史密斯是上海灘的軍火販子，他的手裡正好屯了一批毛瑟步槍，但是顧起元要的火炮並沒有幾門。
在19世紀末，朝廷已經無力養兵，在剿滅太平軍和捻軍的過程中，已經證明八旗和綠營的無能。各地開始興起地方官自籌團練。湘軍淮軍包括左宗棠的西征軍都是這一類。地方自籌往往軍費緊張，所以買便宜的步槍多，買大炮的就很少。大件軍火只有北洋或南洋這樣的朝廷機構才會購買。這就造成軍火商一般不會囤積火炮，地方團練最多就是買上一兩門充充門面，大多數乾脆不買。
「毛瑟快槍3000桿每杆10兩，4寸山炮30門這個很難弄到這麼多，我只能報個大概價每門2200兩。子彈每100發1兩銀子，開花彈12兩一顆，實心彈4兩。」
「時間不急，你去想辦法，但是價格你要的太高。」顧起元看了一眼他的貨單，輕輕放在桌上。
「顧，這個價格並不高，你們江南製造局的仿毛瑟槍還要17兩一支。」
「史密斯，你當我是外行？江南局的槍為什麼貴我能不清楚，我說你的貴是和英國人比，就連義大利的報價都比你的低。看來史密斯先生不想做這單生意，那就告辭了。」
當時的江南製造局已經能夠仿製歐洲的毛瑟槍，但是因為高昂的材料費用，外國工程師的高薪，已經朝廷官員的腐敗，造成一支官辦步槍是歐洲步槍價格的兩倍。所以當時除了朝廷的官辦採購，幾乎沒人從江南製造局買槍。這個事情作為洋關譯員的顧起元肯定是知道的。所以史密斯拿著個來抬價就有些小瞧他了。
顧起元假做起身告辭。
「顧，顧。」
史密斯連忙起身，伸出一隻手輕輕按住他的胳膊，「不要著急嘛！你們中國人講究討價還價，我出我的價，你還你的價。」
「能還價？」
「對，能還價。」
「那好，我說個價。」顧起元氣定神閒的坐下。
他在來之前，找人打聽了史密斯租用倉庫的使用情況。他的這批槍已經六個月沒動過。
「毛瑟槍8兩一桿，步兵炮2000兩一門，子彈和炮彈不要你們的，江南製造局就這些比你們便宜。你看怎麼樣？」
「不不，這個價格太低了，我沒法賣給你。」
「史密斯，這個價格不低，英國的報價比你低兩成，德國人的也低一成半。還有這批火炮，你可以從義大利和德國人手裡買，他們給你的價格不會超過1800兩，你的利潤足夠多。」
「但是這需要時間，至少三個月的時間。」
「這沒有問題，你的毛瑟槍都放了半年了，還怕這三個月。」
顧起元輕輕拍了拍史密斯的肩膀。
這句話讓史密斯驚得長大了嘴巴，「什么半年，沒有的事，我的貨很緊俏。」
「得了，美國人的臉皮是厚但是也要尊重事實。這個時間正是吃大閘蟹的時候，我送了你的倉庫看守一整籠大閘蟹。」
這句話擊中了史密斯的要害，顧起元之所以來找他，就是因為打聽到他的貨有積壓。
史密斯緩了一會，再沒有之前的意氣風發。「好吧，顧，你是個厲害的對手，我承認我的貨壓住了。真是不明白，你們中國人那麼愛打仗，怎麼一下子又不打了。我壓了5000支槍在倉庫里，半年都沒賣出去幾支。」
顧起元笑了，這個史密斯倒是有些意思，沒被戳穿以前一本正經的吹牛，被戳穿了也能直言不諱。
「你還有多少貨？」
「還有4600支毛瑟槍，10000發子彈，山炮兩門，炮彈20顆。」
「這樣，你的這些我都要了，就按我說的價格，而且火炮也從你這買，貨源你自己想辦法。」
「顧，能簽合同嗎？」
「當然。」
史密斯立刻從沮傷轉為欣喜，「顧，你是我的福星，說吧，這筆生意要戴多少帽。」
戴帽子就是加幾成私利，這也是清朝採買的慣例。
顧起元根本沒想到這一層，認為是給自己哥哥辦事就直接拒絕掉。
「顧，你是給自己家買？」
「不，是代東浦團練採買。」
史密斯故作神秘，勸道：「既然不是自己用，我勸你還是把帽子加上。」
這讓顧起元很不理解，「為什麼？」
「你們中國有句叫約定俗成。加帽子是大家的慣例，你不加以後別人還怎麼加，這樣不是憑白得罪人嗎？」
這句話點醒了顧起元，他可不是迂腐之人，當即表示按慣例加。
「那就加一成吧，一半這種生意加一成到兩成都是常見的事。」
顧起元當即答應，隨後又問道洋教習的事。史密斯表示這事的價格他不好說，這要找對方領事先商量好才能決定。不過根據他的經驗這事不難。
兩個人又商量了一些細節，比如交貨時間，地點，驗貨的流程，付款的流程，等到一切敲定。天色已晚，史密斯要請兩人留下吃大菜（上海當時把西方這種整塊吃肉的方式叫吃大菜）。被顧起元婉拒，他可是剛剛從歐洲回來。
回去的路上，顧起元把今天的事情盤算了一下。
3000支槍和30門火炮就要8萬多兩銀子，再加上多買了1600支槍，一共要10萬兩左右。團練的募銀只有8萬兩，還差2萬兩。不過這個差額不大，多出來的1600支槍可以賣掉，即使賣不掉也沒關係。顧起元有把握在火炮到齊以前把窟窿填上。火炮的約定時間是三個月，這也不用擔心。顧起元記得，中法開戰要到今年12月，法國好像也沒有登錄過上海。也就是說，現在的東浦團練只需要安心訓練就好了，兩三年內根本沒仗可打。顧起元還想利用這段時間送顧起明去歐洲學習軍事。
由於談的很順利，顧起元打算先把洋槍的事情辦好再南下去見胡雪岩。想好了這些，顧起元突然感到一股莫名的疲勞。怎麼還沒掙錢，又要花出去一大筆錢，自己身上的債是越來越多了。
這想法讓他越想越心煩，索性問向車夫。
「夥計，這是到哪了？」
「老爺，這是蘇州河邊。」
「有什麼消遣的去處，拉我過去。」
車夫聽了顧起元的要求馬上一臉笑意，腿腳也輕快了許多。
不一會，車夫停在一處幽靜的小院前。
小院就在河邊，沒有臨街起門臉，反而離著街道退後十幾米，用鵝卵石鋪了一條蜿蜒小道直通一扇朱紅院門。門前種著花草，襯得後面的黑瓦白牆格外清亮。白牆只有半人高，院內的海棠花簇在枝頭，好像趴在牆上看著河上的風景。
顧起元不知道這是什麼地方，又不好意思去問車夫。只好付了車錢，硬著頭皮下車。
看著他倆往裡走，車夫卻沒立刻走開，像是在等什麼人。