六月初，國家醫保目錄調整的企業申報名單正式公布。
AH-101的名字，出現在初審目錄的第一頁。
消息一出，全網的關注度瞬間拉滿。
每年一次的醫保談判，本來就是全民圍觀的盛事，網友們給它起了一個親切的外號，靈魂砍價。
往年的名場面，是談判專家把藥企代表砍得滿頭大汗，一分錢一分錢地磨，一句話一句話地壓。
什麼「再降兩毛，我給你們鞠躬了」，什麼「這個價格回去你們沒法交代，我知道，但患者更沒法交代」。
這些視頻片段，每年都要在網上火一輪。
而今年，所有人都在等同一個場面。
「蹲一個AH-101談判現場，三萬三還能往下砍嗎？」
「已經三萬三了，再砍就有點不人道了吧。」
「醫保局：難辦，今年是真沒發揮空間了。」
「蘇院長：我來了，你們隨便砍，砍動算我輸。」
……
談判定在六月十八日，地點在醫保局大樓的談判室。
出發前一天晚上，安和的會議室里開了一場小會。
林夏把財務測算拍在桌上，一頁一頁地過。
「老闆，我把帳算給你聽。」
「AH-101的全年生產成本，攤掉研發和設備折舊，大概在一萬一到一萬二之間。」
「定價三萬三，毛利兩萬出頭，這筆錢要養醫院，養研發線，還要供著二期三期的後續管線。」
「明天談判，醫保局的心理價位，我猜在兩萬八到三萬。」
「我的意見是，三萬以上可以接受，低於兩萬八，我們要算算研發投入的帳。」
顧明遠點了點頭。
「林總的算法是穩妥的。」
「定價不能只看一隻藥，後面還有十幾條管線等著燒錢。」
會議室里的其他人也陸續發言，意見很統一，守住三萬，爭取兩萬八。
蘇宇一直安靜地聽著，沒說話。
等所有人都說完了，他才開口。
「帳算得都很對。」
「但我明天，準備報一萬八。」
會議室里安靜了三秒鐘。
林夏以為自己聽錯了。
「多少？」
「一萬八。」
林夏騰地一下站起來。
「老闆，你瘋了？」
「一萬八，毛利只剩六千多，這還沒算渠道和流通的費用。」
「全國的患者是能用上藥了，我們的研發線喝西北風去嗎？」
蘇宇擺了擺手，示意她坐下。
「你聽我把帳算完。」
「醫保談判是什麼，是以量換價。」
「進了目錄，全國的患者都能用上，我們的銷量會從幾千人變成幾萬人，十幾萬人。」
「六千的毛利乘以十倍的量，這筆帳，比你算的毛利兩萬乘以幾千人，只多不少。」
他頓了頓。
「還有一筆帳，你們沒算。」
「明天這場談判，全國人民都看著。」
「我們要談下來的不只是一個價格，是一個先例。」
「從明天起，罕見病三個字，再也不能跟傾家蕩產畫等號。」
會議室里安靜了很久。
林夏盯著測算表看了半天，忽然把表一合。
「行，你贏了。」
「反正跟你干到現在，你的帳就沒算錯過。」
……
六月十八日上午九點，談判正式開始。
談判室外，走廊里擠滿了記者，長槍短炮架了一整條通道。
這一場談判通過網絡全程圖文直播，在線圍觀人數開談半小時就破了三千萬。
談判室裡面，醫保局這邊的陣容堪稱豪華。
首席談判專家陳岩，從業二十年，砍下來的藥價加起來能繞地球一圈，人送外號，陳一刀。
他往桌前一坐，氣場全開。
按照慣例，談判開始前要先走流程，企業陳述，專家測算，然後進入正式的價格博弈。
陳岩清了清嗓子，剛準備開口鋪墊。
「蘇院長，AH-101的定價誠意，我們之前已經看到了。」
「不過既然坐到了這張桌子前，流程還是要走的，醫保基金是十四億人的救命錢，每一分錢，我們都要替大家精打細算。」
「所以今天，我們希望企業在三萬三的基礎上，再拿出一些誠意來。」
鋪墊完了，陳岩端起茶杯，準備進入他最擅長的拉鋸戰。
按照他的經驗，接下來對方會哭窮，會講研發成本，會一點一點地讓，三萬三，三萬一，三萬，兩萬九。
他連對方的每一個讓步幅度都預判好了。
然後，蘇宇開口了。
「陳專家，誠意我們確實準備了。」
「不過在報之前，我先說一句題外話。」
「三萬三這個價格，是自付前的價格，發布那天我就說過，我們的目標是進醫保。」
「今天坐到這張桌子前，我想的不是怎麼守住三萬三。」
蘇宇環視了一圈談判桌，聲音不高，每個字都很清楚。
「我想的是那些沒等到這張桌子的孩子。」
「有個叫小滿的孩子，等了兩年藥，一針七十萬，她家送外賣的父親跑斷了腿也湊不齊。」
「她走的時候，八歲。」
「所以今天，我代表那些沒等到藥的孩子，主動報價。」
「一萬八千塊一年。」
……
談判室里，死一般的寂靜。
陳岩端著茶杯的手，懸在半空中，一動不動。
他身後記錄員的筆停在本子上，洇出了一個小墨點。
幾位專家面面相覷，誰都沒有說話。
從業二十年，陳岩砍過幾百家藥企，見過哭的，見過鬧的，見過摔門走人的，見過裝窮賣慘的。
他唯獨沒見過這樣的。
企業主動報價，報得比醫保局的心理底價還低。
還一低，就低了一萬塊。
陳岩緩緩放下茶杯，身體前傾，確認了一遍。
「蘇院長，你說的是，一萬八？」
「對，一萬八千塊，一年的全部治療費用。」
「這個價格，包括全部劑型規格，包括隨訪期內的劑量調整，一分錢附加費都沒有。」
蘇宇把一份文件推過桌面。
「這是我們的成本測算，全部公開。」
「成本一萬一千七，定價一萬八，每一盒藥我們有合理利潤，企業活得下去，研發線轉得起來。」
「我們不做虧本買賣，但也不賺帶血的錢。」
陳岩盯著那份成本測算看了足足一分鐘。
越看，他的表情越複雜。
最後這位砍遍天下無敵手的談判專家，抬起頭，說了一句註定要被載入史冊的話。
「蘇先生，談判沒有您這麼談的。」
「您這是讓我們沒活幹了。」
談判室里響起一片低低的笑聲，連記錄員都沒忍住。
蘇宇也笑了。
「活還是有的。」
「那就麻煩您，幫我跟奧瑞康複述一遍這個價格。」
「他們應該，很快就需要聽到了。」