九月二十七，顧明軒帶著三張皮子樣品出了侯府。
樣品是從九十七張貨里挑出來的。一張上等狐皮，毛色純正，油光水滑；一張中等的貂皮，略有瑕疵但底子不差；一張品相一般的獾皮，拿來充數做對比用。
三張皮子用藍布包了，揣在胳膊底下。九安跟在後頭背著褡褳，褡褳里裝了幾把核桃和兩塊乾糧，是他的口糧。
「少爺，先去哪一家？」
「東城錦華號。」
錦華號在東城棉花胡同的深處。一間三開間的鋪面，門頭的金字招牌掉了兩筆漆。進門的時候夥計在櫃檯後面磕瓜子，看見兩個年輕人進來，瓜子殼往嘴唇上一呸，站起來了。
「兩位客官看貨還是賣貨？」
「賣貨。找你們王掌柜。」
夥計打量了一下顧明軒的穿著。半舊的靛藍布袍子，腰間扎了條皮帶，不是富貴人家的公子做派，也不是普通小販的窩囊樣。拿捏不准路數，夥計進裡頭叫人了。
王掌柜出來的時候嘴裡還嚼著半塊糕。六十來歲的老頭，手上的皮子走過不下萬張，眼睛渾濁但看貨的時候能亮。
顧明軒把藍布包打開，三張皮子在櫃檯上鋪開。
王掌柜先看了狐皮。手指在皮面上捋了一道，從頭捋到尾，然後翻了個面看皮板。捋第二道的時候，他從毛根處拈了兩根毛出來，對著窗戶的光斜著眼看。
「張北堡的貨？」
「是。」
王掌柜把毛放下，拿起貂皮翻了翻，最後掃了一眼獾皮。
「狐皮還行，貂皮左肩有一塊色差，獾皮不提了。你有多少張？」
「好貨五十一張，中等三十二張，品相差的十四張。」
王掌柜的嘴巴嚼了兩下，不是嚼糕，糕早咽了，嚼的是數字。
「整批拿的話，我給你三兩一張的均價。」
九安在旁邊嘴都張開了。三兩一張？那張上等狐皮在張北堡的收價就是一兩四，到了京城怎麼也值五六兩。三兩的均價把好貨和爛貨攪在一起算，好貨虧得血淋淋。
顧明軒沒吭聲。他拿指頭在櫃檯邊緣敲了兩下，這個動作是跟妹妹學的，敲的時候腦子裡算數。
「王掌柜，上等狐皮拆出來單賣，您給個實在價。」
「單賣？單賣的話我吃不了五十一張。」
王掌柜擺手。
「今年北邊的貨走得多，宣府那邊下來了兩撥大商隊，行情壓得厲害。你這個量，在東城能吃下去的沒幾家。三兩已經是看在年輕人第一回跑貨的份兒上了。」
這套話顧明軒在張北堡就聽過。收皮子的中間商個個張嘴就是行情不好、貨太多、給你面子才出這個價。十句里八句是假的，但假話里藏著兩句真話，行情確實被壓了，量大確實不好出手。
「謝王掌柜賞臉，我再轉轉。」
出了錦華號，九安急了。
「少爺，三兩也太黑了。那張狐皮我不信沒人出五兩。」
「別急。第二家。」
第二家在南城騾馬市旁邊，叫「瑞豐行」。
鋪面比錦華號大了一號，門口掛了兩串皮草做幌子，一串白兔皮一串灰鼠皮，風一吹毛茸茸地晃。
瑞豐行的掌柜姓孫，不到五十歲，精瘦，說話快，手上功夫和嘴上功夫一樣利索。他看皮子不用翻面，擱手心裡掂兩下就報價。
但報價之前先問了一句話。
「你手上一共多少貨？」
顧明軒說了數。
孫掌柜的眼珠子轉了一圈。
「近百張啊。這個量不小。你要整出的話，我吃得下，但價格得商量。量大的規矩你懂，單價往下走。」
「走多少？」
「上等三兩八，中等一兩六，差的五百文。你算算。」
顧明軒在心裡過了一道。五十一張上等按三兩八算是一百九十三兩多，三十二張中等是五十一兩多，十四張差的是七兩。加一塊約二百五十一兩。
均價不到二兩六一張。
比錦華號的三兩均價還低。
孫掌柜的路數不同。錦華號的王掌柜是糊一個均價糊弄人，孫掌柜是把上中下三檔拆開報，看上去細緻公道，但上等壓了一截，差的壓到骨頭裡，中等看著合理是幌子。總價反而更低。
這種拆價法顧晚寧在紙上給他畫過。妹妹跟他說過，遇到拆價的比遇到糊均價的更難纏。糊均價的懶，拆價的精。精的人每一檔都有理有據，你去駁他，他有十條道理等著你。
那怎麼辦？
妹妹的原話是，不跟他辯價。辯價是他的主場。你把貨拿走，找另一種賣法。
另一種賣法是什麼，妹妹沒說。她說到了市面上你自己找，找不到回來再教你。
顧明軒把皮子捲起來塞回藍布包。
「孫掌柜，容我再想想。」
孫掌柜嘿了一聲。
「年輕人，好貨不等人。你這個量敞在外面轉一圈，明天全京城都知道有個侯府出來的小子在賣皮子，價格只會越轉越低。」
這話說得准。消息傳得快是真的。
顧明軒在瑞豐行門口站了站，嘴抿了一條線。
九安在後面背著褡褳不敢出聲。他跟了少爺兩個月，曉得少爺抿嘴的時候是在想事，不能打岔。
兩個人站了約莫二十個呼吸。
「九安。」
「在。」
「西市有個姓劉的皮貨商，你在張北堡跟腳夫喝酒的時候有人提過，你還記得嗎？」
九安的褡褳都差點滑下來。
「少爺您怎麼記得這種事？那天我喝了三碗燒刀子才套出來的話。那個腳夫說西市有個劉掌柜，手上有固定的江南銷路，專收好貨。名頭不大，但出手闊綽。」
「走，去西市找他。」
西市的皮貨鋪子集中在馬蹄巷的西段。劉守誠的鋪子不在臨街面上，藏在巷子拐角的一個獨門小院裡。沒有招牌，院門半開著，裡頭傳來刷刷的搓皮子聲。
顧明軒拍了拍門。
院裡探出一個腦袋。三十來歲的夥計，袖子卷到肘彎，手上粘著碎皮渣。
「找劉掌柜。」
「掌柜在後院。什麼事？」
「賣貨。」
夥計上下打量了一番，縮回去了。過了不到半盞茶的功夫，後院門開了。
劉守誠出來了。四十出頭，中等個子，穿了一身灰撲撲的短褐，胳膊粗壯，不是做買賣的體格，倒像個練武的。他走過來的步子沉穩，兩隻手背在身後，看人的時候眼睛不眨。
顧明軒把藍布包打開。
劉守誠站在院子中間，沒上手。先看。從三步遠的位置看了皮子的毛面，目光走了一遍就移到了皮板的翻面上。
然後走近了。
他驗皮子的手法跟前兩家都不同。不捋毛，不拈毛，直接拿手掌平貼在皮面上壓了兩下。壓的力度不輕不重，手掌離開後在毛面上留了個淺淺的印子。
他看那個印子恢復的速度。
好皮子毛彈性足，手印兩息之內就彈平了。次等貨三四息還有痕跡。
三張樣品他各壓了一次。
狐皮的手印一息半就彈沒了。貂皮慢了半拍，兩息多。獾皮最慢，但也在三息之內恢復了。
劉守誠把手收回去，看了顧明軒一眼。
「整批貨拿來給我過目。」
一句多餘的話沒有。既沒有壓價的鋪墊，也沒有套量的試探。
顧明軒的心跳快了半拍。他把這半拍壓在嗓子底下，沒露出來。
「劉掌柜幾時方便？」
「明天辰時，送到這個院子。有多少帶多少。」
顧明軒把藍布包紮好，抱在胳膊底下。
「好，明天見。」
出了馬蹄巷，九安憋了一路的話終於漏了出來。
「少爺，這個劉掌柜不問價不問量，上來就讓送整批貨過來，他靠譜不靠譜？」
「他壓皮子的手法，我在張北堡只見過一個蒙古皮販子用過。那個蒙古人一年過手上萬張皮子，從不走眼。」
九安消化了一下這句話。
「就是說，他是個行家？」
「行家不壓價。他的利潤不在你身上刮，在下游的銷路上賺。行家要的是好貨，不是便宜貨。」
九安的褡褳終於往肩上正了正。
「那明天送完貨，價格怎麼談？」
顧明軒走了幾步沒說話。
走到騾馬市的路口，他回了一句。
「妹妹說，遇到行家不用談。他出的價如果低於你的底線，扭頭就走。如果不低於，」
「如果不低於呢？」
「那就是他的誠意，收下就行。」
九安覺得顧家小姐有做生意的天分。
不對，不是天分。天分是天生的。顧晚寧給人的感覺，是嚼碎了一肚子苦頭才總結出來的道行。
十三歲有這種道行，九安沒見過。但他不問。跟著侯府的人做事，不該問的比該問的多。