幾個副總正站在落地窗前低聲交談，看到林峰進來，齊刷刷地轉過頭來。張副總第一個開口，臉上的表情很複雜——有驚喜，有震撼，也有一絲「你瞞了我們這麼久」的無奈。
「葉市長來得真及時啊。」張副總的聲音壓得比較低，但語氣里的意思誰都聽得出來，「有傅書記那句話，談判後面應該會順利不少。林總，你這步棋走的可深啊，連我們都不知道。」
技術骨幹在旁邊插了一句，語氣帶著一種後知後覺的恍然大悟：「我說林總昨天談到維護費的時候怎麼那麼穩，原來早就算到了這一步。」
林峰沒有解釋什麼，只是淡淡笑了一下，走到會議桌前拿起自己的文件夾。「不是刻意瞞你們，只是這種關係不適合在談判之前拿出來說。做生意，靠關係能進門，但真正把條款談下來的，還得靠實打實的數據和邏輯。葉市長今天來比亞迪視察是正常工作安排，我們碰到她是巧合，傅書記過問項目也是順勢而為，但如果沒有我們昨天到今天紮實的談判基礎，就算有領導過問，對方也不會讓步太多。」
張副總聽了這話，沉默了幾秒鐘，然後點了點頭。他做企業多年，明白林峰話里的道理。
關係是槓桿，但槓桿需要支點。沒有前期紮實的談判和數據支撐，關係的槓桿也撬不動什麼。
「不過話說回來，」張副總笑了笑，「盧建國剛才那表情，你沒注意到？葉市長叫住你的時候，他整個人都愣了一下，然後一下子就站直了。後來傅書記問項目的時候，他搶著幫你介紹，那語氣跟之前跟你談判的時候完全不一樣。」
技術骨幹也笑著補了一句：「他後面肯定會想，昨天跟您討價還價那麼久，您一個字都沒提葉市長，這人到底怎麼忍住的。」
林峰沒有接這個話茬，翻開文件夾看了看剛才整理的談判紀要，「行了，趁著他們視察結束之前，咱們把剛才敲定的條款再過一遍，確保沒有遺漏。盧建國回來之後，維護費那塊大概率會有新的進展。」
……
下午兩點，談判重新開始。
盧建國推開洽談室的門，落座時先把西裝扣子解開，整個人往椅背上一靠，才不緊不慢地去翻桌上的文件夾，這個姿態讓在場的人都察覺到了一絲不一樣。
「林總，上午傅書記那番話，公司內部已經傳達過了。」他說話的語氣還是那種老派的沉穩，但節奏明顯鬆弛了不少，「王總剛才親自過來了一趟，讓我轉達他的意思——比亞迪這邊會積極配合，儘快推動雙方合作落地。」
林峰靠在椅背上，手指在桌面上輕輕叩了兩下，沒有急著接話。他等的就是這句話。
王傳福親自過來一趟，哪怕只是提兩句，也意味著比亞迪內部的決策鏈條已經打通了。接下來的談判，不是能不能成的問題，是條件怎麼談的問題。
盧建國把目光落回條款清單上，筆尖在第一條上頓了一下，「維護費這塊，上午我們堅持按工時計，主要是考慮到不同設備型號維護難度不一樣。不過王總的意思是，雙方既然要長期合作，沒必要在細枝末節上計較。」他抬起筆，在旁邊的空白處寫了一個數字，把筆記本轉過來推給林峰看，「改成固定費率，按設備原值計提，這個點位比市場均價高十個點左右。林總你看能不能接受？」
林峰側頭看了一眼旁邊埋頭按計算器的財務主管，對方在鍵盤上飛快地敲了幾下，抬頭對他點了一下。
「這個價格在我們預算範圍內。」林峰收回視線，語氣平淡，「維護費就按這個標準走。」
盧建國在本子上畫了個勾，筆尖往下移，「第二項，產品升級的技術適配費。上午我們的方案是每次升級單獨報價，現在調整為前兩次升級免費，後續升級按成本價收取，技術服務費全免。但有個前提，升級內容必須在合同約定的技術框架內，超出框架的需求單獨核算。」
「框架範圍怎麼界定？」張副總從旁邊插了一句。
「以產線核心控制系統的底層架構為邊界。」盧建國身後的技術骨幹推了推眼鏡，接過話頭，「打個比方，如果你們要換一個全新的控制系統，那不在免費範圍內。但如果是現有系統內的功能疊代、性能優化，前兩次我們免費做，工程師的差旅成本都不收。」
張副總看了一眼林峰，林峰微微點頭。
「可以。」林峰說，「但要在合同附件里把技術框架的具體參數寫清楚，避免後期扯皮。」
「沒問題，明天簽合同之前技術附件的清單我讓人整理出來。」盧建國翻到下一頁，「設備採購價，上午談好的基礎上再讓兩個點。」
會議室里安靜了一瞬。
「再讓兩個點？」舒克這邊的採購主管忍不住重複了一句，聲音裡帶著明顯的驚訝。上午的價格已經比行業均價低了接近一成，再讓兩個點，這個價格放在整個新能源設備市場上都算得上是標杆級的優惠了。
盧建國笑著解釋，「王總的意思是把設備調試和人員培訓的費用合併進總包價里，這樣對你們來說前期成本更低，對我們來說結算流程也更簡單。兩個點的讓利空間是用這個方式擠出來的，互利互惠。」
林峰沉默了幾秒，心裡快速盤算了一下。
設備採購成本降低兩個點，加上調試和培訓費用打包，前期投入大概能省下將近六百萬。這筆錢拿去買原材料或者投到產線配套上，現金流會更加從容。
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「這個方案我們接受。」林峰直起身子，雙手交疊放在桌上，「我這邊也有一個條件。舒克和天龍可以預付百分之四十的設備款，剩下百分之六十分兩期在投產前結清？產線調試完成後付百分之三十，正式投產驗收通過後付最後百分之三十。」
盧建國的筆頓住了。
抬起頭來，目光在林峰臉上停了兩三秒。
一次性預付百分之四十，按設備總價一億兩千萬來算，那就是四千八百萬。在當前的市場環境下，很多合作方連百分之二十的預付款都要分期支付，能一次性拿出這個數字的企業並不多。
現金流充裕意味著項目推進的節奏，不會被資金問題拖慢，也意味著乙方的資金風險大幅降低。