柳易繁閉上眼睛，深吸一口氣。
你是躍動新工的CEO，你有你的責任。
B輪投後，周開飛在躍動新工品牌運營的股份占比19.7%，這件事本來就應該和他直接溝通。她睜開眼，撥了周開飛的號碼。
電話響了三聲，接了。
"開飛哥，有件事跟你商量。"她特意在稱謂後加了個「哥」字。
周開飛聽她這麼叫，愣了一下才回應，"什麼事？"
"彈簧那個事，彭總那邊測試結果出來了，數據很好。我想在躍動新工官網上架這幾個規格的彈簧。"
"掛網上賣？"
"先作為新產品展示，有人訂貨再零星生產。不是批量鋪貨，就是占個位置。"
"行啊，我們就是賣貨的，你們願意下訂單，承擔宣傳成本，我這邊沒意見。"
"價格我大概想了一下。"柳易繁說，"最大的那個，2.2公斤的，每根定價一萬八，六十五克那種規格的，一千八。"
"你說多少？"周開飛的聲音抬高了一些。
"一萬八，最大那個。六十五克的，一千八。"
"我賣給彭總是按材料重量走的，那個最大的，一千一。"
"材料價是你講情懷，人情你自己做，但這是躍動新工的定價。"柳易繁說，"現在是手工製品，不是量產價格，人工線的工時成本就擺在那裡。"
"誰會花一萬八買一根彈簧？"
"會買這種產品的，現在只有兩類人。一類是研究機構，做原型驗證的，他們需要的是性能，不是便宜。另一類是產品開發階段的公司，他們也是在驗證方案，只有少數公司會從研發階段就開始批量採購。這兩種客戶的購買習慣都是幾根幾根地買。"
"那還不如直接免費寄樣品。"
"免費寄樣品的多了，人家只會記得你是個好人，不會記得你的東西值多少錢。你報價一萬八，他買不起，但他會記住你值一萬八。"
周開飛沒接話。
柳易繁繼續說："先放在官網上，作為技術實力的展示。有人問，就說目前產能有限，只能接受研發階段的少量定製訂單。有訂單進來了，再安排生產，人工線加上現有的設備，能接得住。"
"那採購價呢？"周開飛問。
"兩百萬一噸。"
電話那頭又安靜了一下，然後周開飛開口："兩百萬？"
"對，折合下來一公斤兩千。"
"你把給我們的採購價格翻了四倍？"
"聽彭總說，現在的產品，是特種產線技術部在做，用的是教學級的實驗設備。這在商業上的定義就是實驗室定製，本身就應該有極高溢價。"
柳易繁沒有等他回應，繼續往下說："這是第一步——價格錨定。等產能真正上來了，再考慮降到一個更合理的區間。"
周開飛那邊安靜了一會兒，然後問了一句："如果真上了流水線，量產後，你這邊準備怎麼定價？"
柳易繁想了一下："大型彈簧，採購價八十萬一噸，一公斤八百。小型彈簧一公斤一千五左右，保持這個價格。這是高端定製產品的價格區間，不能自降身價。"
"我查過彈簧鋼市場，一公斤五十到一百就能買到很不錯的。"
"不一樣的。那些是大宗標準品，用在汽車懸架、工業設備上，走的是量。我們做的不是那個市場。批量定製的需求，半量產化的小眾定製才是方向。等將來產能真正放開了，價格自然會回落。但在那之前，這款產品只能在高端小眾市場裡走。"
"那就是說——小型設備加高級技工？"
"對。"柳易繁感覺到他理解了，"彈簧鋼的高端應用場景，航空航天、軍工、精密醫療器械，這些領域你查過吧？"
「我查過那些認證，」周開飛接過話，「汽車行業的、航空航天、醫療器械，每一個門檻都不低。要建體系、要寫文件、要過審核，周期按年算。我一開始想過這條路，但算了算，確實走不通。」
「然後呢？」
「然後就擱下了。」他說，「這種高端場景，銷量不會太大。一年能賣出多少？幾百根？幾千根？銷售額可能還不如我們車刀片一周的零頭。你知道我現在又不缺那些錢，實在不想被人審核，求爺爺告奶奶的，想想就煩……」
「你想岔了，」柳易繁沒等他繼續說完，接過話：「你剛才說認證門檻高，是你自己去跑認證，是你去適應別人的標準。」
「不跑認證怎麼賣？」周開飛說，「航空航天、醫療、軍工，哪個不需要認證？」
「你完全想岔了，」柳易繁說，「開飛金屬不需要IATF16949，不需要AS9100，不需要醫療13485。」
周開飛沒接話。
「那些認證是給供應商用的。主機廠要求供應商通過認證，是因為它們有成千上萬家供應商，需要一個統一的篩選標準。但我問你一個問題，」她說，「你見過哪個做頂級材料的企業，去給客戶看認證證書的？」
周開飛想了想。
「德國那些特種鋼廠，你見過他們推銷嗎？」柳易繁繼續說，「你什麼時候看到德國企業追著客戶賣材料的？人家把性能參數往那一擺，客戶自己想辦法適配。你的產品能讓機器人從四米跳下來不出事，採購自己會算帳。他們要是想用你這款彈簧，他們會自己解決認證問題。」
「那就是說，客戶自己想辦法？」
「愛要不要。」
周開飛笑了一下。
「你要有德國企業的逼格，」柳易繁說，「不是東西賣不出去，是你在賣之前，先把自己的位置擺錯了。」
電話那頭沉默的時間比剛才長了一些。
「我從來沒想過這樣賣東西。」
「你是賣大路貨的思維，」柳易繁說，「你不能還用經營五金店的思路來看問題，覺得市場最重要，現在是市場必須盯著你的能力上限，來制定他們的產品計劃。」
周開飛沒說話，柳易繁繼續說下去，語氣里透出一股恨鐵不成鋼的味道。
「前幾天你還在大談制定標準，其實你自己心裡還是沒有自己是核心供應商，所有人必須圍著你轉的意識吧？」