第二天早晨八點半，林峰和團隊準時在酒店大堂集合。商務車開往比亞迪廠區，路上幾個人又把昨天梳理的談判要點過了一遍。
技術骨幹翻了翻手機里的備忘錄，把幾項需要重點確認的條款又念了一次。張副總坐在後排，手指在膝蓋上輕輕敲著，顯然也是有些緊張了。
「林總，維護費這塊昨天盧部長咬得很死，按工時計費不設上限，擺明了是把後期運維當成長期收益點來做的。」張副總合上手裡的文件夾，「我們做過測算，如果按他們的計費標準，一條產線每年的維護成本至少占到設備總價的百分之十二到十五，三年下來，相當於再買一套設備。」
林峰點了點頭，沒有說話。
他昨晚也沒睡好，反覆推演過今天的談判策略。設備採購報價可以壓，技術授權範圍可以談，但維護費這塊是底線。
成本不可控，項目就不能做，這是最基本的商業邏輯。
「今天我們的策略分三層。」林峰轉過身，看著車裡幾個人，「第一層，設備採購報價壓到我們測算的合理區間，昨天盧建國鬆了一次口，但還沒到底，今天繼續壓。第二層，技術授權範圍爭取把後期產品更新疊代的技術支持也納入框架，不能每次升級都單獨收費。第三層，維護費——」
頓了頓，語氣沉下來，「維護費必須封頂。按年計費也好，按台計費也好，總費用必須有上限。如果這塊談不下來，其他條款就算簽了，我們也落不了地。」
技術骨幹在旁邊補了一句：「林總，我昨晚把比亞迪同型號設備的公開維護數據查了一下，同類型產線在深圳那邊的年維護成本大概在百分之八左右，他們給我們的報價高了將近一倍。」
「所以有空間。」林峰說，「就看盧建國願不願意給。」
車駛入比亞迪廠區，門口的保安核對了車牌和來訪登記，盧建國已經在大廳等著了。
他今天換了一件深藍色的襯衫，領口扣得整齊，頭髮比昨天整理得更利落一些，褲線筆挺，皮鞋擦得鋥亮。
林峰下車的時候，注意到他胸口別了一枚比亞迪的徽章，這在昨天是沒有的，比昨天正式多了。
「林總，張總，幾位早。」盧建國迎上來握了手，臉上的笑意比昨天熱絡了幾分，「今天咱們把昨天沒談攏的幾項再過一遍。我昨晚跟領導通了電話，有些條款可以做調整，幅度還不小。」
林峰捕捉到他話里的信息，沒有急著追問，只是點了點頭，「辛苦盧部長了。」
盧建國引著林峰一行人上樓，進了昨天那間洽談室。桌面上已經擺好了新一版的資料和兩壺熱茶，還有幾份列印好的條款修改稿，用回形針分別夾著，旁邊放了紅藍兩色的記號筆。
林峰注意到這個細節，昨天桌上只有白板筆，今天多準備了紅色記號筆，說明盧建國確實做了準備，而且準備得比昨天充分。
眾人在長桌兩側落座。
盧建國坐在靠窗的一側，林峰在對面，兩邊各帶了三個人。盧建國翻開面前的一份文件，推到林峰手邊：「林總，我把昨天咱們討論過的條款整理了一下，爭議點主要集中在三個方面：設備採購報價、技術授權範圍、後期維護費的計費方式。咱們一項一項來。先說設備——」
翻到第二頁，手指點在一排數字上，「這套自動化焊接線的報價，昨天的基數是四千二百萬。我跟總部申請了，可以降到三千八百萬。總裝線的幾台核心設備也可以各降五到八個點。整體算下來，設備採購的總報價大約能壓到九千二百萬左右，比昨天少了八百萬。」
張副總在旁邊翻開報價單，逐項核對。
手指從上往下滑，在幾個數字上停頓了一下，抬起頭看向林峰，微微搖了搖頭。
林峰會意，把報價單推了回去。「盧部長，九千二百萬這個數字我們核算過了，還是偏高。我直說，我們前期做過詳細的採購成本測算，同類型設備在其他主機廠的採購價，同類配置，我們拿到的數據是八千五百萬以內。」
盧建國笑了笑，端起茶杯喝了一口，「林總，比亞迪的設備跟其他廠的不完全一樣。我們的焊接線用的是最新的雷射複合焊工藝，精度和良品率都比傳統設備高一個檔次。八千五百萬買不到這個配置，這一點我可以明確說。」
「焊接線的工藝優勢我認可。」林峰身體微微前傾，兩隻手交叉放在桌面上，「但我們這條產線是新能源卡車的底盤線，對焊接精度的要求沒有乘用車那麼高。雷射複合焊當然是好東西，但我們是不是一定要用到最高配置？如果從配置上做一些調整，把成本降下來，能不能做到八千五百萬？」
這個角度盧建國顯然沒想到。
他愣了一下，推了推眼鏡，思考了一會兒才說：「林總這個思路倒是可以探討。如果你們接受部分工位用傳統焊接工藝，我們可以重新核算，報價應該能做到八千八百萬左右。但這樣做的話，產線的整體良品率會降零點三個百分點，這個後果需要你們自己評估。」
「零點三個百分點，在底盤線上是完全可以接受的。」林峰立刻接上，「那就這麼定，請盧部長安排重新核算，報八千八百萬。」
盧建國點了點頭，在文件上做了標記。
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技術授權範圍的談判進行得比預想的順利，雙方對核心技術的授權框架共識度本來就比較高，討論的焦點集中在幾個細分條款的措辭上。
比亞迪方面同意將核心專利的使用權作為長期授權寫入合同，期限與項目周期綁定，不需要每年續簽。這個條款林峰很滿意，張副總在旁邊核對了兩遍措辭，確認沒有隱藏的續費條款後，朝林峰豎了個大拇指。
「技術授權這塊我們基本達成共識了。」盧建國在文件上畫了個圈，「下面就是維護費這塊，也是昨天爭議最大的一塊。」
洽談室里的氣氛明顯緊了一下。