盧建國放下雷射筆，重新坐下來。
沒有立刻翻面前的文件夾，而是拿起桌上的水瓶，擰開蓋子喝了一口。
「林總，」他把水瓶放回桌上，語氣比剛才慢了一點，「我們的設備報價不是只算裸機。這裡面包含的東西，你可能需要再仔細看一下合同附件三的備註。」
他翻到對應的頁面，用手指點著上面一行小字：「裝配線安裝調試由我們工程中心的人來負責，整個調試周期大概三到四個月，這期間的人工、物料、工藝參數調試，全部含在報價里。產線爬坡階段，我們會派駐工程師駐場，直到良率穩定在百分之九十五以上。另外，操作工和維修工程師的培訓，我們包三個批次，每批次四十人。」
把文件夾往回推了半寸，抬眼看向林峰：「這套東西不是隨便哪個設備商能給的。市面上的設備商能把機器賣給你，但工藝怎麼調、產線怎麼跑、人怎麼帶，這些他們不管。我們報的這個價格，是把設備加服務加質量保障打包在一起的。」
林峰安靜地聽完，沒有立刻反駁。
他知道盧建國說的是事實，設備本身只是其中一部分，真正值錢的是後面的技術集成和量產經驗。
但談判桌上，承認對方說的有道理，和接受對方的報價，是兩回事。
林峰靠在椅背上，雙手交叉放在桌面上，換了一個角度。
「盧部長，我認同你的說法，比亞迪的技術支持和工程服務，確實不是外面的設備商能替代的。這也是我們為什麼坐在這裡，而不是直接去找二手設備中介的原因。」
這話說得不軟不硬，既肯定了對方的價值，又沒有鬆口接受報價。
他頓了頓，接著說：「但雙方合作的基礎是互惠互利。我們可以接受把設備單價往上提一些，作為對技術支持的合理溢價。問題在於溢價的幅度，以及後續那些關聯費用怎麼處理。」
翻開文件夾，指向其中一頁：「技術服務費這塊，你們是按設備總價的百分之八收取，這個比例如果能壓縮到百分之五左右，整體的財務模型就好看了。另外年度維保費用，你們報的是設備原價的百分之三，但我看了一下市面上同類維保合同的行情，普遍在百分之一點五到百分之二之間。」
林峰合上文件夾，把話頭從數字拉到更大的格局上。
「舒克和天龍在省內的渠道和政策資源，對比亞迪在地方市場的布局是有幫助的。這些無形的資源，也應該算在合作的整體價值裡面。我的想法是，如果單純把合作定義為我買你的技術和設備，價格就只能按買賣關係來談。但如果我們把它定義為更深度的戰略合作，那價格就應該體現這種合作的整體價值。」
這句話落地之後，盧建國的手指在桌面上停了一下。
先沉默了大概三五秒，目光從面前的報價單移到林峰臉上，又移向窗外那片銀灰色的廠房。
然後點了點頭。
「林總，技術服務費的比例，還有維保費用，這兩項我們可以內部再討論。」他的語氣比剛才鬆動了一些，不再像在談一筆單純的設備買賣，「溢價的部分，我建議我們各自回去算一版新的財務模型出來，明後天在交換一下數據，再在這個基礎上談。」
說完站起來，朝門口做了一個手勢：「時間還早，林總！要不先去看看產線吧。有些話看了實際的東西再聊，可能更清楚。」
林峰也站起來，朝張副總和技術骨幹示意了一下。張副總把桌上的筆記本合上，技術骨幹收起那份做了不少標記的報價單。
幾個人跟著盧建國走出洽談室，走廊里的腳步聲在空曠的樓層里輕輕迴響。林峰走在盧建國身後半步的位置，心裡在快速盤算著剛才那輪交鋒的成果，技術授權費基本鎖定，設備報價的高溢價被點了出來，服務費和維保費有了鬆動空間，談判的節奏沒有丟掉。
盧建國在前面引路，表情又回到了那種平穩的客套狀態，看不出剛才那番交鋒對他有多大影響。
但在下樓梯的時候，他忽然偏過頭來，像是隨口聊天一樣說了一句：「林總，你剛才提到的地方渠道資源，具體覆蓋哪些區域？」
「西南和華南為主，」林峰答道，「另外在中部幾個省份，我們也有一些長期合作的經銷商網絡。」
盧建國沒再多問，只是點了點頭。
談判桌上有些話今天說不透，但至少把各自的態度都擺出來了，而在那之後不經意冒出來的問題，往往才是對方真正關心的事情。
一行人跟著盧建國走出辦公樓。
午前的陽光明晃晃地鋪在廠區路面上，空氣裡帶著一股淡淡的金屬切削液的氣味，混著綠化帶里剛澆過水的泥土腥氣。
盧建國沒有叫觀光車，直接領著他們步行往總裝車間走。車間離辦公樓不遠，大概五六分鐘的腳程。
路上他走得不快，邊走邊側身跟林峰說話，語氣比剛才在會議室里鬆弛了不少。
「林總，剛才您提的服務費和維保費用，我讓助理先記下來了。」他朝身後那個戴眼鏡的年輕人偏了偏頭，年輕人立刻會意地點了點頭，在平板上快速敲了幾行字。「今天先看產線，具體的數字我們這邊會重新出一個方案，爭取下周發給你們。」
林峰點了點頭：「好，那我們就先看東西。」
總裝車間的入口是一道雙開的工業大門，門口立著安全須知牌和訪客登記台，牆上貼著當日的排產計劃和各工段的出勤人數。
盧建國在登記台前簽了個字，從旁邊的架子上拿了幾頂白色安全帽和防護眼鏡，一一遞給林峰他們。
「林總，咱們進了車間後，走綠色通道，不要越過黃線，拍照的話請提前跟我說，有些還是涉及保密協議的。」