4月27日，星期日。封校第五天。
A302沒人過周末。
趙強一早坐到電腦前，給西安交大配置遠程測試環境。昨天老周——西安交大信息中心主管——發來消息，他們自研的那套VPN方案壓力測試崩了：二十個並發用戶同時連接，認證伺服器直接超時斷開。老周在郵件里寫"我們兩個人搞了三個月，不如你們一篇文章有說服力"——他指的是北達簡訊。
"讓他連演示環境。"林遠把測試帳號遞給趙強，"審計日誌也開——他們那套方案連審計都沒有，這是最大的差距。"
上午十點，老周帶著兩個工程師遠程接入。
二十個並發，認證響應0.3秒。趙強切到五十個並發——0.5秒，零丟包。
老周在聊天框打字："我們二十個就崩了，你們五十個零丟包？"
"硬體一樣嗎？"旁邊一個工程師問。
"你們用的Linux伺服器，我們也是。"趙強回了一句，"差別不在硬體。"
"審計日誌演示一下？"老周又打字。
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趙強點開審計模塊。柱狀圖展示異常登錄分布，熱力圖標註訪問時段，一鍵導出PDF報告。
聊天框沉默將近一分鐘。
然後老周發來一行字："我們那個方案連審計功能都沒有。光這一項就值回票價了。合同模板發我一份，明天走流程。"
趙強關掉測試環境，泡了杯胖大海，嗓子雖然好了七八成，但習慣改不了。
同一天，蘇明遠把醫院和證券的報價郵件全部發了出去。
報價方案是林遠寫的，蘇明遠負責核對數據和格式。兩家醫院——解放軍總醫院和協和醫院，都是要遠程接入院內系統，但需求完全不同。
解放軍總醫院——接入HIS系統，客戶端需求量大，100台起步。服務端1台+客戶端100台，企業標準不打折，合計13300元。技術支持續費3000/年，比高校貴50%。
協和醫院——遠程會診方案，客戶端需求小，50台夠用。服務端1台+客戶端50台，合計10800元。續費同標準。
"同樣是醫院，價格差兩千多？"蘇明遠問。
"HIS系統接入的用戶多，客戶端數量大，自然貴。遠程會診只給幾個專家用，客戶端少。但兩家醫院的續費一樣——醫療行業不差錢，差的是安全感。一條患者記錄泄露，醫院面臨的不是經濟損失，是行政處罰加輿論風暴。審計日誌模塊在高校是錦上添花，在醫院是剛需中的剛需——別的VPN產品連這個功能都沒有，我們有，這就是定價權。"
兩家證券公司。上海那家走標準企業報價，北京那家加了跨營業部部署方案。
"跨營業部？"蘇明遠昨天問。
"幾十個營業部之間傳交易數據，現在用的專線成本高又沒有統一審計。我們不是替代專線，是做備用鏈路加審計。另外——跨營業部部署的標準化方案文檔單獨收費，5000一份。"
"文檔也收費？"
"智慧財產權。"林遠語氣平淡，"我們踩過的坑、總結出來的經驗，不是白給的。高校免費送是因為品牌背書值那個價。企業不一樣——他們IT團隊水平參差不齊，標準化文檔是剛需。你昨天整理的高校部署模板，企業版加跨營業部架構圖，值5000。"
蘇明遠在筆記本上記下這條新規則。企業客戶定價體系，又多了一層——產品費+文檔費+續費，三段式收費。高校只有產品費，企業三樣全收。同樣是賣VPN，賣法完全不同。
4月28日，星期一。
兩封合同確認郵件幾乎同時到達。
西安交大——服務端1台+客戶端60台，高校九折，合計10170元。第15單。
華中科大——服務端1台+客戶端85台，高校九折，合計11295元。第16單。
蘇明遠在白板上先寫西安交大——
"累計198385。"他盯著白板，"差一千六百一十五就破二十萬了。"
然後寫華中科大。筆尖劃到白板上，停了一秒。
"198385加11295——"蘇明遠算完，手上的筆猛地頓了一下，"二十萬九千六百八十！"
他轉過頭，聲音都變了："破二十萬了！"
趙強從電腦前摘下耳機，看著白板上那行數字。一個月前他入職的時候，遠望科技只有五單合同、八萬塊營收。現在——
"十七單——"
話沒說完，郵箱叮了一聲。
深圳。不是之前簽約的那家銀行，是上周諮詢過的另一家——一家中型券商。
"遠望科技：我司擬採購VPN安全網關用於跨營業部安全互聯，服務端2台+客戶端30台，請提供正式合同及跨營業部部署方案文檔。"
蘇明遠算完數字，手裡的筆停在半空。
服務端2台17600+客戶端20×50=1000，合計18600。企業標準不打折。加上標準化文檔費5000。
總計23600元。
他慢慢抬頭看向林遠。
"二十三萬三千二百八十。"
A302安靜了三秒。
蘇明遠放下筆，看著白板。密密麻麻的數字和分類——高校、市屬、金融、醫療四條賽道，十七單合同。一個月前這裡只有五單八萬。
"別看了。"林遠把百都demo文件夾拖到桌面，"正事還沒完。"
百都demo。
林遠花了一上午做最後打磨。排序優化模塊核心邏輯沒問題，但"刻意降級"的細節需要反覆校驗——準確率偏差8.3%，響應時間偏差14.7%，代碼注釋里留了十二處人工痕跡。每一條注釋都要看起來像開發者的思考記錄，不能太工整，也不能太隨意。
"小艾，降級參數確認。"
"排序準確率偏差8.3%，響應時間偏差14.7%，注釋人工標記12處。符合'聰明原型但非成品'定位。宿主，百都拿到後會認為有巨大優化空間，從而低估技術入股對價。"
"不是低估，是覺得值。讓他們覺得'方向對了，但需要投入'——投入是他們的事。"
林遠把打包好的demo上傳到FTP，給張志遠發郵件：
"張總：排序優化原型已完成，附FTP下載連結。準確率和響應時間仍有優化空間，核心邏輯詳見代碼注釋。如需技術說明，可安排遠程會議。"
措辭克制。不主動提技術入股——等百都驗證完效果，他們會自己開口。誰先出價誰被動，這個道理從白板秀那天就定下了。
窗外，操場上空無一人。封校第六天，宿舍樓的窗戶半開著，偶爾有人探頭透氣又縮回去。樓下的IC電話亭排起了長隊——封校後學生給家裡打電話全靠這個，電話卡賣斷貨了，後勤處緊急調了一批還是不夠。食堂分時段供餐，過了時間就沒飯，只能啃泡麵。走廊的消毒水味比昨天更濃，據說公共區域消毒頻率從每天兩次加到了每六小時一次。
蘇明遠從食堂趕回來，手裡還攥著半個饅頭，邊嚼邊說："今天新增了三十一封諮詢，來源又開始變了——之前以高校為主，現在企業和醫院的比例在上升。"
"非典繼續擴散，遠程辦公從'可選項'變成'必選項'。"林遠關掉FTP上傳窗口，"諮詢量還會漲。"
"小艾，北京今天新增多少？"
"4月28日北京新增非典病例96例，累計確診1347例。"
比昨天降了。但林遠知道這只是單日波動。真正的轉折要等5月9日。
還有十一天。
他看著白板上的數字——233,280。十七單合同。四條賽道。百都demo已交付。三十一封新諮詢還在排隊。
非典對大多數人是災難。對遠望科技，是按下了加速鍵。
但真正的加速，才剛開始。