所有人都想不到的是。
劉光明看著眾人嚴肅的神情，聽著眾人提出的問題，非但沒有緊張，反而在心裡鬆了口氣。
原因很簡單。
他想起了前世那些火遍大江南北的商業模式。
什麼蜜雪冰城、絕味鴨脖、海瀾之家……
在那個信息大爆炸的時代，這種加盟店、貼牌店滿大街都是。
那一整套商業邏輯，早就被資本玩出了花，形成了一套極其嚴密且成熟的體系。
而現在是1992年，這些東西對眼下的人來說，完全是降維打擊。
「周老師，您剛才指出的這兩個問題，確實一針見血。」
劉光明正色道。
「如果按照傳統的思維，不管是『鬆散分包』還是『重資產聯營』，都只有死路一條。」
「鬆散分包，那就是各自為戰的游擊隊，為了賺錢絕對會亂搞，最後就成了良莠不齊的貼牌貨，徹底砸了供銷社的牌子。」
「至於重資產大聯營？」
「也確實，國內現在根本沒有哪家民營企業，能拿出海量的現金流去一口吞下全國的盤子。」
李向東聽著這些話，越發糊塗了。
「光明，既然橫豎都不行，那你剛才還提公辦民營？」
李向東忍不住問道。
劉光明沒有直接回答，而是伸手拿過剛才那張寫著「公辦民營」的紙。
「俗話說的好嘛，飯得一口一口吃。」
「既然沒有大公司能接下全國的盤子，那咱們就先劃定一個區域做試點。」
「比如？」
周振華靠在椅背上。
「比如一個市，或者一個省。」
「咱們先不管全國，就拿一個市的供銷系統來說。」
劉光明用筆在紙上畫了個大圈。
「市總社牽頭，引進一家民營資本，成立一個『總公司』。」
「這個總公司，並不需要掏出幾百萬幾千萬，去把市里下轄的縣、鄉鎮中的門市部全翻新一遍。」
「畢竟，那種需要重資產的玩法，沒有宏大的資金，根本沒法碰。」
「那總公司碰什麼？」
孫明推了推眼鏡，滿臉疑惑。
劉光明抬起頭，吐出四個字。
「特許加盟。」
幾個高材生面面相覷。
九二年這會兒，外資剛進來沒多久，加盟的概念在內地還極其生疏。
哪怕是搞經濟學的高材生，一時間也無法將其與供銷社這個龐然大物聯繫起來。
李向東實在沒忍住，拉了把椅子坐下：
「光明，這什麼特許加盟，跟剛才說的分包有什麼區別？」
「區別大了。」
劉光明耐心地給他們解釋。
「先說一個前提。」
「假設現在有這麼一個總公司，承包了這個區所有的供銷社經營權。但是他沒有足夠多的資金和人力去把每個點鋪開。」
劉光明在紙上的圓圈外圍，點了幾十個點。
「這個時候，總公司就可以拿著這塊供銷社的牌子，去社會上招攬個體戶、私人老闆。」
「這些個體老闆掏錢，承包總公司名下的各個網點。」
「他們自己花錢翻新店面、自己僱人，自負盈虧。」
「賺了是自己的，虧了自己扛。」
李向東聽到這，眉頭擰成了一個死結。
「這不還是把店，再包給私人，一個個個體去幹嗎？」
「那些個體戶為了多賺錢，照樣會去進走私貨、假冒偽劣商品，這跟鬆散分包有什麼兩樣？」
劉光明搖了搖頭。
「這就要說到加盟和分包的核心區別了。」
他把筆重重地拍在桌上，發出「啪」的一聲。
「在這個模式里，總公司要立下一條條鐵律！」
「比方說，絕對不允許這些個體老闆私自去外面進一分錢的貨！」
「所有的貨源，必須由總公司統一採購，統一配送！」
研討室里靜了一下。
打破常規思維的設定，讓幾個高材生的大腦短暫地宕機了。
孫明率先反應過來，連連搖頭。
「不可能！這事絕對幹不成。」
「怎麼幹不成？」
劉光明問。
「這帳算不通啊！」
孫明在紙上比劃著名。
「這些個體老闆自己出錢裝修店面，還得自負盈虧，結果你連進貨權都不給人家？連進什麼貨都得聽總公司的？」
孫明攤開手。
「人家自己做生意，去批發市場能貨比三家。」
「現在硬塞給人家，萬一給的價高了，誰願意干？人家掏了錢的，總不能受你一個總公司的閒氣吧？」
趙少強也在一旁附和：「對啊，這根本不符合做生意的邏輯，絕對沒人願意加盟的。」
劉光明看著激動的幾人，慢條斯理地接著說道。
「學長們的思路，其實是對的。」
「利益，確實是最關鍵的。」
「如果總公司給他們的進貨價，比他們自己跑去省城批發市場拿的貨，還要低兩成呢？」
研討室里的聲音戛然而止。
孫明愣住了，半張著嘴，不知道該接什麼話。
劉光明繼續加碼。
「在這種情況下，如果賣不掉的尾貨，或者滯銷的商品，總公司承諾原價包退包換，絕對不壓他們的資金。」
「孫明學長，這生意要是換你，你干不干？」
孫明咽了口唾沫。
好像......
好像對了啊！
自己跑去進貨，要搭路費，費時間，進的少還得看批發商的冷臉。
賣不出去只能爛在自己手裡，血本無歸。
現在人在店裡坐著，總公司把進價更便宜、質量有保證的貨，直接送貨上門。
賣不掉還包退換？
「這……」
孫明點了點頭。
「要是真這樣，傻子才不干啊！」
「可是，總公司去哪弄這麼便宜的貨？還賣不掉包退？」
趙少強這邊問道。
「總公司得自己貼錢吧？這不又繞回虧損的老路上了？」
旁邊一直沒說話的蘇曉琳突然出聲了。
「不對！總公司不用貼錢！」
眾人頓時齊刷刷看向她。
蘇曉琳指著劉光明畫的那張草圖，眼睛亮得嚇人。
「底價！核心是底價！」
蘇曉琳看著劉光明，越理越順。
「只要網點數量足夠龐大，加盟店足夠多。總公司手裡的單子，那就是海量的！」
「拿著全市甚至幾十上百家門市部的訂單湊在一起，總公司當然可以直接去跟那些國營大廠談出廠價！」
蘇曉琳越說越興奮。
「如果進貨量這麼大，那總公司就是大廠的活財神！」
「你們難道忘了，咱們寫在報告裡的，那些被外資商場壓榨的國內廠家？」
「說不定，大廠那邊連生產線都能給包下來！」
「所以，哪怕總公司在這個底價上加一點利潤，再批給下面的加盟商，也絕對比他們自己去批發市場拿的貨要便宜得多！」
「至於賣不掉包退......也好說啊！」
「總公司選好賣的品，不就行了？有一些損耗，是很正常的，只要利潤足夠，損耗算什麼呢？」
「臥槽……還真是這樣！」
整個研討室里的高材生們，聽到這，自然明白了！
順了，徹底順了！
國家拿出閒置供銷社網點，民營資本成立總公司去招商加盟，避開已有的體制機制弊端。
個體戶出錢翻新裝修，承擔了最基層的運營風險。
而總公司靠著巨大的下沉終端網絡，回頭去包圓國營大廠的貨。
豈不是既盤活了供銷社，又救了三角債纏身的國營大廠，還能讓基層的加盟老闆賺到錢？
而總公司呢？
自然也能從中獲得盈利。
這是一環扣一環，把計劃經濟的統購統銷，和市場經濟的盈虧自負，完美地縫合在了一起！
一旁。
周振華端著茶缸，一動不動地盯著劉光明。
手裡的茶水都涼了，他也渾然不覺。
作為一個搞了一輩子宏觀經濟的老派專家，他受到的震撼比這些學生大得多。
因為，他看事情的格局更高。
外資商場是用高昂的進場費和無恥的帳期去抽國內廠家的血。
而劉光明這個「特許加盟」模式，聽起來怎麼像是......
用海量的下沉渠道去給國內大廠輸血?！
「好小子。」
周振華終於出聲.
他放下茶缸，長長地吐出一口氣，隨後看著劉光明時，眼中滿是讚賞。
「這套路子，確實有搞頭。」
但不得不說，薑還是老的辣。
周振華還是立刻敏銳地察覺到了這個模式里的一個問題。
他手指在桌上扣了兩下，開口道。
「不過，光明啊，你這個總公司統購統派的法子，在進貨這頭是順了，可你有沒有想過出貨這頭？」
「出貨這頭？」劉光明不解。
「對，也就是最關鍵的銷售端！」
「這個剛剛蘇曉琳提到了。」
「總公司選的品，得好賣！不然，利潤不足以壓過損耗，算什麼呢？」
周振華接著說道。
「哪怕咱們只在一個市、一個省搞試點。」
「可你要知道，各個供銷社的點位，也是千差萬別的。」
「最核心的問題，就是面對的消費群體完全不一樣。」
室內為了方便研討，有一塊黑板。
周振華站起身，走到黑板前，拿起粉筆，在黑板上畫了三個圈，轉身看向眾人。
「舉個最簡單的例子。」
「假設這是市中心的點位，附近是機關大院和學校。」
「這裡的消費群體是幹部、老師，他們要的是好鋼筆、高檔皮鞋、進口收音機。」
「假設這是城鄉結合部的點位，附近是廠礦，工人多。」
「他們要的是結實的工作服、大茶缸、便宜的散裝糕點和散裝白酒。」
「這再往下，假設這是偏遠鄉鎮的網點。」
「那裡的老鄉買的是化肥、農藥、便宜的火柴和散裝醬油。」
周振華放下粉筆，拍了拍手上的灰。
「不同點位，消費群體的差異可以說是天壤之別！」
「總公司，如何去匯總差異，精準選品？」
「還有！」
「這一個區上百家店，每天要產生多少條需求？」
周振華越說聲音越沉。
「這個點要五百斤鹽，那個點要五十件襯衫，鄉下要兩百袋化肥......」
「總公司到底怎麼去掌控這些龐雜的需求？拿什麼去精準匯總，快速調度？」
說道，周振華頓了頓，看著劉光明。
「光明，如果總公司做不到精準調度，最後的結果就是一刀切。」
「一刀怎麼切？」
「那就是不管下面需要什麼，總公司有什麼貨就往下塞！」
「如果是這樣得話，這就又走回了以前供銷社盲目採購導致死帳爛帳的老路上了。」
「那麼，這個總公司，豈不是又成了一個新的、臃腫的『供銷社』？」