明軒解釋得挺耐心，「古代維持秩序靠什麼？祖宗成法，鄉規民約。習慣即正義。而契約是抽象的、落在紙上的、不認人的，是專門防陌生人的工具。擱一個熟人扎堆、變化又慢的社會裡，用不上，用著也膈應。」
這話林歡服氣。
這邊就一直講究口號，什麼都習慣性往嘴上掛。
而人往往越缺什麼，就越愛在自己的圈子裡炫耀什麼，或者說，展現什麼。
「不過，」
他拋出自己的疑問，「民間講人情歸講人情，古代總有衙門、有規定吧？白紙黑字畫了押，總歸算數的吧？」
俞明軒聞言，無奈地笑了一下，「這就是第三層，傳統的權力結構。在這裡，權力長期高於規則，規則就沒人當真。其實春秋之前，老祖宗還是很講契約的。後來漫長的封建體制一固化，全變味了。在上面，老爺的話就是王法；在地方，上頭的意志就是規矩。」
「上面說了前後矛盾的話，或者地方換了個頭頭，以前的規矩跟著作廢。契約和規則，說穿了就是定出來管下面人的，僅此而已。底層的安全感從哪來？從對權力的順從來，不是從那張隨時可能變成廢紙的契約上來。」
這番話說得是真透。
林歡端起咖啡抿了一口。
確實，來一個人換一波，再來一個人再換一波，就這麼往復。
就像某某的名義。
剛看的時候覺得，這劇真敢拍，了不得。
隔了很多年再回頭看，又不那麼一樣了。
裡面每一個人，好像都有身份，都有背景。
「所以，在這種長期沒有穩定預期的環境下，就催生了第四層，現世的心理結構。」
俞明軒繼續往下拆，「東方文化非常現實，講究現世報。不能馬上變成錢、馬上見到好處的東西，沒興趣。可契約精神這東西，骨子裡是一種延遲滿足。」
「延遲滿足？」
林歡琢磨著這四個字。
「對。你今天守約，今天可能吃虧，但你賭的是往後別人還願意信你、跟你做生意，賺的是長遠的信譽。可要是環境本身規則天天變，產權不穩當，正常生意人怎麼選？肯定先撈一筆再說啊。先保證眼前不吃虧，明天的事明天再講。這不叫道德敗壞，這種土壤里，這就是最划算的活法。」
林歡聽到這兒又點了點頭。
還真是這麼回事。
一個人飯都吃不飽的時候，精神世界免談。
連物質都沒保障，就別提別的了，那他唯一的選擇就是先填肚子，等有餘糧了再去搭精神那套東西。
而吃飽飯，也不過才二三十年。
哪怕再往後十幾年，大多數人還是每天要干很久的活，勉強維持生活。
「可是俞總，」
林歡拋出最後一個問題，「咱們的傳統不是一直頌揚仁義禮智信嗎？」
「這就是第五層，也是最後一層，道德取代法治的結構後遺症。」
俞明軒輕嘆了口氣，「文化確實讚美守信。可問題在於，對方就是不守，怎麼辦？咱們長期拿道德頂替嚴格的法治，以德治國不是沒有約束力，是約束力太弱了。尤其違約的利益足夠大的時候，失信根本不會挨相應得狠罰。到頭來，守信成了老實人的通行證，違約反倒成了精明人零成本的獲利路子。」
確實如此。
一直有種說法叫放下屠刀立地成佛，等等之類的。
可他之前幹過的那些事，就這麼能被原諒了？
林歡算是徹底明白了。
他看著對面的人：「所以我懂了。你之所以設計出那套對賭排他協議，就是把這些看透了。」
俞明軒點頭，「沒錯。他們沒有長期的契約信仰，只認眼前的現世利益，那咱們就投其所好，拿保底客流這種馬上能變現的好處勾住他們。傳統的違約成本低是吧，那咱們就上法務條款，上天價違約金，把違約的代價抬到一個他們絕對承受不起的高度。」
這時候林歡想起了龍崗無敵手，南山必勝客。
還真是，這套商業模式一直都在，只不過以前自己壓根沒往這方面想過。
因為從小到大，老師們教的都是要道德、要講仁義。
可一路走過來，誰又跟他講過這些呢？
虧吃了一塹又一塹。
要是再試，那就三塹了。