這家企業叫恆策雲科。
主營業務並不性感。
企業採購。
供應商管理。
合同流程。
預算協同。
說白了，就是幫中大型公司把原本散在郵件、Excel和微信群里的採購流程收進系統。
產品聽起來缺乏想像空間。
收入卻很實在。
上一年度營收八千七百多萬。
淨利潤接近一千萬。
客戶里還有幾家上市公司。
公司已經跑了五年，這次融資也沒有「再活三個月」的緊迫感。
創始人叫蔣博文。
四十一歲。
技術出身，後來轉企業服務。
第二輪交流開始以後，他沒有花太多時間講市場規模。
直接把客戶、續費和合同放出來。
「我們今年預計收入能過一億一。」
「融資四千萬。」
「主要用於擴大銷售團隊和補產品線。」
程驍問：
「投前估值？」
「三億二。」
林夏抬了一下眼。
這個價格不低。
企業服務公司估值主要看增長、續費、客戶質量和利潤能力。
恆策確實已經盈利，也有穩定客戶。
三億多是否合理，還得繼續往下拆。
顧川先問：
「去年前十大客戶收入占比多少？」
蔣博文回答很快。
「百分之七十三。」
「第一大客戶呢？」
對方停了半秒。
「這個得讓財務確認。」
何清看了一眼程驍。
兩個人都記下了。
顧川也沒有在現場追著問。
先聊產品。
恆策服務的客戶大多是製造業、零售企業和大型服務公司。
軟體切進去以後，採購流程、合同審批、供應商報價都會長期留在系統里。
這種產品換起來麻煩。
只要服務穩定，續費通常不錯。
蔣博文給出的整體續費率超過百分之八十五。
看起來相當漂亮。
「流失的客戶為什麼流失？」
「部分企業縮減數位化預算。」
「還有一些客戶換成集團統一採購的其他產品。」
「價格原因多嗎？」
「不多。」
交流整體很順。
蔣博文明顯準備充分。
數據基本張口就來。
談到融資時，他甚至表示：
「川行如果願意領投，兩千萬以上我們都歡迎。」
程驍笑道：
「這麼信任我們？」
「顧總最近幾個項目，我都研究過。」
蔣博文看向顧川。
「棲光、半醒、曜石，風格完全不同。」
「每個項目最後抓的問題都挺准。」
「而且川行現在資金體量也夠。」
顧川聽見最後一句，笑了一下。
「這個又是看網上算的？」
蔣博文也笑。
「我自己算。」
「你們曜石一筆就一千萬。」
「棲光和半醒還有後續安排。」
「成熟項目如果真看中，兩三千萬肯定得有能力下。」
「再留流動性和跟投儲備。」
他伸手比了個三。
「三億以上已經很保守了。」
語氣十分確定。
他的邏輯也完整。
創業者融資見過不少機構。
什麼規模的基金，大概能寫多大支票，他們心裡都有數。
一家真實管理資產只有兩三千萬的投資公司，正常情況下不會把單筆1000萬當常規操作。
那等於一腳直接把自己半條命壓到一個項目上。
川行明顯沒有表現出這種窘迫。
更何況曜石之後，他們仍然繼續積極看項目。
在蔣博文眼裡。
三億隻是起步估算。
顧川腦海里的系統提示輕輕閃了一下。
【目標認知持續穩定。】
【有效認知：1/3。】
沒有增加。
同一個人再堅定，也只能算一票。
顧川很淡定。
這種事情經歷多了以後，他現在已經學會不去盯著進度條過日子。
該聊項目聊項目。
該盡調查盡調。
會議結束前，蔣博文主動問：
「顧總，第一感覺怎麼樣？」
「可以繼續看。」
「估值呢？」
「現在不聊。」
蔣博文有點意外。
「為什麼？」
「客戶結構還沒拆完。」
顧川道：「九千萬收入很漂亮。」
「收入從哪來更重要。」
蔣博文點頭。
「資料我們都可以開。」
「好。」
接下來三天。
川行團隊正式進入深度盡調。
這次項目比曜石成熟，財務也更加規範。
至少沒有倉庫里堆著一千多套賣不動配件那種一眼扎心的畫面。
第一輪數據甚至非常漂亮。
整體續費率高。
毛利率穩定。
現金流也正常。
林夏看完一度覺得：
「這項目真挺省心。」
程驍卻回了句：
「省不省心，等客戶拆完再說。」
第四天下午。
何清拿著一份重新整理的數據走進顧川辦公室。
臉上的表情很微妙。
「顧總。」
「有東西。」
顧川抬頭。
「第一大客戶？」
「你猜多少。」
「百分之三十？」
「再高。」
顧川皺眉。
「四十？」
何清把文件放下。
「去年全年。」
「單一最大客戶貢獻收入百分之五十八點六。」
顧川眼神一下認真起來。
八千七百多萬營收。
接近六成來自一家。
這意味著只要對方採購計劃出現變化，恆策整個收入結構都會劇烈波動。
「合同多久？」
「當前主合同還有十四個月。」
「續簽確定了嗎？」
「沒有。」
「客戶什麼情況？」
「大型製造集團。」
「最近剛剛換過分管數位化的副總。」
顧川靠在椅背上。
這個信息價值一下就變了。
企業服務最大風險之一，就是客戶集中。
尤其大客戶可以讓一家小公司短時間內營收很好看，也能在合同結束後瞬間把利潤抽空。
何清繼續道：
「另外今年前五個月，這家客戶貢獻比例還在五成以上。」
「其他客戶增長有，但短期覆蓋不了。」
顧川點頭。
「約程驍他們。」
「開會。」
半小時後。
投資小組全部到齊。
林夏看到數字以後，第一句話就是：
「這也太集中。」
程驍卻沒有馬上說不投。
「先查續約概率。」
「同時問客戶當前使用深度。」
「如果系統已經深度嵌進集團採購，替換成本會高。」
顧川點頭。
「可以查。」
「但先把風險提到最高。」
蔣言也開始看主合同。
合同本身沒有長期續約承諾。
下一期採購需要重新招標。
這意味著恆策過去五年最漂亮的增長數據里，藏著一顆非常大的雷。
第二天。
川行團隊去拜訪這家最大客戶。
對方採購負責人態度很好。
也承認恆策產品目前用得順手。
當程驍問明年會不會續簽時，對方回答得很職業。
「集團還要統一評估。」
「我們明年可能會重新招標。」
「現有供應商有優勢。」
「最終結果現在沒法確定。」
回來路上。
車裡很安靜。
林夏坐後排。
「這風險有點實。」
程驍點頭。
「續簽了，估值三億多還能聊。」
「丟了，收入可能直接腰斬。」
顧川看著窗外。
「那就別拿續簽成功當默認答案。」
第二天上午。
蔣博文重新來到川行。
這一次。
會議桌上的氣氛明顯和上一輪不一樣。
他剛坐下，就看見大屏幕最中央只有一個數字。
58.6%。
蔣博文臉色微微一變。
顧川看著他。
「蔣總。」
「先聊聊你們第一大客戶吧。」