「這個客戶確實占比較高。」
蔣博文沒有否認。
數字擺在大屏幕上。
再繞也沒意義。
「我們合作四年。」
「產品已經進到他們十幾個子公司。」
「真要替換，成本很高。」
顧川點頭。
「所以續約概率你判斷多少？」
蔣博文想了想。
「百分之八十以上。」
「依據？」
「業務黏性。」
「還有客戶滿意度。」
「合同呢？」
「明年重新招標。」
「集團內部有沒有明確續約文件？」
蔣博文沉默。
「目前沒有。」
顧川沒有繼續追。
概率八成是創始人的判斷。
投資人真正掏錢時，不能把創始人的信心直接當現金流折現。
程驍接過話。
「如果這家客戶不續。」
「你們今年計劃怎麼補收入？」
蔣博文拿出一份銷售計劃。
新增大型客戶。
擴大中型企業。
強化合作夥伴渠道。
邏輯都成立。
問題依舊在時間。
十四個月。
想在一年多內補出四五千萬收入，壓力非常大。
尤其企業服務銷售周期長。
從第一次接觸到真正簽約，半年都很正常。
「我們的新簽客戶已經在增加。」
蔣博文說道：「今年前五個月，新合同金額同比增長四十多個點。」
林夏把數據翻出來。
「基數不高。」
會議室稍微安靜了一下。
這句話扎得很直接。
蔣博文也沒有生氣。
因為事實如此。
新客戶增長速度好看。
金額暫時頂不上最大客戶。
雙方繼續聊了近兩個小時。
最後又回到估值。
蔣博文主動降價。
「投前三億。」
「川行如果領投兩千萬，我們可以給更好的條款。」
程驍看向顧川。
顧川搖頭。
蔣博文皺眉。
「兩億八？」
「蔣總。」
顧川合上材料。
「今天先不談價格了。」
「你什麼意思？」
「不投。」
會議室里瞬間安靜。
蔣博文明顯沒有預料到。
公司盈利。
營收接近一億。
融資四千萬。
估值也願意降。
從項目質量來看，這已經是川行成立以來接觸過最成熟的一批公司。
「因為客戶集中？」
「對。」
「顧總，任何企業服務公司都有大客戶。」
「有。」
顧川點頭。
「六成這個比例，我接受不了。」
蔣博文身體往前靠了一點。
「如果估值兩億五呢？」
林夏都下意識抬頭。
從三億二一路降到兩億五。
價格已經明顯有吸引力。
顧川依舊搖頭。
「價格下來了。」
「客戶還占58.6%。」
蔣博文停住。
「投前兩億三。」
「川行投兩千萬。」
「我們再給一個董事觀察員席位。」
顧川笑了一下。
「蔣總。」
「再便宜下去，我可能會更心動。」
「風險也不會自己消失。」
「這項目川行暫時不做。」
語氣很平。
沒有故意拿姿態。
蔣博文盯著他看了幾秒。
最後往椅背上一靠。
「顧總。」
「你們現在項目很多？」
「不算多。」
「那這種公司也放？」
「放。」
「可惜嗎？」
「可惜。」
顧川回答得很乾脆。
「投資里可惜的項目很多。」
「錢就這麼多。」
「每一次都得做取捨。」
蔣博文沉默了一會。
情緒慢慢平下來。
他其實很清楚川行的擔憂有道理。
只不過站在創業者角度，總會覺得：
我們跟這個客戶合作這麼多年。
怎麼可能突然沒了？
投資人站在外面看。
十四個月後重新招標。
那就是十四個月後的未知數。
「行。」
蔣博文最終站起來。
「我繼續找其他機構。」
「可以。」
「如果明年我們完成續約呢？」
顧川也站起來。
「到時候你再來。」
蔣博文笑了。
「估值可就不是兩億多了。」
「那就按新的價格談。」
「你不後悔？」
顧川伸手。
「賺錢機會又不止一個。」
兩個人握了下手。
談判結束。
蔣博文團隊剛走。
林夏就在會議室里長出一口氣。
「我剛才真有一瞬間覺得兩億三可以投。」
程驍笑道：
「正常。」
「越降越想買。」
何清收起電腦。
「這就跟商場打折一樣。」
「原價三千不想買。」
「打到一千五突然覺得不買虧了一千五。」
顧川樂了。
「資本市場也有消費主義陷阱。」
下午。
恆策雲科另外接觸的一家投資機構來到川行拜訪。
雙方本來約的是另一個項目交流。
聊到一半，對方投資經理自然提起恆策。
「聽說你們沒投？」
「嗯。」
「他們給你們降到兩億三？」
「差不多。」
對方表情明顯很意外。
「這個價格你都沒接？」
「客戶集中太高。」
「我們知道。」
投資經理笑了笑。
「可最大客戶用了四年，替換成本挺高。」
顧川也笑。
「所以你們可以投。」
一句話把對方說愣了。
隨後兩個人都笑。
投資本來就允許不同判斷。
川行不投，不代表全世界都必須不投。
真正人前顯聖的效果，卻在晚上才開始出現。
江海一個小型創業者酒會上。
恆策融資的事情傳開。
有人聽說川行拒了兩億多估值的恆策，第一反應就是不信。
「那公司去年都快一個億收入了。」
「川行現在這麼挑？」
「價格都降了還沒投。」
「聽說因為最大客戶占比太高。」
「顧川是真敢放。」
更有人順勢算起川行資金。
「能把這種成熟項目推掉，說明人家根本不缺項目。」
「川行現在又不靠募資吃管理費。」
「自有資金想等多久等多久。」
「這才是最舒服的。」
第二天。
景辰創投辦公室。
許瀾也看到了恆策的資料。
她沒有評價顧川對錯。
只給他發了一條消息。
【許瀾：明天下午有空嗎？】
顧川：
【什麼事？】
【許瀾：江海幾家機構小範圍交流。】
【許瀾：聊今年項目和市場。】
【顧川：都誰？】
許瀾發來一張名單。
景辰創投。
江海產業基金。
兩家本地成熟VC。
一家家族辦公室。
還有幾家規模更小的機構。
顧川掃了一眼。
以前參加這種場合。
他的身份大多還是個人投資人。
這一次邀請函最上面已經寫得很清楚。
【受邀機構：川行投資】
【參會代表：創始人 顧川】
顧川回復。
【行。】
第二天下午。
他走進會議室。
長桌上已經擺好一個個桌牌。
許瀾指了指自己旁邊。
「顧總。」
「你的在這裡。」
顧川走過去。
桌牌上四個字格外清楚。
川行投資。